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售樓技巧
幾年來(lái)房地產(chǎn)行業(yè)發(fā)展越來(lái)越好，因此很多人都會(huì)選擇房產(chǎn)銷(xiāo)售行業(yè)，要知道每一行都會(huì)有一定的秘訣和技巧，房產(chǎn)銷(xiāo)售也不例外。以下是小編整理的售樓技巧，希望對(duì)大家有所幫助。
售樓技巧 篇1
一個(gè)樓盤(pán)，其軟硬環(huán)境的優(yōu)劣，往往是發(fā)展商高層的決策問(wèn)題，中間階層的營(yíng)銷(xiāo)管理人員和基層售樓人員是很難改變的。在樓盤(pán)本身無(wú)法改變的狀況下，營(yíng)銷(xiāo)中售樓人員的重大作用就更顯得不容置疑，銷(xiāo)售的成功與否，在很大程度上取決于售樓人員的綜合業(yè)務(wù)知識(shí)、個(gè)人修養(yǎng)、售樓技巧。因此要求從事房地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)的售樓人員務(wù)必掌握售樓基本技巧，從用心去對(duì)待客戶開(kāi)始，充分發(fā)揮運(yùn)用現(xiàn)場(chǎng)各種售樓道具的作用，觀察接近客戶，注重與客戶的交流溝通，挖掘發(fā)現(xiàn)客戶的購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)，透過(guò)真心實(shí)意地為顧客著想，做客戶的朋友，當(dāng)客戶的置業(yè)顧問(wèn)，到達(dá)售樓成交的目標(biāo)。
第一節(jié)從心開(kāi)始——與客戶溝通的一般常識(shí)
一、區(qū)別對(duì)待，不好公式化地對(duì)待顧客
對(duì)顧客服務(wù)時(shí)，售樓人員的答話不能過(guò)于公式化或敷衍了事，房地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)的精髓，就是要求售樓人員必須要做到用不一樣的方式對(duì)待不一樣的顧客，也就是說(shuō)，要用顧客喜愛(ài)的方式來(lái)接待顧客，切忌以同一種方式對(duì)待所有的顧客。要注意以下幾點(diǎn)：
�。ㄒ唬┛粗櫩驼f(shuō)話
說(shuō)話時(shí)要望著顧客，售樓人員不看著顧客說(shuō)話，客戶會(huì)認(rèn)為售樓人員態(tài)度冷淡，自己未得到應(yīng)有的尊重，內(nèi)心肯定會(huì)產(chǎn)生不舒服的感覺(jué)。但如果售樓人員一向瞪著顧客說(shuō)話，顧客也會(huì)產(chǎn)生壓迫、不舒服的感覺(jué)。因此售樓人員要以柔和的眼光望著顧客，并誠(chéng)心誠(chéng)意地回答顧客提出的問(wèn)題。
�。ǘ┙�(jīng)常面帶笑容
通常顧客會(huì)提出許多讓人難以想象或不可思議的事情，這是很正常的，假如售樓人員是顧客，也可能這樣做。不管顧客說(shuō)了什么話，做了什么事，售樓人員務(wù)必記住：真誠(chéng)善意的笑容永遠(yuǎn)不能消失。在交談時(shí)，售樓人員多向客戶示以微笑，將會(huì)明白笑容的力量有多大，不但顧客，你周?chē)娜�，甚至自己也�?huì)覺(jué)得很快樂(lè)。售樓人員不妨常常問(wèn)問(wèn)自己：自己喜愛(ài)與什么樣的人在一齊——客戶也會(huì)有同樣的感覺(jué)，千萬(wàn)不好憐惜自己的笑容。
（三）用心聆聽(tīng)顧客說(shuō)話
有人可能會(huì)提出異議，售樓人員不說(shuō)話怎樣推銷(xiāo)樓盤(pán)？該說(shuō)的話肯定要說(shuō)，而且一句也不能少說(shuō)，但絕對(duì)不能說(shuō)得太多，而應(yīng)將說(shuō)話的機(jī)會(huì)盡量讓給客戶，“讓顧客當(dāng)演員，售樓人員當(dāng)聽(tīng)眾”，并且售樓人員還要不失時(shí)機(jī)地給予“鼓掌、喝彩”。
交談時(shí)，售樓人員要用心聆聽(tīng)顧客說(shuō)話，注意力要集中，聽(tīng)時(shí)眼睛要看著顧客，最好熱情地微笑著，時(shí)不時(shí)地點(diǎn)一下頭，還能夠根據(jù)交談狀況插問(wèn)一兩個(gè)問(wèn)題，體現(xiàn)出對(duì)顧客的關(guān)心，讓顧客明白自己在認(rèn)真地傾聽(tīng)。一名優(yōu)秀的售樓人員，能夠從傾聽(tīng)中捕捉最為有用的信息，發(fā)現(xiàn)客戶的買(mǎi)房動(dòng)機(jī)，并迅速篩選提取出顧客最關(guān)心的問(wèn)題比如樓盤(pán)的質(zhì)量、優(yōu)惠的幅度、入住時(shí)刻、辦理產(chǎn)權(quán)證的費(fèi)用等等，及時(shí)制定相應(yīng)的售樓策略。
�。ㄋ模┲褐耍浜峡蛻粽f(shuō)話的節(jié)奏
售樓人員要根據(jù)交談客戶的年齡、職業(yè)等不一樣特點(diǎn)，把握說(shuō)話的速度，配合客戶說(shuō)話的節(jié)奏是房地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)中的上乘之策。當(dāng)與年齡較大的顧客交談時(shí)，就應(yīng)把談話的節(jié)奏放緩和些，不好讓顧客感到壓力和疲憊；與年輕人交談時(shí)，節(jié)奏能夠適度快點(diǎn)，給客戶留下辦事爽快的形象，如果還像與老年人交談一樣，客戶就會(huì)不耐煩，認(rèn)為售樓員做事拖拉，此點(diǎn)要靠多觀察和勤于累積經(jīng)驗(yàn)。
二、擒客先擒心：贏得顧客的心比完成一單更為重要
優(yōu)秀的售樓人員都能做到：凡是同自己打交道的客戶，都會(huì)千方百計(jì)發(fā)奮用心與其交流，真誠(chéng)地做顧客的朋友。成功的經(jīng)驗(yàn)是“不應(yīng)向顧客推銷(xiāo)什么，而應(yīng)幫忙顧客尋找想買(mǎi)的”，賣(mài)一套房子給顧客和替顧客買(mǎi)一套房是有很大區(qū)別的。
例如：有一位售樓員，其接待的顧客正因種種原因放下他的樓盤(pán)而去買(mǎi)別的樓盤(pán)，他不但不生氣，反而義務(wù)當(dāng)起了顧客的買(mǎi)樓“參謀長(zhǎng)”，幫忙顧客繼續(xù)選購(gòu)最佳的住宅。他的行動(dòng)，真誠(chéng)地打動(dòng)了顧客的心，之后經(jīng)這位顧客直接推薦的親朋好友就在這位售樓員的手里買(mǎi)了好幾套房子。
房地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)人員真正抓住了一位客戶的心，就能夠收到漣漪效應(yīng)，其實(shí)質(zhì)是一點(diǎn)帶面的營(yíng)銷(xiāo)方法，這個(gè)點(diǎn)就是一個(gè)顧客，這個(gè)顧客就好象是一塊投入水中的石頭，其波浪是360度向外擴(kuò)散的，影響面是十分廣大的。
商品房是一種價(jià)值高昂的特殊商品，一個(gè)客戶不可能購(gòu)買(mǎi)很多房子，但是假如售樓人員跟進(jìn)好了一位顧客，讓顧客對(duì)你的服務(wù)及所買(mǎi)的房子滿意，這個(gè)顧客就會(huì)很熱衷地為你做義務(wù)宣傳，會(huì)向他的親朋好友推介，他的親朋好友又會(huì)再向其他的親朋好友推介。抓住一位顧客的心，就等于抓住了一群顧客。
三、為顧客著想
樓盤(pán)銷(xiāo)售從引起客戶的興趣到促使客戶作出購(gòu)買(mǎi)決定是一個(gè)緩慢復(fù)雜的勸解過(guò)程，不可能指望每一位客戶在三兩天內(nèi)將畢生的積蓄都奉獻(xiàn)出來(lái)，因此售樓員務(wù)必掌握售樓技巧。
售樓人員應(yīng)做到真心實(shí)意、設(shè)身處地為客戶著想，不僅僅對(duì)所售樓盤(pán)地段、周邊環(huán)境、城市規(guī)劃、基礎(chǔ)設(shè)施、發(fā)展趨勢(shì)、發(fā)展商實(shí)力、工程質(zhì)量、物業(yè)管理以及與周邊競(jìng)爭(zhēng)樓盤(pán)優(yōu)劣勢(shì)比較等要有全面的認(rèn)識(shí)，而且要把自己當(dāng)成小區(qū)的業(yè)主，想象如何料理居家生活中每一件瑣碎的小事，譬如房屋外墻、衛(wèi)生間漏水怎樣辦？裝修時(shí)這堵墻可不能夠敲掉？房?jī)?nèi)怎樣裝修才算合理？家有老人，早晨到什么地方去活動(dòng)？小孩上學(xué)，什么學(xué)校質(zhì)量最好、路最近，甚至包括電表有多少安培？電梯容量有多少？速度如何？……以自己熟練的業(yè)務(wù)技能取悅與客戶，獲得客戶的信任。
務(wù)必提醒的是：售樓人員就應(yīng)時(shí)時(shí)刻刻記住自己的身份，自己只是一名客戶購(gòu)房的“參謀”而決不是“主宰者”，在為顧客著想表示自己的看法與推薦時(shí)，千萬(wàn)不能讓客戶覺(jué)得是售樓人員在指揮他們，應(yīng)當(dāng)巧妙地讓客戶感到完全是按照自己的意愿作出的明智決定。
第二節(jié)與客戶溝通的基本策略
一、務(wù)必始終樂(lè)觀應(yīng)對(duì)客戶
一個(gè)售樓員，經(jīng)常在客戶的拒絕、冷落、挖苦與失敗的氛圍中煎熬自己的`自尊心，承受著成功與失敗的喜怒哀樂(lè)。
一個(gè)售樓員，每一天都竭盡全力地做著使客戶滿意的事情，而自己內(nèi)心里的酸甜苦辣卻不能在工作中直接地表露出來(lái)。
