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    2. 康師傅飲料銷售心得總結(jié)文檔

      時間:2023-09-23 08:45:30 總結(jié) 投訴 投稿
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      康師傅飲料銷售心得總結(jié)文檔

        總結(jié)就是把一個時段的學(xué)習(xí)、工作或其完成情況進(jìn)行一次全面系統(tǒng)的總結(jié),它能使我們及時找出錯誤并改正,不妨坐下來好好寫寫總結(jié)吧。但是卻發(fā)現(xiàn)不知道該寫些什么,下面是小編整理的康師傅飲料銷售心得總結(jié)文檔,歡迎大家借鑒與參考,希望對大家有所幫助。

      康師傅飲料銷售心得總結(jié)文檔

      康師傅飲料銷售心得總結(jié)文檔1

        康師傅飲品控股有限公司是隸屬于頂新國際集團(tuán)旗下的外商獨(dú)資企業(yè),公司秉承集團(tuán)“培育一流人才、生產(chǎn)一流產(chǎn)品、成就一流企業(yè)、回饋社會、永續(xù)經(jīng)營”的企業(yè)使命、堅(jiān)持“誠信、務(wù)實(shí)、創(chuàng)新“的經(jīng)營理念及“勤、廉、能”的用人標(biāo)準(zhǔn),以嚴(yán)格的品質(zhì)管理體系,為廣大消費(fèi)者提供“康師傅”品牌系列飲料。“康師傅”飲料以其在中國飲料行業(yè)中的明顯優(yōu)勢及其鮮明特色,在市場上獨(dú)樹一幟,“康師傅”品牌深入人心。高品質(zhì)原料,世界先進(jìn)的生產(chǎn)設(shè)備與工藝,良好的企業(yè)文化理念是其立足于市場的重要支柱。

        高效的整合營銷又叫做一體化營銷,主張把一切活動(采購、生產(chǎn)、外聯(lián)、公關(guān)、產(chǎn)品開發(fā)等),不管是企業(yè)經(jīng)營的戰(zhàn)略策略還是具體的實(shí)施操作,都要進(jìn)行一元化的整合重組,是企業(yè)在各個環(huán)節(jié)上達(dá)到高度協(xié)調(diào)一致,緊密配合,共同進(jìn)行組合化營銷。

        一、康師傅飲品競爭的現(xiàn)有優(yōu)勢

        20xx年康師傅茶飲料迅速走紅,成為中國包裝茶飲料市場的領(lǐng)導(dǎo)品牌。尤其是康師傅冰紅茶,自20xx年上市以來,始終保持者迅速投入,康師傅一直致力于品牌經(jīng)營。不斷地提升和豐富品牌經(jīng)營的內(nèi)涵,是康師傅制勝的法寶。多年以來,康師傅一直保持著其青春、奔放、活力的產(chǎn)品形象。由于其強(qiáng)大的品牌力帶動現(xiàn)金流的暢通,同樣是康師傅引以為傲的競爭力。

        對比其他的競爭品牌,得出康師傅飲料的收益與市場占有率的變化,康師傅飲品在市場是主導(dǎo)者,在原材料上漲的今年,幾乎是沒有漲價。這也是平時公司在生產(chǎn)銷售過程中不斷總結(jié)不斷進(jìn)行科學(xué)化的生產(chǎn),最大限度地壓縮生產(chǎn)銷售成本才使產(chǎn)品從價格上在商超及其他渠道里得以走穩(wěn)致使競品只能跟著蹣跚而行康師傅一直注重產(chǎn)品宣傳,讓廣告先深入人心,經(jīng)常組織在一些活力四射的高等學(xué)府搞文藝活動或競賽節(jié)目。但其更多的宣傳來源于媒體廣告,而且康師傅飲品都是巨星代言,邀請明星做其產(chǎn)品代言一直是很多企業(yè)在提升品牌形象及內(nèi)涵,獲取消費(fèi)者認(rèn)知的同時令產(chǎn)品深入人心的一重要手段。例如冰力十足的張惠妹、自然健康的楊瀾、綠色好心情的蘇有朋等等。在品牌內(nèi)涵上依托其10余年的生產(chǎn)經(jīng)驗(yàn)和世界先進(jìn)的生產(chǎn)設(shè)備,及時順應(yīng)市場需求進(jìn)行產(chǎn)品開發(fā),加大行銷力度,并通過建立與消費(fèi)者的良好互動關(guān)系確立了“茶飲料”老大的位置。