所有這些都可能導(dǎo)致售樓人員情緒低落、情緒不佳，但在與客戶溝通時(shí)，售樓人員務(wù)必善于隱藏自己的不良情緒，盡量將不愉快的事置之度外，始終把售樓工作當(dāng)作一場(chǎng)重要比賽，以高度的熱情全身心地投入，不斷地用自己的信心與技能補(bǔ)充能量，用一股強(qiáng)大的內(nèi)動(dòng)力來(lái)鞭策自己，鼓勵(lì)自己，戰(zhàn)勝內(nèi)心的“心魔”。只有這樣，才能讓顧客對(duì)你和樓盤(pán)產(chǎn)生信心和好感，才能成功地去向每一位陌生的客戶推銷(xiāo)，向房地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)的最高境界邁進(jìn)。
二、自然地贊美客戶
業(yè)內(nèi)人士常說(shuō)“嘉勉要誠(chéng)懇，贊美要自然”，喜愛(ài)聽(tīng)贊美的話是人的本性，將顧客身上細(xì)微的長(zhǎng)處適度加以放大，予以稱(chēng)贊，并且贊美得自然、得體，會(huì)令顧客身心舒暢，難以忘懷，有利于消除客戶的陌生感和戒備心理；但如果矯揉造作或言過(guò)其實(shí)，則會(huì)讓客戶感到別扭、反感。
贊美最好在與客戶閑聊中不知不覺(jué)地讓客戶感受到。一般來(lái)說(shuō)，如果客戶是夫妻倆，女售樓員應(yīng)對(duì)男客戶友善，但也要多恭維贊美女客戶；男售樓員則應(yīng)對(duì)女客戶友善，而對(duì)男客戶經(jīng)常性地加以贊美，客戶產(chǎn)生良好的心理效應(yīng)會(huì)極大地促進(jìn)售樓。
售樓人員在贊美客戶時(shí)應(yīng)注意以下幾點(diǎn)：
�。ㄒ唬┱Z(yǔ)言由衷，不可信口開(kāi)河。例如：“外行看熱鬧，內(nèi)行看門(mén)道，先生這么內(nèi)行相當(dāng)難得！我們這些賣(mài)房的人最喜愛(ài)遇到內(nèi)行人！”“像您這樣的成功人士，選取我們的樓盤(pán)是最適宜的！”
（二）贊美要具體、不好過(guò)于抽象。例如“哇！您的包十分有特色，我從未見(jiàn)過(guò)，能否告訴我，您在什么地方買(mǎi)的？”“您太太（先生）十分漂亮（英俊瀟灑），好讓人羨慕��！”
�。ㄈ┵澝蕾F于自然，不好刻意為贊美而贊美。例如“您的孩子長(zhǎng)得真可愛(ài)，尤其是這雙眼睛，您瞧，好像會(huì)說(shuō)話似的，比電視上的小童星還要可愛(ài)！”“您的小公主（小皇帝）這么聰明，就應(yīng)要有個(gè)書(shū)房！”
（四）適可而止，見(jiàn)好就收，見(jiàn)不好更要收。
二、要了解堅(jiān)信樓盤(pán)
售樓人員務(wù)必了解要銷(xiāo)售的產(chǎn)品——房子，要知道自己樓盤(pán)的特色，比如樓盤(pán)的策劃、營(yíng)銷(xiāo)賣(mài)點(diǎn)、戶型設(shè)計(jì)、房屋面積的測(cè)量、參與樓盤(pán)設(shè)計(jì)、施工、監(jiān)理單位的信譽(yù)、樓盤(pán)已取得的有效證件等等。作為售樓人員要熱愛(ài)自己銷(xiāo)售的樓盤(pán)，務(wù)必深信，要銷(xiāo)售的房子能夠與目標(biāo)顧客之間發(fā)生共振，能夠滿足潛在客戶的基本要求，甚至可能還會(huì)帶來(lái)超值。
三、做客戶的朋友
從客戶進(jìn)售樓處開(kāi)始，售樓人員就要有一種與客戶做朋友的準(zhǔn)備。交談中，必須要記住客戶的名字，不好出錯(cuò)，尤其是初次會(huì)晤的客戶，并且在與客戶的接觸過(guò)程中，自始至終將客戶看成是自己遠(yuǎn)道而來(lái)的好朋友。這樣做的好處是，售樓人員流露出來(lái)的情感是真摯的，沒(méi)有虛親假意的成分，讓客戶感到售樓人員是他的購(gòu)房顧問(wèn)，是他最愿意與之交談的人。
四、要有正確的決定力，
售樓人員務(wù)必能迅速找出需要服務(wù)的客戶，通常的做法是對(duì)客戶做一下評(píng)估，確保他們是不是能夠做出買(mǎi)房決策的人。譬如問(wèn)一些“你是公司的老板吧？”，“要不好打個(gè)電話同您的太太商量以下？”，學(xué)會(huì)用最短的時(shí)刻發(fā)現(xiàn)有決策權(quán)利的客戶并最快成交，用最短的時(shí)刻打發(fā)掉沒(méi)有購(gòu)買(mǎi)誠(chéng)意的客戶。
五、用簡(jiǎn)練清晰的語(yǔ)言講解
用簡(jiǎn)練、清晰、易懂的語(yǔ)言向客戶講解樓盤(pán)的優(yōu)點(diǎn)和獨(dú)到之處，針對(duì)客戶的需要，事先想好哪些話該說(shuō)，哪些話不該說(shuō)，哪些方面應(yīng)重點(diǎn)說(shuō)，哪些方面應(yīng)簡(jiǎn)單說(shuō)，如同一位好演員，背好臺(tái)詞，設(shè)計(jì)好一舉一動(dòng)，包括設(shè)計(jì)客戶參觀的路線，客戶一進(jìn)售樓部講些什么，在參觀樣板房的路上講些什么，現(xiàn)場(chǎng)講些什么等等，掌握好分寸，一切發(fā)奮都只為一個(gè)目標(biāo)：向客戶推銷(xiāo)你的樓盤(pán)。
六、多些微笑，從客人的角度思考問(wèn)題
有一句名言：“我看見(jiàn)一個(gè)人臉上沒(méi)有微笑，因此我給了他一個(gè)微笑�！蔽⑿κ桥c客戶溝通中最佳的潤(rùn)滑劑，見(jiàn)到客戶，先施以真誠(chéng)的微笑，那就等于告訴客戶“我喜愛(ài)你，見(jiàn)到您真高興”，售樓人員根本不必花什么力氣，就能使客戶感到渾身舒暢，迅速拉近與客戶間的距離，樂(lè)而不為呢？
遇有分歧時(shí)，不可立即反駁顧客的觀點(diǎn)，應(yīng)運(yùn)用幽默詼諧的語(yǔ)言和訓(xùn)練有素的專(zhuān)業(yè)營(yíng)銷(xiāo)技能，微笑著對(duì)客戶說(shuō)，“您的推薦真得很好，但可不能夠思考一下以下意見(jiàn)……”，然后說(shuō)出自己的看法。這樣做，既讓顧客感到很體面，又陳述了自己的看法。
七、產(chǎn)生共鳴感
售樓時(shí)，要盡量避免因沉默而構(gòu)成的尷尬局面，售樓人員應(yīng)盡快采取措施，把交談的話題引入到客戶感興趣的方面。當(dāng)買(mǎi)賣(mài)雙方對(duì)樓盤(pán)的某一看法產(chǎn)生共鳴時(shí)，便會(huì)愉快地繼續(xù)話題。在交談中，細(xì)心找出顧客對(duì)樓盤(pán)的關(guān)注點(diǎn)和興趣點(diǎn)，適當(dāng)點(diǎn)頭贊同，站在顧客的立場(chǎng)來(lái)思考問(wèn)題，可增進(jìn)彼此間的信任感。只有與顧客感情發(fā)生共鳴，才能找到降低顧客阻抗值的方法，做到有的放矢地對(duì)不一樣類(lèi)型顧客帶給相應(yīng)的服務(wù)。
八、不好插嘴打斷顧客的說(shuō)話
房地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)界有一句名言：“不怕客戶說(shuō)，而怕客戶不說(shuō)”。交談時(shí)，售樓人員要有足夠的耐心，不管顧客說(shuō)什么，滿意還是不滿意，都不好打斷他們的話，花點(diǎn)時(shí)刻聽(tīng)聽(tīng)客戶的話，能夠了解更多有用的信息，打斷顧客的話是十分不禮貌的行為。尤其是那些對(duì)樓盤(pán)十分熟悉、急于向客戶說(shuō)的售樓人員，必須要耐著性子聽(tīng)完顧客的話，決不能憑自己的喜好打斷客戶的話，試圖支配客戶。
十、態(tài)度如一
買(mǎi)房的客戶來(lái)了，怎樣能使他們將買(mǎi)房決心定下來(lái)？這除了樓盤(pán)本身的品質(zhì)是否吸引客戶外，還要靠售樓人員的售樓藝術(shù)和態(tài)度。售樓人員切忌以?xún)煞N面孔和態(tài)度對(duì)待上門(mén)來(lái)的客戶，切勿批評(píng)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的公司及其樓盤(pán)，也不好稱(chēng)贊競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的服務(wù)。
（一）切忌說(shuō)自己樓盤(pán)與說(shuō)周邊樓盤(pán)的兩種面孔。在應(yīng)對(duì)散戶的房地產(chǎn)市場(chǎng)中，一個(gè)客戶買(mǎi)一套住宅，看十幾、幾十個(gè)樓盤(pán)已經(jīng)不再是新聞，客戶本身就在對(duì)各個(gè)樓盤(pán)進(jìn)行比較。一些售樓人員常常有這樣的不良習(xí)慣，將自己的樓盤(pán)說(shuō)成一朵花，將周邊其他的樓盤(pán)說(shuō)成“豆腐渣”，無(wú)原則地貶低競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，常常導(dǎo)致置業(yè)者的逆反心理而不買(mǎi)你的樓盤(pán)。反之，也有售樓人員在說(shuō)自己樓盤(pán)的優(yōu)點(diǎn)時(shí)，也比較客觀地說(shuō)自己樓盤(pán)的缺點(diǎn)；在說(shuō)周邊樓盤(pán)的時(shí)候，也比較客觀地講解它們的優(yōu)勢(shì)與不足，同時(shí)根據(jù)客戶自身的要求及能夠承受的買(mǎi)房?jī)r(jià)格，幫忙客戶出主意、當(dāng)參謀。結(jié)果，售樓人員實(shí)事求是的態(tài)度使客戶深受感動(dòng)，感情的天平自然傾斜，促使客戶下決心買(mǎi)你的樓盤(pán)。
�。ǘ┣屑稍谫I(mǎi)與不買(mǎi)兩種狀況下產(chǎn)生兩種面孔。對(duì)要買(mǎi)房的客戶，售樓人員一般都能做到熱情接待，而對(duì)于決定不買(mǎi)房的客戶則態(tài)度冷淡。其實(shí)客戶本人因種種原因不買(mǎi)售樓人員所推銷(xiāo)的房子，不等于客戶不能說(shuō)親威、朋友來(lái)買(mǎi)房。俗話說(shuō)，買(mǎi)賣(mài)不成友情在，如果售樓人員在接待客戶的態(tài)度上能夠做到買(mǎi)與不買(mǎi)都熱情、大方，也許此刻不買(mǎi)房子的客戶，有可能成為買(mǎi)你房子客戶的說(shuō)人。因此，售樓人員接待來(lái)訪客戶不應(yīng)急功近利。
�。ㄈ┣屑蓪�(duì)客戶買(mǎi)前、買(mǎi)后兩種面孔。客戶在買(mǎi)與不買(mǎi)之間猶豫不決時(shí)，售樓人員熱忱、誠(chéng)懇的態(tài)度往往會(huì)讓客戶感動(dòng)，從而也使得客戶爽快地買(mǎi)下房屋。但是，一旦客戶買(mǎi)房后因房型問(wèn)題、按揭問(wèn)題或其他問(wèn)題同售樓人員商量時(shí)，有的售樓人員就擺出一副不耐煩的面孔，讓客戶受不了。矛盾激化之后，客戶可能還會(huì)退房等。
�。ㄋ模┣屑蓪�(duì)大客戶和小客戶兩種面孔。應(yīng)對(duì)買(mǎi)三房?jī)蓮d的客戶與買(mǎi)一房一廳的客戶，在有的售樓處，售樓人員接待的態(tài)度是一視同仁；而在有的售樓處，售樓人員對(duì)小客戶的態(tài)度就不如對(duì)大客戶熱情。小客戶會(huì)產(chǎn)生一種對(duì)其人格不尊重的感覺(jué)，而不買(mǎi)你所銷(xiāo)售的房子。
�。ㄎ澹┣屑上掳嗲昂拖掳嗪蟮膬煞N面孔�？蛻艨戳藦V告，咨詢(xún)購(gòu)房問(wèn)題，有的常是選取下班后的時(shí)刻，而有的售樓處，廣告打出去了，卻不安排下班后的接待人員，有客戶打電話進(jìn)去，值班的售樓人員說(shuō)：“此刻下班了，明天上午8點(diǎn)半再打”，有的客戶跑到售樓處卻撲了空。售樓處是發(fā)展商和一個(gè)樓盤(pán)的“窗口”和“臉面”，以這種態(tài)度對(duì)待客戶，售樓業(yè)績(jī)將很難理想。
十一、提出銷(xiāo)售推薦
售樓人員無(wú)法成功地將樓盤(pán)推銷(xiāo)給每個(gè)客戶，但肯定能、也就應(yīng)能讓每個(gè)客戶都明了你的售樓推薦。售樓人員應(yīng)向客戶陳述樓盤(pán)的優(yōu)點(diǎn)、高附加值和優(yōu)惠條件、優(yōu)惠期以及發(fā)展商的信譽(yù)和實(shí)力等，一展你的本領(lǐng)、才干和學(xué)識(shí)，讓顧客感到售樓人員的素質(zhì)和內(nèi)涵，同時(shí)可增加顧客與售樓人員交談的欲望和買(mǎi)樓的信心。
十二、勿濫用專(zhuān)業(yè)化術(shù)語(yǔ)
顧客不是房地產(chǎn)專(zhuān)業(yè)人事，與客戶交談時(shí)，運(yùn)用專(zhuān)業(yè)術(shù)語(yǔ)必須要講究“度”，多用具體形象的語(yǔ)句進(jìn)行說(shuō)明，在使用專(zhuān)業(yè)術(shù)語(yǔ)時(shí)或作抽象說(shuō)時(shí)，可用一些形象性的語(yǔ)言，讓客戶更加直觀地了解樓盤(pán)，如談及樓盤(pán)綠地面積有12000平方米時(shí)，能夠告訴顧客綠地面積相當(dāng)于多少個(gè)籃球場(chǎng)的大小；談及房屋采用框架剪力墻結(jié)構(gòu)體系時(shí)，能夠告訴客戶哪些墻體是用鋼筋混凝土現(xiàn)澆的，目的是為了增強(qiáng)房屋結(jié)構(gòu)的安全性，提高房屋整體結(jié)構(gòu)的抗震性等。
第三節(jié)人以群分——客戶類(lèi)型劃分
一個(gè)好的售樓員，能夠?qū)](méi)有買(mǎi)樓意向的顧客變成潛在顧客，將潛在顧客變?yōu)槟繕?biāo)顧客（準(zhǔn)顧客），將準(zhǔn)顧客變?yōu)闃潜P(pán)的業(yè)主。
通常來(lái)講，走訪售樓處的顧客大致有以下三種類(lèi)型：
一、業(yè)界踩盤(pán)型
這類(lèi)客戶無(wú)真正購(gòu)買(mǎi)商品房的意圖，到訪售樓現(xiàn)場(chǎng)只是為了自身職業(yè)潛質(zhì)提升的需要，但也不排除他們具有購(gòu)買(mǎi)行為。對(duì)于這類(lèi)顧客，售樓人員應(yīng)持開(kāi)放的心態(tài)，如果客戶不主動(dòng)要求，售樓人員就不好急于接觸，但應(yīng)隨時(shí)注意客戶動(dòng)向。當(dāng)客戶有服務(wù)要求的意愿時(shí)，應(yīng)熱情接待，并注意其言行舉止，不可冷眼旁觀。
二、巡視樓盤(pán)型
這類(lèi)顧客近期可能無(wú)明確的買(mǎi)房目標(biāo)和計(jì)劃，但已有買(mǎi)房的遠(yuǎn)期打算，到訪售樓現(xiàn)場(chǎng)只是以考察為目的，或是為以后購(gòu)樓搜集資料、積累經(jīng)驗(yàn)。這類(lèi)顧客是一群潛在客戶，售樓人員應(yīng)引導(dǎo)其在簡(jiǎn)單自由的氣氛下隨意瀏覽，并在交談時(shí)有選取性地詳細(xì)說(shuō)樓盤(pán)信息，發(fā)掘他的真實(shí)需求。機(jī)會(huì)適宜的狀況下，能夠詢(xún)問(wèn)記錄其聯(lián)系電話，主動(dòng)向這類(lèi)客戶推薦適宜的戶型，但應(yīng)注意不能用眼睛老盯著客戶，使他們產(chǎn)生緊張心理或戒備心理。
三、胸有成竹型
這類(lèi)顧客往往有明確的購(gòu)買(mǎi)目標(biāo)才到訪售樓現(xiàn)場(chǎng)，他們?cè)诖酥翱赡芤呀?jīng)考察比較過(guò)許多樓盤(pán)，或經(jīng)過(guò)親朋好友的說(shuō)慕名而來(lái)，或是被報(bào)紙、電視等宣傳廣告所吸引，或已經(jīng)了解樓盤(pán)的基本狀況。因此在售樓部客戶會(huì)主動(dòng)詢(xún)問(wèn)樓盤(pán)戶型布局、付款方式等細(xì)節(jié)問(wèn)題，不太可能有沖動(dòng)購(gòu)買(mǎi)的行為。這類(lèi)顧客是一群準(zhǔn)客戶，售樓人員在接待中應(yīng)力爭(zhēng)發(fā)現(xiàn)客戶的購(gòu)買(mǎi)意圖和動(dòng)機(jī)，以自信、具有權(quán)威感的專(zhuān)業(yè)語(yǔ)言向客戶提出買(mǎi)房推薦，不宜有太多的游說(shuō)和推薦之詞，以免令客戶產(chǎn)生反感，導(dǎo)致銷(xiāo)售中斷。
我們把到訪售樓部的客戶分為以上三種類(lèi)型，但是在實(shí)際生活中，這三類(lèi)客戶由于職業(yè)、年齡、身份、文化程度、興趣、愛(ài)好、脾氣秉性和經(jīng)濟(jì)條件等各不相同，又會(huì)有不一樣的購(gòu)買(mǎi)行為。因此，作為一名合格的售樓員，要想透過(guò)良好的服務(wù)來(lái)爭(zhēng)取客戶，務(wù)必要了解客戶，如：把握不一樣客戶的購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)，了解這些個(gè)性不一、氣質(zhì)不一、形形色色的客戶在買(mǎi)房過(guò)程中的心理特征，從而使自己的售樓服務(wù)更能迎合客戶的心理需求。
比如在購(gòu)買(mǎi)私有住宅的客戶中，一般能夠分為無(wú)孩子的年輕夫婦、有孩子的家庭、與孩子分開(kāi)居住的老年人等家庭類(lèi)型。售樓人員要針對(duì)客戶的具體狀況，采取幫忙解決客戶某些困難的辦法來(lái)促進(jìn)銷(xiāo)售工作。如有的客戶有購(gòu)房動(dòng)機(jī)，但缺乏資金，可幫忙其向銀行申請(qǐng)按揭貸款；有的客戶在購(gòu)房時(shí)把孩子入托、就近上學(xué)看作重要條件，售樓人員也可及時(shí)有針對(duì)性地提出售樓推薦。透過(guò)這些旁門(mén)先入的方法，來(lái)博得客戶的好感，從而幫忙客戶作出購(gòu)房決定。
再比如顧客購(gòu)房目的還有居住、投資增值等。售樓人員在向顧客推銷(xiāo)房子時(shí)，只有明確顧客購(gòu)房的目的，才能做到有的放矢。若顧客買(mǎi)房是為改善當(dāng)前居住條件，即自己使用，那么在說(shuō)時(shí)應(yīng)更多強(qiáng)調(diào)樓盤(pán)的質(zhì)量、使用功能、特點(diǎn)、周邊環(huán)境配套設(shè)施、交通狀況及物業(yè)管理等，應(yīng)從居住的方便性與環(huán)境的優(yōu)越性方面來(lái)推薦樓盤(pán)；若顧客置業(yè)是作為一種投資，即以保值、增值為目的，那么向顧客強(qiáng)調(diào)的重點(diǎn)則應(yīng)是房屋的質(zhì)量、區(qū)域地段規(guī)劃發(fā)展的前景，著重分析該樓盤(pán)的升值潛力、幫忙顧客計(jì)算投資回報(bào)的速度、年限等。
下方我們結(jié)合多年的實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)與影響客戶購(gòu)買(mǎi)的綜合因素，將買(mǎi)房客戶劃分為以下十一種類(lèi)型：
�。ㄒ唬├碇欠�(wěn)健型
特征：深思熟慮，冷靜穩(wěn)健，不容易被售樓人員言辭說(shuō)服，對(duì)于疑點(diǎn)必詳細(xì)詢(xún)問(wèn)。