        通路的精耕細(xì)作指全面覆蓋。康師傅把全國劃分為1500多個小區(qū)域,每個區(qū)域都有業(yè)務(wù)員負(fù)責(zé)?祹煾狄竺總業(yè)務(wù)員每天要拜訪30家零售店,了解她們的銷售情況及需求,搜集她們對于產(chǎn)品的意見和建議。

        渠道精耕的實(shí)施要點(diǎn)是:第一,壓縮層級;第二,分區(qū)管理;第三,突出服務(wù)。良好的客情關(guān)系對于雙方合作十分重要,“通路精耕”的實(shí)施使康師傅更加貼近市場,營銷網(wǎng)絡(luò)更趨緊密和穩(wěn)定。因此,康師傅只要有新產(chǎn)品上市,就可以保證在最短的時間內(nèi)鋪滿全國各地的大街小巷。

        二、康師傅飲品的現(xiàn)狀

       。ㄒ唬┛祹煾碉嬈返钠放菩蜗笞非髸r尚健康、創(chuàng)新的理念。體現(xiàn)中國傳統(tǒng)茶文化,追求個性;強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品質(zhì)量,推出多元化產(chǎn)品;信奉“通路”為贏,實(shí)行“通路精耕”的渠道策略;確保茶飲料的霸主地位,引導(dǎo)該市場

        (二)康師傅飲品的競爭策略

        1、產(chǎn)品多元化策略

        康師傅在切入后之所以能將對手迅速甩開,關(guān)鍵在于能夠在競爭產(chǎn)品的基礎(chǔ)上進(jìn)一步完善產(chǎn)品,跟隨時代的進(jìn)步,不斷開發(fā)出能夠滿足消費(fèi)需求的新產(chǎn)品?祹煾禋v來講求人無我有,人有我精的產(chǎn)品理念。

        2、低價策略低價策略,擴(kuò)大市場。全面降低成本,成為低價市場的領(lǐng)導(dǎo)者

        3、促銷策略“再來一瓶”是康師傅的一個三年計(jì)劃,通過較高的中獎率吸引消費(fèi)者。而且“再來一瓶”對于新產(chǎn)品上市以及處理滯銷產(chǎn)品都可以帶來一定的效益。除此之外,康師傅經(jīng)常在賣場進(jìn)行促銷活動,集標(biāo)兌換禮品是康師傅最常見的`促銷方式。

        4、宣傳策略“轟炸式”的廣告策略,采取的是利用報紙、雜志、電視、電腦、車體、條幅等媒體的全方位傳播。我們必須認(rèn)識到與品牌打造關(guān)系最為直接的是品牌的傳播和形象塑造,康師傅在打造品牌的道路上,尤為重要的一點(diǎn)就是長久以來一直依托于強(qiáng)勢媒體,特別是保持著央視的投放。面對眾多產(chǎn)品廣告,康師傅是投放范圍最廣的。

        5、深度分銷的渠道策略

        康師傅在通路上的特點(diǎn)之一是渠道下移,其銷售網(wǎng)略已經(jīng)深入到鄉(xiāng)鎮(zhèn)底層,這是康師傅與競爭對手爭奪市場的一個巨大優(yōu)勢?祹煾登啦呗砸话惴譃閮煞N形式:第一種是直營,它是指一些大的連鎖超市或者其他量販?zhǔn)狡髽I(yè)直接給公司打款,公司直接給其發(fā)貨;不經(jīng)過其他中間商。另一種是經(jīng)銷,這個是指公司先給各地的經(jīng)銷商發(fā)貨使其產(chǎn)生一定的庫存,然后由業(yè)務(wù)員去各個店主家進(jìn)行補(bǔ)貨,下訂單,經(jīng)銷商按單送貨消化庫存。