對(duì)策：強(qiáng)調(diào)樓盤(pán)品質(zhì)、公司信譽(yù)、物業(yè)獨(dú)特優(yōu)點(diǎn)等，說(shuō)明要盡量詳盡，有理有據(jù)，注重應(yīng)用售樓技巧，以獲取顧客理性支持。
�。ǘ└星闆_動(dòng)型
特征：天性好激動(dòng)，易受外界慫恿與刺激，很快就能作出決定。
對(duì)策：盡量以溫和、熱情的態(tài)度及談笑風(fēng)生的語(yǔ)言創(chuàng)造一個(gè)簡(jiǎn)單愉快的售樓氣氛，來(lái)影響客戶的買(mǎi)房心態(tài)。售樓人員講解時(shí)著重強(qiáng)調(diào)樓盤(pán)特色和實(shí)惠以及樓盤(pán)的銷(xiāo)售業(yè)績(jī)，制造買(mǎi)樓饑餓感、危機(jī)感，最好利用在場(chǎng)的其他客戶現(xiàn)身說(shuō)法，促使客戶迅速落定。
（三）沉默寡斷型
特征：出言謹(jǐn)慎，一問(wèn)三不知，外表肅靜反應(yīng)冷漠。
對(duì)策：應(yīng)熱情地向客戶說(shuō)樓盤(pán)的營(yíng)銷(xiāo)賣(mài)點(diǎn)，以售樓現(xiàn)場(chǎng)良好的氣氛感染客戶，以親切、誠(chéng)懇的態(tài)度主動(dòng)拉攏其感情，縮小與客戶的心理距離，解除客戶的戒備心理，使其放松心態(tài)，打開(kāi)話匣子，到達(dá)了解顧客真正需要促進(jìn)成交的目的。
（四）優(yōu)柔寡斷型
特征：猶豫不決，患得患失。
對(duì)策：售樓人員態(tài)度應(yīng)堅(jiān)決而自信，語(yǔ)言要賦之于權(quán)威感，邊談邊察顏觀色，不時(shí)捕捉客戶內(nèi)心矛盾焦點(diǎn)，有的放矢地抓住客戶要害曉之以利，誘發(fā)購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)，并步步為營(yíng)，擴(kuò)大戰(zhàn)果，促成客戶最終下定決心，達(dá)成交易。
（五）喋喋不休型
特征：過(guò)分留意，大、小事皆顧慮，甚至跑題甚遠(yuǎn)。
對(duì)策：要善于取得客戶信賴(lài)，從樓盤(pán)品質(zhì)、工程質(zhì)量、物業(yè)管理等主要方面強(qiáng)化客戶對(duì)樓盤(pán)的信心，強(qiáng)調(diào)公司的保證體系，打消客戶內(nèi)心的疑慮，從訂金到簽約“快刀斬亂麻”，以免夜長(zhǎng)夢(mèng)多。
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特征：趾高氣昂，夸夸其談，自以為是。
對(duì)策：售樓人員要穩(wěn)住立場(chǎng)，態(tài)度不卑不亢，心平氣和地洗耳恭聽(tīng)其評(píng)論，抓住時(shí)機(jī)，適度恭維贊美客戶，以豐富的專(zhuān)業(yè)技巧稍加迎和，以柔克剛，軟化客戶的感情，進(jìn)而因勢(shì)利導(dǎo)，及時(shí)委婉更正，適當(dāng)進(jìn)行補(bǔ)充。
（七）求神問(wèn)卜型
特征：決定權(quán)操于“神意”或“風(fēng)水先生”。
對(duì)策：以現(xiàn)代觀點(diǎn)配合其風(fēng)水觀，或運(yùn)用傳統(tǒng)科學(xué)的建筑風(fēng)水觀，從樓盤(pán)所處地段位置、朝向（如靠山面水）、通風(fēng)、采光等方面迎合客戶的心理需求，如這房子風(fēng)水絕佳，住在那里您會(huì)賺到更多的錢(qián)或者住在那里老人家必須會(huì)健康長(zhǎng)壽的，正因客戶心里就是這樣想的。
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特征：缺乏購(gòu)買(mǎi)經(jīng)驗(yàn)，不易作出決定
對(duì)策：迎合客戶的心理需求，售樓人員要善于充當(dāng)客戶的“老師”，培訓(xùn)顧客，進(jìn)行感情投資，并提出具有說(shuō)服力的銷(xiāo)售業(yè)績(jī)、樓盤(pán)品質(zhì)以及質(zhì)量保證，如樓盤(pán)“五證”齊全等，贏得其信賴(lài)。
�。ň牛┥窠�(jīng)過(guò)敏型
特征：容易往壞處想，任何事都會(huì)刺激他。
對(duì)策：售樓人員應(yīng)主動(dòng)提醒客戶謹(jǐn)慎置業(yè)，設(shè)身處地為客戶著想，謹(jǐn)言慎行，多聽(tīng)少說(shuō)，神態(tài)莊重，重點(diǎn)說(shuō)明。
�。ㄊ┙锝镉�(jì)較型
特征：心思細(xì)，“大小通吃”，分毫必爭(zhēng)。
對(duì)策：贊美客戶善于觀察，在面談之初售樓人員要有意避開(kāi)其斤斤計(jì)較之想、回避價(jià)格之爭(zhēng)，對(duì)于客戶的討價(jià)還價(jià)必須要有足夠的耐心，在銷(xiāo)售價(jià)格上每退讓一步都要盡量讓客戶有種獲勝的感覺(jué)，強(qiáng)調(diào)樓盤(pán)促銷(xiāo)優(yōu)惠，促其快速?zèng)Q定。
（十一）借故拖延型
特征：個(gè)性遲疑，借故拖延，推三阻四。
對(duì)策：客戶心存異議，售樓人員應(yīng)用售樓技巧設(shè)法找出其問(wèn)題的根源，并幫忙客戶分析權(quán)衡利弊，有針對(duì)性地提出合理化售樓推薦，盡量予以解決。
第四節(jié)把握客戶購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)和消費(fèi)層次
“我磨破了嘴皮，客戶也很喜愛(ài)這套房了，價(jià)錢(qián)也比較適宜，可客戶就是不簽合同！”這樣的狀況對(duì)每位售樓員來(lái)說(shuō)都是司空見(jiàn)慣的，但怎樣去解決這類(lèi)問(wèn)題呢？
房地產(chǎn)的銷(xiāo)售成交額動(dòng)輒數(shù)十萬(wàn)，客戶理性購(gòu)買(mǎi)色彩比購(gòu)買(mǎi)其他商品顯得更為濃重。形象地說(shuō)：房子不是在售樓人員的腦子里賣(mài)出來(lái)的，也不是在售樓處賣(mài)出去的，而是在客戶的大腦里賣(mài)出去的！售樓人員務(wù)必準(zhǔn)確把握客戶的購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)。
客戶購(gòu)房動(dòng)機(jī)各不相同，購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)從理論上可分為兩種，理性購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)和感性購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)，兩者之間既有區(qū)別又有聯(lián)系。作為一名優(yōu)秀的售樓員，務(wù)必了解客戶的購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)，知道客戶是在什么思想支配下作出購(gòu)買(mǎi)選取的，從而帶給更為完善、有效的服務(wù)，幫忙顧客作出理智的選取。
把握客戶的購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)，需要售樓人員養(yǎng)成全面觀察客戶反應(yīng)的習(xí)慣，掌握了這一點(diǎn)，售樓人員的售樓技巧才更具針對(duì)性，業(yè)績(jī)會(huì)更好，這也是提高售樓水平的轉(zhuǎn)折點(diǎn)。
一、客戶購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)
（一）理性購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)
對(duì)大多數(shù)購(gòu)房者來(lái)說(shuō)，購(gòu)房可能是其一生中購(gòu)置的價(jià)值最為高昂的大件商品，為了買(mǎi)到一套價(jià)格合理、稱(chēng)心如意的房子，哪家買(mǎi)房子不好全家開(kāi)會(huì)討論、思前想后、左右權(quán)衡、反復(fù)比較？有些客戶為了買(mǎi)房要花半年甚至更多時(shí)刻逛遍全城所有在售樓盤(pán)，對(duì)意有所屬的樓盤(pán)更是帶上尺子在室內(nèi)邊量邊看，室外圍著小區(qū)步行轉(zhuǎn)圈看，白天看了晚上看，晴天看了雨天看，自己看了還要邀請(qǐng)親戚朋友看，從價(jià)格、戶型設(shè)計(jì)、結(jié)構(gòu)、裝修、付款方式、物業(yè)管理、發(fā)展商信譽(yù)、“再優(yōu)惠點(diǎn)吧”等零碎挑剔的問(wèn)題提了很多個(gè)，能夠說(shuō)大多數(shù)客戶在購(gòu)置房子這類(lèi)貴重商品時(shí)，其決策過(guò)程是極為審慎且充滿理性的。
理性購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)，即客戶在購(gòu)房時(shí)，都要先“認(rèn)識(shí)”房子，然后對(duì)房子進(jìn)行認(rèn)真反復(fù)十分冷靜理智的橫向“比較”，最后做出是否購(gòu)買(mǎi)的“選取”。持有這種動(dòng)機(jī)的客戶往往要向售樓人員詳盡了解樓盤(pán)的有關(guān)問(wèn)題，并對(duì)“最合理”進(jìn)行全方位的確認(rèn)，客戶往往會(huì)坦承他已經(jīng)或正在對(duì)各個(gè)樓盤(pán)進(jìn)行比較，還未作出最后決定。
�。ǘ└行再�(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)
買(mǎi)房子還會(huì)有感性行為？不可能吧！但在售樓處經(jīng)常會(huì)遇到這種狀況，有些客戶在售樓現(xiàn)場(chǎng)熱賣(mài)氣氛的渲染或樓盤(pán)宣傳廣告的猛烈“攻擊”下，情緒容易被“煽動(dòng)”，購(gòu)房欲望被大大“激起”，“跟風(fēng)”、“從眾”、“感性決定”、“沖動(dòng)購(gòu)買(mǎi)”的心理驅(qū)使很多原本還在猶豫不絕的客戶迅速交錢(qián)簽定合同。幾乎每個(gè)售樓人員都能夠告訴你幾個(gè)客戶“看了20分鐘就下訂金”的故事。
感性購(gòu)買(mǎi)方式，即只要購(gòu)買(mǎi)的商品房某種性能或某幾種性能到達(dá)了客戶的“心理預(yù)期”，客戶就可能忽略“理性分析、審慎置業(yè)以及客觀比較”的過(guò)程，做出購(gòu)買(mǎi)決定，屬于一種“沖動(dòng)性”的購(gòu)買(mǎi)行為。
依據(jù)多年來(lái)對(duì)房地產(chǎn)業(yè)所作的調(diào)查研究發(fā)現(xiàn)，消費(fèi)者在決定“買(mǎi)”與“不買(mǎi)”的過(guò)程中就應(yīng)說(shuō)都是十分理性的，而在決定“是否買(mǎi)這一個(gè)”時(shí)則帶有相當(dāng)重的“感性決策”色彩。
分析買(mǎi)房中客戶“感性決策”的原因，主要有以下四個(gè)方面：
1、缺乏經(jīng)驗(yàn)。多數(shù)客戶一生中只有次把買(mǎi)房的經(jīng)歷，經(jīng)驗(yàn)的缺乏自然也就缺少比較客觀的評(píng)判標(biāo)準(zhǔn)，這也正是我們?cè)谑蹣乾F(xiàn)場(chǎng)能看到許多被售樓人員技巧性說(shuō)服、被銷(xiāo)售人員“逼（迫下）定（金）”的客戶的原因。
2、缺乏知識(shí)。買(mǎi)房客戶大多不是房地產(chǎn)專(zhuān)家，絕大多數(shù)客戶都缺乏全面系統(tǒng)的建筑、規(guī)劃、設(shè)計(jì)、環(huán)境等方面的知識(shí)，而樓盤(pán)的廣告和“說(shuō)明書(shū)”又基本語(yǔ)言不詳甚至充斥著夸大、欺瞞之詞，這些很難讓客戶進(jìn)行“理性決定”。
3、缺乏必要信息。影響房子使用效果的區(qū)域城市規(guī)劃、樓盤(pán)市政配套建設(shè)、周邊地區(qū)開(kāi)發(fā)、工程質(zhì)量、物業(yè)服務(wù)等因素，只有發(fā)展商才掌握有全部真實(shí)的信息，而目前客戶還很難獲得關(guān)于樓盤(pán)全面、真實(shí)的信息。
4、更本質(zhì)的是客戶都有把安全寄托在“群體共同行為”而不是自己?jiǎn)为?dú)審慎決定的潛意識(shí)，因此一旦出現(xiàn)“群趨”行為，盲從的客戶就會(huì)越來(lái)越多。
既然買(mǎi)房過(guò)程中存有相當(dāng)重的感性成分，首先就需要發(fā)展商與售樓人員在最能激發(fā)客戶購(gòu)買(mǎi)欲望、購(gòu)買(mǎi)沖動(dòng)的環(huán)節(jié)上下足功夫，這些功夫主要包括樓盤(pán)形象包裝、售樓處“賣(mài)場(chǎng)”包裝、售樓人員的現(xiàn)場(chǎng)推薦潛質(zhì)和技巧；其次售樓人員要知道目標(biāo)客戶是屬于哪一階層，還要知道客戶的心理承受潛質(zhì)、行為習(xí)慣，客戶最關(guān)心什么、最擔(dān)心什么，購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)是什么，甚至連客戶愛(ài)看什么報(bào)紙、愛(ài)在什么場(chǎng)所消費(fèi)、愛(ài)和什么人交往等都要有所了解。
此刻各具賣(mài)點(diǎn)的樓盤(pán)眾多，可供客戶選取的范圍也比較大，有些售樓員針對(duì)這種狀況，常常對(duì)客戶說(shuō)：“買(mǎi)樓是人生大事，就應(yīng)慎重從事。您能夠到其它樓盤(pán)看看、比較比較，再同家人仔細(xì)商量一下，堅(jiān)信您會(huì)作出明智的選取�！钡请x去的客戶大部分都不會(huì)再回頭，怎樣才能使客戶回到來(lái)呢？
我們的做法——首先觀察客戶的言行舉止，迅速判明客戶需求特點(diǎn)，再把客戶注意力吸引到樓盤(pán)最佳營(yíng)銷(xiāo)賣(mài)點(diǎn)上去，然后運(yùn)用售樓技巧，進(jìn)一步調(diào)動(dòng)顧客的情緒，讓顧客真正感到售樓人員在一心一意地為其著想，實(shí)現(xiàn)從理性購(gòu)買(mǎi)到感性購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)的轉(zhuǎn)變，促進(jìn)成交。
三、客戶購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)常見(jiàn)的表現(xiàn)方式：
�。ㄒ唬┡涮捉ㄔO(shè)，環(huán)境優(yōu)美
這是客戶永恒的追求，良好的視線、充足的陽(yáng)光、完備的會(huì)所、優(yōu)雅宜人的小區(qū)環(huán)境、完善的醫(yī)療保健服務(wù)、優(yōu)秀的物業(yè)服務(wù)，對(duì)于中高收入階層尤顯重要，“我們小區(qū)的紅外線監(jiān)控系統(tǒng)十分先進(jìn)，能夠最大限度地保證小區(qū)業(yè)主及其財(cái)產(chǎn)的安全，目前小區(qū)已入住的業(yè)主對(duì)物業(yè)服務(wù)十分滿意”，可能會(huì)起很大作用。
（二）方便舒適，價(jià)格適中。
樓盤(pán)地理位置優(yōu)越，公共交通方便，配套設(shè)施齊全，房屋銷(xiāo)售價(jià)格合理，客戶足不出戶盡得所需，物有所值，對(duì)于工薪階層家庭吸引力很大。
（三）風(fēng)水好
有些客戶對(duì)樓盤(pán)風(fēng)水好壞十分關(guān)心，如果售樓員能從樓盤(pán)區(qū)域地理位置、房屋朝向、建筑造型、戶型設(shè)計(jì)特點(diǎn)等方面，給這類(lèi)客戶以“仰觀天文，俯察地理，近取諸身，遠(yuǎn)取諸物”的感覺(jué)，就離達(dá)成交易不遠(yuǎn)了。此點(diǎn)對(duì)于南方如廣東、福建、廣西、香港及小部分內(nèi)地客戶有十分重要的作用。
（四）顯示身份
對(duì)于那些成就感十分強(qiáng)的客戶，售樓人員就應(yīng)個(gè)性注意迎合其追求尊貴和受人愛(ài)戴的心態(tài)，要讓客戶感到是按他自己的意志作出的明智決定，擁有樓盤(pán)更能章顯其尊貴的身份，顯示其富有與成功，切忌表現(xiàn)出自己是所談問(wèn)題的專(zhuān)家，比客戶懂得更多，而應(yīng)巧妙地將你的看法嫁接到眼前的這位客戶身上——“正如您說(shuō)過(guò)的”、“不一樣就是不一樣”、“您真有眼光”等等。
（五）重視孩子的教育
早在我國(guó)古代，就有“孟母三遷”的典故。此刻的父母為了孩子的學(xué)習(xí)，讓小孩從小受到良好的教育及其環(huán)境的熏陶，絕大部分客戶都愿意在重點(diǎn)初高中、高校林立、學(xué)術(shù)氛圍濃郁的社區(qū)置業(yè)居住，甚至不惜重金。
�。┩顿Y升值
持這類(lèi)動(dòng)機(jī)的客戶最關(guān)心的是能否賺錢(qián)，是否具有投資潛力，投資回抱是否快等。售樓人員能夠運(yùn)用自己的專(zhuān)業(yè)知識(shí)，結(jié)合公司制定的多種付款方式，幫忙客戶設(shè)計(jì)投資種類(lèi)，選取付款方式，計(jì)算投資報(bào)酬率；如果客戶購(gòu)買(mǎi)是幾個(gè)人共同出資的，售樓人員能夠幫忙他們解釋法律上可能遇到的問(wèn)題，相互之間有什么權(quán)利和義務(wù)，如何辦理房屋共有權(quán)證……售樓人員表現(xiàn)得越專(zhuān)業(yè)，給客戶解答的困惑越多，對(duì)客戶購(gòu)房的把握度就會(huì)越大。
（七）從眾置業(yè)
制造樓盤(pán)旺銷(xiāo)的氣氛，告訴客戶樓盤(pán)的營(yíng)銷(xiāo)業(yè)績(jī)、物業(yè)質(zhì)量保證以及講出已置業(yè)客戶的感受等，用事實(shí)為業(yè)主作證，讓客戶放心等方法，能夠比較好地說(shuō)服具有從眾心態(tài)的客戶。比如有一位售樓員從與客戶的談話中發(fā)現(xiàn)，客戶買(mǎi)房是正因其原住房拆遷，聯(lián)想到與客戶同住一處的其他住戶都有可能成為潛在客戶，于是巧妙地利用鄰里親情及從眾心態(tài)，經(jīng)過(guò)不懈發(fā)奮，與客戶的鄰居建立了良好的關(guān)聯(lián)，做成了幾筆生意。
（八）注重生活品質(zhì)
持這類(lèi)動(dòng)機(jī)的客戶對(duì)居住要求很高，向往質(zhì)量高、環(huán)境優(yōu)美、設(shè)計(jì)超前、交通便利、定位年輕化、最好還有必須的“知名度”和升值潛力的樓盤(pán)，即使樓盤(pán)銷(xiāo)售價(jià)格高一點(diǎn)也沒(méi)有關(guān)聯(lián)。這類(lèi)客戶主要是：受教育程度較高，率先理解國(guó)際先進(jìn)住宅概念，并注重生活品質(zhì)的年輕成功人士（外企白領(lǐng)、IT界人士、私企業(yè)主，年齡在30-45歲），功能以自用為主。