      康師傅飲料銷售心得總結(jié)文檔2

        一、形勢與背景隨著生活水平的提高

        人們對于飲料的需求不在僅僅停留在可樂、雪碧、純凈水的需求水平上,越來越多的人更傾向于消費(fèi)自然、健康的飲料。就在這種背景下,飲料制造企業(yè)推出了大量標(biāo)榜自然、健康的飲品其中就包括了茶飲料。且由于中國茶文化的歷史積淀,再加上茶葉的各種保健療效及消暑解渴的功用,開瓶即飲的消費(fèi)方式又符合現(xiàn)代生活方式的要求,茶飲料走紅具有先天優(yōu)勢。由于原材料成本繼續(xù)上漲,把注意力從原來的餅干方便面轉(zhuǎn)到茶飲料,減輕了一部分來自成本的壓力。康師傅茶飲料主要品種有綠茶、冰紅茶、茉莉蜜茶、茉莉清茶、茉莉花茶、勁涼冰綠茶、勁涼冰紅茶、冰綠茶、冰紅茶、大麥香茶、大麥茶無糖。

        康師傅茶飲料因其品牌形象塑造較成功,加之在情感宣

        傳上注意與消費(fèi)者的溝通,符合年輕人追求時尚健康生活的心理,所以必然的該品牌在整個茶飲料市場中占據(jù)了霸主地位,市場份額為46。9%。目前,康師傅花茶的市場占有率在10%,冰紅茶的市場占有率在58%,綠茶的市場占有率在48%,而清茶的市場占有率更是達(dá)到了85%。與此同時,該品牌也面臨著挑戰(zhàn):一方面,來自各種不同品牌的茶飲料的競爭;另一方面,由于飲料行業(yè)不斷推出新理念,而使得新品種層出不窮。這些都無形中給康師傅帶來了巨大的壓力。20xx年康師傅飲料營業(yè)額增長到總營業(yè)額的58%,而茶飲料也是康師傅飲料主要賣點(diǎn)?梢姴栾嬃蠈祹煾档闹匾。

        二、競爭狀況分析企業(yè)在競爭中的地位:

        1>市場占有率:產(chǎn)品的市場占有率居于同類產(chǎn)品首位,顯示出該品牌在市場中的領(lǐng)導(dǎo)地位。

        2>消費(fèi)者認(rèn)識:在眾多消費(fèi)者心目中,該品牌具有較高的.信譽(yù)。

        3>企業(yè)自身的目標(biāo):在飲料方面,求新、求異,拓展市場。

        統(tǒng)一、娃哈哈、康師傅,是茶飲料市場的主要競爭者,另外,可口可樂、百事可樂、健力寶也相繼推出新型茶飲料。他們短期內(nèi)雖不會對康師傅構(gòu)成威脅,但是也為康師傅敲醒了警鐘。

        現(xiàn)階段康師傅茶飲料應(yīng)該以統(tǒng)一、娃哈哈為主要的競爭對手,但同時也應(yīng)該看到健力寶等企業(yè)的介入是一股不可忽視的力量。

        附注:就冰紅茶來說,僅只有統(tǒng)一和康師傅兩家在爭。

        據(jù)調(diào)查顯示,中國的茶飲料市場暫時還是統(tǒng)一、康師傅等幾家大企業(yè)的天下?祹煾档氖袌龇蓊~為46.9%,統(tǒng)一占37.4%,兩大品牌的市場份額達(dá)84.3%。康師傅占據(jù)茶飲料霸主地位,無疑是茶飲料市場最大的贏家;統(tǒng)一為市場滲透率增長第二的品牌。統(tǒng)一冰紅茶無疑是康師傅的最大競爭對手,直接威脅著康師傅的贏家領(lǐng)地。

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