客戶的職業(yè)、文化、受教育程度、支付潛質(zhì)以及社會(huì)背景、家庭群體生活等，都會(huì)引起其不一樣的購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)。一名優(yōu)秀的售樓人員要養(yǎng)成善于觀察客戶言行舉止、對(duì)客戶進(jìn)行合理分類(lèi)的習(xí)慣，透過(guò)運(yùn)用營(yíng)銷(xiāo)技能來(lái)揣摩分析客戶的購(gòu)買(mǎi)心理，發(fā)現(xiàn)客戶的真正購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)，促進(jìn)成交。
四、消費(fèi)層次
所謂高中低檔商品房，主要是透過(guò)房屋的銷(xiāo)售價(jià)格來(lái)表現(xiàn)的，客戶的支付潛質(zhì)決定了其消費(fèi)層次。那里只簡(jiǎn)單闡述一下不一樣的消費(fèi)層次可購(gòu)買(mǎi)的房屋檔次。
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主要針對(duì)較低收入的客戶群體，特點(diǎn)是住得下，房子銷(xiāo)售價(jià)格較低，房屋面積十分緊湊，廚房、衛(wèi)生間比較小，如城市拆遷安置房，單身公寓以及過(guò)渡房等。
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主要針對(duì)中等收入的客戶群體，其特點(diǎn)是住得下、分得開(kāi)，戶型經(jīng)濟(jì)實(shí)用，臥室與客廳隔開(kāi)，房子銷(xiāo)售價(jià)格相對(duì)較低，地段偏遠(yuǎn)，日常居住交通成本較高。
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主要針對(duì)較高收入的客戶群體，其特點(diǎn)是在安居型住宅的基礎(chǔ)上，要求交通方便，樓盤(pán)本身及其周邊配套設(shè)施設(shè)備齊全，環(huán)境優(yōu)美，生活舒適，物業(yè)服務(wù)比較好，房型方面客廳、餐廳比較大，有主人房和兩個(gè)陽(yáng)臺(tái)、雙衛(wèi)生間，大人、小孩均有各自的生活空間等。
（四）豪華型
主要針對(duì)高收入的消費(fèi)階層，其特點(diǎn)是與小康住宅相比，建筑風(fēng)格突出、豪華氣派，戶型設(shè)計(jì)方面客廳、餐廳、廚房、衛(wèi)生間、廁所的面積更大，主人套房開(kāi)間、進(jìn)深大，內(nèi)設(shè)有衛(wèi)生間，有兩個(gè)或兩個(gè)以上陽(yáng)臺(tái)，能給客戶以生活的享受，讓客戶感到其高貴的身份，所謂大套復(fù)式、較好的別墅均屬豪華型住宅。
第五節(jié)正確把握客戶需求
由賣(mài)桔子的故事所想到的
有這樣一個(gè)小故事，說(shuō)的是一位女顧客問(wèn)賣(mài)桔子的人，桔子是甜的還是酸的，賣(mài)桔子的人以為顧客喜愛(ài)吃甜的。不料這位顧客正身懷六甲，想吃酸的，于是生意沒(méi)有做成。不久，一位長(zhǎng)者問(wèn)賣(mài)桔子的人同一個(gè)問(wèn)題，賣(mài)桔子的人就改口說(shuō)桔子是酸的，誰(shuí)料長(zhǎng)者牙不好，于是生意又沒(méi)有做成。過(guò)了一會(huì)，一位老太太來(lái)買(mǎi)桔子，賣(mài)桔子的人認(rèn)為老太太牙肯定怕酸，就說(shuō)自己的桔子甜，誰(shuí)料老太太又是給懷孕的兒媳買(mǎi)的，生意仍然沒(méi)有做成。假如下一位想買(mǎi)又酸又甜的桔子，賣(mài)桔子的人又該怎樣說(shuō)呢？
此則故事引發(fā)我們的思考：客戶究竟需要什么樣的產(chǎn)品或服務(wù)，怎樣對(duì)銷(xiāo)售的樓盤(pán)進(jìn)行市場(chǎng)定位，如何把握客戶的購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)，如何對(duì)目標(biāo)客戶進(jìn)行合理分類(lèi)。假如我們的樓盤(pán)或服務(wù)不被目前的市場(chǎng)看好，是否能夠另辟蹊徑，避開(kāi)同質(zhì)訴求，尋求差異點(diǎn)，突出優(yōu)勢(shì)。
賣(mài)桔子的故事揭示了營(yíng)銷(xiāo)服務(wù)策略的內(nèi)涵和魅力�！疤稹焙汀八帷逼鋵�(shí)都有必須的市場(chǎng)需求，可惜賣(mài)桔子的人幾次都定錯(cuò)了位，沒(méi)能準(zhǔn)確把握客戶的需求，因此他最后沒(méi)有將“桔子”這個(gè)產(chǎn)品賣(mài)出去。由此可見(jiàn)，把握客戶的需求是營(yíng)銷(xiāo)成功的前提，如果把握準(zhǔn)確，那么在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中我們就握有絕對(duì)的主動(dòng)性和優(yōu)勢(shì)。
售樓人員務(wù)必學(xué)會(huì)知彼知己，深入研究分析客戶的買(mǎi)房心理，如果能夠準(zhǔn)確把握客戶的脈搏，售樓人員的正式推銷(xiāo)就已成功了一半。
一、把握客戶的需求
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客戶的個(gè)人檔案要力求全面，售樓人員要善于從對(duì)客戶的觀察中了解其性格特點(diǎn)，從與客戶面談中了解其對(duì)樓盤(pán)的興趣所在，但切勿對(duì)客戶的私人生活表露出濃厚的興趣，否則會(huì)導(dǎo)致客戶的誤解和反感。
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即客戶的基本購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)，客戶買(mǎi)房是自己居住，還是想方便孩子上學(xué)；是幫忙朋友置業(yè)，還是為自己的親人（父母或兒女）買(mǎi)房；是投資置業(yè)，還是看中樓盤(pán)今后升值的潛力，或是兼而有之等，售樓人員明確了解客戶的買(mǎi)房動(dòng)機(jī)，有助于更好地推介樓盤(pán)的基本素質(zhì)。如果售樓人員推銷(xiāo)房子時(shí)連客戶最起碼的需求都不知或不能滿足，推銷(xiāo)就顯得毫無(wú)好處。
（三）客戶的特殊需求
每個(gè)客戶對(duì)房子都會(huì)有不一樣的要求，比如有的客戶喜愛(ài)買(mǎi)帶有花園的一樓，有的客戶喜愛(ài)買(mǎi)無(wú)人打擾安靜的頂層（尤其是頂層復(fù)式樓），有的客戶十分注重室內(nèi)通風(fēng)、采光，有的客戶十分注意戶型設(shè)計(jì)的合理性、室內(nèi)空間的利用率，有的客戶不愿買(mǎi)十三、十四層的房子，有的客戶對(duì)江景住宅情有獨(dú)鐘等等，在充分了解此點(diǎn)的基礎(chǔ)上，可使售樓人員的銷(xiāo)售更加具有針對(duì)性，有效避免失誤。
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在客戶的特殊需求中，有些務(wù)必優(yōu)先對(duì)待，如客戶因工作調(diào)動(dòng)急需安家，客戶投資購(gòu)買(mǎi)商鋪不愿意讓熟人知道，瞞著自己的家人為其他人買(mǎi)房等，滿足了客戶這類(lèi)特殊需求后，客戶對(duì)房屋其他因素的思考便不再重要，可使銷(xiāo)售工作事半功倍。
二、了解常見(jiàn)的客戶購(gòu)房行為與心態(tài)
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有經(jīng)驗(yàn)的售樓人員一般都喜愛(ài)充分了解客戶的需求，知己知彼后再加以引導(dǎo)，這樣自己往往比較主動(dòng)。而此刻許多的客戶在洽談時(shí)，總是盡量持續(xù)“沉默”，為的是讓售樓人員多講話、多說(shuō)，自己多選取比較，而不愿將自己的底牌過(guò)早亮出，在買(mǎi)房時(shí)使自己始終站在比較有利的位置。
（二）分頭出擊
許多客戶遇到比較滿意的房屋，除了親自洽談外，常常讓家人、朋友幫忙，分別在不一樣時(shí)刻與不一樣的售樓人員洽談，以得到不一樣的信息、不一樣的優(yōu)惠、最理想的成交價(jià)格。
（三）不輕信“漲價(jià)”
目前流行的售樓技巧中，“漲價(jià)”成了房地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)人員促使客戶盡快成交的手段，但此刻的客戶買(mǎi)樓比較理智，常常要看房?jī)r(jià)是否真“漲”，其次看一下“漲”多少，客戶知道有些精明的發(fā)展商想利用客戶“買(mǎi)漲不買(mǎi)落”的心理，明著漲價(jià)，其實(shí)暗中放折扣。
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購(gòu)房是人生大事，當(dāng)精明的發(fā)展商千方百計(jì)地制造出樓盤(pán)銷(xiāo)售現(xiàn)場(chǎng)“搶購(gòu)”現(xiàn)象時(shí)，許多客戶頭腦冷靜，以我為中心，采取多坐一會(huì)兒、看個(gè)究竟的方法，不輕信和感情用事地追風(fēng)“搶購(gòu)”，而是做到心中有數(shù)，貨比三家。
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有許多客戶會(huì)正因售樓人員不倦地?zé)崆榉⻊?wù)，覺(jué)得欠了售樓員的“人情”，而在談判中不斷讓步。但是此刻更多的客戶明白：“顧客永遠(yuǎn)是上帝”，他們確立了心理上的優(yōu)勢(shì)，從不怕欠“人情”，一如既往地比較選取，得寸進(jìn)尺地討價(jià)還價(jià)。
三、售樓人員的應(yīng)對(duì)策略
此刻樓盤(pán)的整體策劃越來(lái)越精致，售樓廣告越做越大，營(yíng)銷(xiāo)賣(mài)點(diǎn)越來(lái)越誘人，但無(wú)論廣告的設(shè)計(jì)還是賣(mài)點(diǎn)的制造，都離不開(kāi)樓盤(pán)本身的地段、房型、質(zhì)量、價(jià)格等，也離不開(kāi)營(yíng)銷(xiāo)人員的服務(wù)。如果說(shuō)地段、房型、質(zhì)量、價(jià)格等是刺激樓盤(pán)銷(xiāo)售的“硬件”的話，那么售樓人員專(zhuān)業(yè)的服務(wù)就是刺激客戶購(gòu)買(mǎi)的最為有效的“軟件”，并且這個(gè)“軟件”往往是樓盤(pán)銷(xiāo)售成功的關(guān)鍵。
�。ㄒ唬┚哂辛己玫姆⻊�(wù)意識(shí)和工作熱情
有些售樓人員認(rèn)為自己的樓盤(pán)銷(xiāo)售比較好，自己功不可抹，就應(yīng)擺擺架子；有的覺(jué)得客戶不象買(mǎi)得起房子的人，對(duì)客戶愛(ài)理不理，態(tài)度冷淡；有的則例行公事，面無(wú)表情，報(bào)流水帳……以上種種都是缺乏服務(wù)意識(shí)與工作熱情的表現(xiàn)。在此刻激烈的房地產(chǎn)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中，客戶的購(gòu)買(mǎi)行為越來(lái)越理性，具有良好的服務(wù)意識(shí)和工作熱情是對(duì)一名合格的售樓人員最起碼的要求。試想客戶還沒(méi)有買(mǎi)樓，就得不到良好的服務(wù)，那么一旦自己買(mǎi)房后發(fā)生什么問(wèn)題，更不可能得到及時(shí)的解決，大多數(shù)客戶肯定不會(huì)購(gòu)買(mǎi)這樣房屋的。
因此售樓人員務(wù)必轉(zhuǎn)變觀念，充分認(rèn)識(shí)到自己所處的服務(wù)地位，真心對(duì)待每一位潛在的客戶，想客戶所想，用心為客戶出謀劃策，幫忙客戶解決購(gòu)房中的問(wèn)題。實(shí)際上，如果售樓人員贏得了客戶的信任，對(duì)客戶來(lái)說(shuō)，多出點(diǎn)錢(qián)能買(mǎi)到滿意的服務(wù)也是愿意的，客戶更愿意把自己的真實(shí)買(mǎi)房動(dòng)機(jī)告訴售樓人員，滿意購(gòu)房的客戶甚至還會(huì)成為售樓義務(wù)宣傳員。
務(wù)必指出的是，售樓人員的工作熱情就應(yīng)是發(fā)自?xún)?nèi)心的，而不是表面的、虛偽的。此刻有的售樓人員“熱情”有余，誠(chéng)懇不足。說(shuō)樓盤(pán)時(shí)對(duì)客戶連哄帶騙，客戶簽約后立刻變了一付面孔，使客戶產(chǎn)生受騙的感覺(jué)，這實(shí)質(zhì)還是缺乏服務(wù)意識(shí)的表現(xiàn)。欠缺的服務(wù)與過(guò)分的服務(wù)都不利于發(fā)現(xiàn)客戶的買(mǎi)房動(dòng)機(jī)，或者既使售樓人員發(fā)現(xiàn)了客戶的買(mǎi)房動(dòng)機(jī)，客戶正因得不到良好的服務(wù)，而放下購(gòu)買(mǎi)你所推銷(xiāo)的樓盤(pán)，影響自己的售樓業(yè)績(jī)。
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售樓人員是除廣告之外，能給予客戶最大信息量的人，包括咨詢(xún)電話接聽(tīng)、帶客戶看房、商談定價(jià)、簽約下定金等一系列行為。如果售樓人員缺乏起碼的專(zhuān)業(yè)知識(shí)，不僅僅會(huì)使銷(xiāo)售業(yè)績(jī)受到影響，而且還會(huì)有損于發(fā)展商的形象。曾有客戶在看房過(guò)程中，向售樓人員詢(xún)問(wèn)房屋的結(jié)構(gòu)、承重墻狀況以及購(gòu)房有關(guān)的稅費(fèi)問(wèn)題，售樓人員竟說(shuō)：“這我不懂，我只管賣(mài)房，這些狀況您去問(wèn)我們經(jīng)理或公司工程部有關(guān)人員�！比绻蹣菃T對(duì)樓盤(pán)的有關(guān)狀況都一問(wèn)三不知，那么營(yíng)銷(xiāo)策劃做得再好，來(lái)看房的客戶再多，公司的售樓業(yè)績(jī)也可想而知。
售樓人員不僅僅務(wù)必對(duì)自己銷(xiāo)售的樓盤(pán)了如指掌，而且還就應(yīng)具備必須的建筑學(xué)、相關(guān)政策法規(guī)等方面的基本知識(shí)，如果售樓人員能夠以豐富的專(zhuān)業(yè)知識(shí)為客戶多提出一些買(mǎi)房、裝修方面的專(zhuān)業(yè)性推薦，使客戶看到未來(lái)新居的完美藍(lán)圖，在必須程度上可進(jìn)一步挖掘、啟發(fā)客戶的買(mǎi)房動(dòng)機(jī)，促使客戶產(chǎn)生購(gòu)房決定。
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房地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)是一門(mén)技巧性十分強(qiáng)的藝術(shù)，不一樣的客戶有不一樣的需求，也就應(yīng)得到不一樣的服務(wù)。有許多售樓人員對(duì)不一樣的客戶采用千篇一律的說(shuō)辭，不愿或不會(huì)揣摩客戶的購(gòu)房心態(tài)，或措辭不當(dāng)，語(yǔ)氣生硬，缺乏靈活應(yīng)變、察顏觀色的潛質(zhì)，更談不上發(fā)現(xiàn)客戶的買(mǎi)房動(dòng)機(jī)。一名優(yōu)秀的售樓人員應(yīng)時(shí)刻注意觀察客戶，善于分析決定客戶的興趣愛(ài)好、價(jià)值取向、購(gòu)房意圖與實(shí)力等狀況，以便采取不一樣的策略與客戶進(jìn)行交流，及時(shí)抓住客戶的心理變化，乘勢(shì)出擊，促成交易。
銷(xiāo)售過(guò)程中售樓人員還應(yīng)注意，掌握必須的語(yǔ)言處理技巧，有針對(duì)性地選用適當(dāng)?shù)恼Z(yǔ)氣、語(yǔ)調(diào)、措辭與不一樣的客戶進(jìn)行交談，尤其對(duì)于樓盤(pán)的缺點(diǎn)與不足，售樓人員要學(xué)會(huì)運(yùn)用幽默的語(yǔ)言使其淡化。
準(zhǔn)確的客戶心理分析與決定，加上巧妙的語(yǔ)言處理技巧，是房地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)人員取得良好銷(xiāo)售業(yè)績(jī)的有力保證。
例如有一位售樓經(jīng)理在總結(jié)自己成功的經(jīng)驗(yàn)時(shí)，說(shuō)出這樣一番話，為房地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)工作打開(kāi)一條新的思路：“別看我是經(jīng)理，其實(shí)我這人并不善于跟人打交道，但我善于取信客戶，發(fā)現(xiàn)客戶的買(mǎi)房需求，盡我所能滿足客戶需求，幫忙客戶解決困難。想想看，當(dāng)售樓人員真心實(shí)意地幫忙客戶把他的錢(qián)都安排好了，客戶能不聽(tīng)你的話，能不感激你嗎?”房地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)原來(lái)也能這樣做!
總之房地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)人員務(wù)必做好兩方面的準(zhǔn)備：
（一）做好品質(zhì)上的準(zhǔn)備。優(yōu)秀的售樓人員應(yīng)具備良好的心理素質(zhì)和從業(yè)道德品質(zhì)，售樓人員代表了發(fā)展商的形象，是公司對(duì)外的窗口，在工作中就應(yīng)注意創(chuàng)造效益與塑造形象的結(jié)合、靈活善言與誠(chéng)懇求實(shí)的結(jié)合，一切為客戶著想，爭(zhēng)取贏得客戶的信任。
�。ǘ┳龊弥R(shí)上的準(zhǔn)備。市場(chǎng)在不斷變化，房地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)人員僅靠耍嘴皮子已無(wú)法勝任。此刻的客戶大多是半個(gè)房地產(chǎn)專(zhuān)家，不會(huì)輕易暴露自己的買(mǎi)房動(dòng)機(jī)，作為房地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)人員務(wù)必時(shí)刻注意研究市場(chǎng)動(dòng)態(tài)，善于運(yùn)用各種專(zhuān)業(yè)知識(shí)和銷(xiāo)售技能調(diào)動(dòng)客戶的情緒、啟發(fā)客戶，挖掘發(fā)現(xiàn)掌握客戶的買(mǎi)房動(dòng)機(jī)，制定應(yīng)對(duì)策略，促進(jìn)成交。
案例一：
“置業(yè)顧問(wèn)”意味著什么?
——真心為客戶著想
實(shí)例一：
兩位退休老教師在兒女的贊助下買(mǎi)房，他們先去了華亭嘉園，對(duì)公司正在銷(xiāo)售的樓盤(pán)從環(huán)境、建筑風(fēng)格、戶型設(shè)計(jì)、工程質(zhì)量等都感覺(jué)挺滿意，只是房子的銷(xiāo)售價(jià)格與物業(yè)服務(wù)費(fèi)相對(duì)他們的收入來(lái)說(shuō)偏貴了一些，但是他們經(jīng)過(guò)反復(fù)權(quán)衡比較，征求兒女意見(jiàn)，最后仍然決定購(gòu)買(mǎi)。在即將付款的時(shí)候，華亭嘉園的一位姓薄的銷(xiāo)售人員看出了兩位老人的心思，及時(shí)提醒兩位老人，華亭嘉園因是外銷(xiāo)房，自然其銷(xiāo)售價(jià)格較高，華遠(yuǎn)的另一個(gè)項(xiàng)目華清嘉園是內(nèi)銷(xiāo)房，價(jià)格可能更適宜，位置還離二老的單位很近，推薦他們?nèi)タ匆豢�，比較一下再做決定。之后兩位老人最后如愿以?xún)敚谌A清嘉園買(mǎi)到了最可心的房子，他們住進(jìn)了華遠(yuǎn)開(kāi)發(fā)的社區(qū)，記住了華遠(yuǎn)公司這位一心為客戶著想的售樓小伙，也記住了用信譽(yù)創(chuàng)造完美生活空間的華遠(yuǎn)公司。
實(shí)例二：
上海某中型樓盤(pán)一位姓陳的售樓小姐，是湖南懷化人，來(lái)上海工作一年多，但在售樓行業(yè)中卻是有名的富姐式人物。她的同事們都知道，她之因此在如此短的時(shí)刻內(nèi)取得令業(yè)內(nèi)人士刮目想看的業(yè)績(jī)，是正因她有一批很不錯(cuò)的朋友，這些朋友幫她帶來(lái)了不少新客戶。讓人納悶的是，陳小姐一個(gè)外地人，怎樣就交上了這么多的好朋友呢?
一次理解記者采訪時(shí)，她才透露了個(gè)中秘密。
原來(lái)她在上海本沒(méi)有什么朋友，自從干上售樓這一行當(dāng)后，就學(xué)會(huì)用自己的真心和顧客打交道，凡是她接待過(guò)的顧客，都會(huì)發(fā)奮與對(duì)方持續(xù)良好的聯(lián)系。其中有位顧客之后選取了另一家樓盤(pán)，但顧客不知道怎樣看樓、選樓，她便義務(wù)當(dāng)起了顧客的買(mǎi)樓指導(dǎo)員，很快他們便成了好朋友，最后這位顧客又回過(guò)頭來(lái)買(mǎi)陳小姐公司的樓盤(pán)，并且還向其親朋好友推薦陳小姐的樓盤(pán)，僅這位顧客就為陳小姐帶來(lái)了五個(gè)朋友，都在陳小姐手上簽了單。這位顧客只是陳小姐眾多顧客朋友中的一個(gè)，類(lèi)似這樣的朋友，她還有很多。據(jù)她說(shuō)，在她所接待過(guò)的客戶中，有80％一向持續(xù)聯(lián)絡(luò)，其中成為朋友的也高達(dá)30％之多。
了解到這點(diǎn)，陳小姐之因此能創(chuàng)出驚人業(yè)績(jī)也就很自然了。
案例解剖：
一、“真心為顧客著想，真誠(chéng)地做顧客的朋友”是實(shí)例一、二營(yíng)銷(xiāo)成功的法寶。此刻有的樓盤(pán)售樓人員急功近利，不管客戶的利益，只想讓顧客趕快簽約交錢(qián)，盡快拿到提成；而在有的樓盤(pán)，顧客買(mǎi)房時(shí)，售樓人員除了向顧客說(shuō)樓盤(pán)狀況外，還再三提醒客戶投資應(yīng)注意的風(fēng)險(xiǎn)，給客戶一種專(zhuān)業(yè)、誠(chéng)實(shí)的感覺(jué)。前者可能圖得一時(shí)之利，而后者卻更加注重企業(yè)的長(zhǎng)遠(yuǎn)方法發(fā)展，能夠?yàn)槠髽I(yè)凝聚更多忠心耿耿的客戶。案例一中的薄先生在客戶準(zhǔn)備簽約交錢(qián)時(shí)，主動(dòng)提醒顧客要買(mǎi)適合自己的樓盤(pán)；案例二中的陳小姐在顧客放下她的樓盤(pán)去買(mǎi)別的樓盤(pán)時(shí)，她不但不生氣，反而義務(wù)當(dāng)起了顧客的買(mǎi)樓指導(dǎo)員，他們這種豁達(dá)的胸懷，恐怕不是一般人所能做到的。陳小姐成功的另外一個(gè)法寶是她具有極高的工作熱情和良好的個(gè)人親和力，經(jīng)常主動(dòng)關(guān)心已經(jīng)買(mǎi)樓置業(yè)的客戶朋友，真心實(shí)意地為他們排憂解難。
二、做顧客的朋友，從顧客進(jìn)門(mén)開(kāi)始，售樓人員就要有一種與顧客做朋友的準(zhǔn)備，并且在與顧客接觸過(guò)程中，自始至終將客戶看成是自己遠(yuǎn)道而來(lái)的好朋友，這樣做售樓人員流露出來(lái)的是真摯的情感，不是虛情假意，容易引起顧客情感的共鳴。
三、售樓人員要用心地站在顧客一邊，為顧客著想，幫顧客出謀劃策。比如在景觀的選取上，根據(jù)顧客的一些特點(diǎn)提出自己的推薦；再比如，如果顧客家里有老人，而售樓人員賣(mài)的樓是多層住宅，就就應(yīng)推薦顧客盡量選取層數(shù)較低的房子，以方便老人進(jìn)出；售樓人員也能夠傳授買(mǎi)樓的基本知識(shí)給顧客，只要售樓人員站在顧客一邊，顧客就會(huì)把你看成是自己人。
四、不是什么人都能作房地產(chǎn)銷(xiāo)售人員的，只想把房子賣(mài)出去這種觀念已經(jīng)很落伍了，優(yōu)秀的售樓人員都知道，在售樓和當(dāng)好客戶的置業(yè)顧問(wèn)之間有很大區(qū)別。單純的把房子銷(xiāo)售出去而不思考或較少思考客戶的需求和利益的做法，已為許多具有遠(yuǎn)見(jiàn)卓識(shí)的房地產(chǎn)發(fā)展商和售樓人員所摒棄，取而代之的是為客戶利益著想，根據(jù)客戶的實(shí)際狀況提出購(gòu)買(mǎi)推薦，利用自己的專(zhuān)業(yè)知識(shí)給客戶帶給最好的置業(yè)方案，當(dāng)好顧客買(mǎi)房的“置業(yè)顧問(wèn)”。
案例二：
培訓(xùn)顧客的感情
——掌握拿“結(jié)婚證”的技巧
我曾在公司售樓處作了一次售樓專(zhuān)題調(diào)查，結(jié)果發(fā)現(xiàn)了一個(gè)秘密：不少顧客幾次來(lái)到售樓處探盤(pán)，可到嘴的肉還是被競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手搶走了。按理說(shuō)，能幾次來(lái)探盤(pán)的顧客，說(shuō)明其對(duì)樓盤(pán)有了基本的購(gòu)買(mǎi)意向，就像談戀愛(ài)一樣，能有多次約會(huì)，感情已有了必須基礎(chǔ)，接下來(lái)的就要準(zhǔn)備拿“結(jié)婚證”，但遺憾的是，許多售樓人員往往關(guān)鍵時(shí)就缺乏拿“結(jié)婚證”的技巧。在當(dāng)今日趨競(jìng)爭(zhēng)激烈的房地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)行業(yè)里，一個(gè)缺乏拿“結(jié)婚證”技巧的售樓員，即使長(zhǎng)得再楚楚動(dòng)人，情人也會(huì)離你而去。
營(yíng)銷(xiāo)要留住顧客，務(wù)必具備拿證的技巧，連“結(jié)婚證”都沒(méi)有拿成，又何來(lái)客戶可留?多年的營(yíng)銷(xiāo)實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)證明拿“結(jié)婚證”的技巧，關(guān)鍵在于誘導(dǎo)和說(shuō)服客戶，誘導(dǎo)和說(shuō)服的最佳辦法是培訓(xùn)顧客。
作為售樓人員，必須要學(xué)會(huì)培訓(xùn)顧客，一個(gè)不懂培訓(xùn)顧客的售樓人員，不是一個(gè)好營(yíng)銷(xiāo)員。提起培訓(xùn)顧客，很多售樓人員感到不可思議，顧客是上帝，尤其是房地產(chǎn)顧客，大都是成功人士，而售樓人員卻都尚未出頭，怎樣有資格培訓(xùn)他們呢?售樓人員要去培訓(xùn)客戶，客戶反而不高興，原本想買(mǎi)的也不買(mǎi)了。
這是一種錯(cuò)誤的想法，通常來(lái)說(shuō)，房地產(chǎn)顧客都是行外人士，對(duì)房地產(chǎn)行情知之甚少，更別提房地產(chǎn)專(zhuān)業(yè)知識(shí)了，在置業(yè)過(guò)程中，他們常常因不懂房地產(chǎn)知識(shí)而感到苦惱，總擔(dān)心“一失足成千古恨”。在客戶心中，很期望有一個(gè)能為他們帶給專(zhuān)業(yè)指導(dǎo)的人，如果售樓人員懂得培訓(xùn)顧客，不是正好滿足了顧客的需求嗎?培訓(xùn)顧客的實(shí)質(zhì)就是免費(fèi)對(duì)顧客進(jìn)行感情投資，想顧客之所想，急顧客之所急，最終實(shí)現(xiàn)售樓的目的。
那么，如何培訓(xùn)顧客呢?
一、了解顧客的置業(yè)心態(tài)售樓人員應(yīng)先忘了自己的身份，把自己看成是顧客的朋友，與顧客談心，詳細(xì)了解顧客有哪些困難、對(duì)樓盤(pán)有些什么要求等，以便做到有的放矢。
二、講解置業(yè)的基本知識(shí)向買(mǎi)房顧客講解置業(yè)知識(shí)，比如購(gòu)樓程序、采盤(pán)方法、如何看房地產(chǎn)廣告、分析樓盤(pán)的優(yōu)缺點(diǎn)、如何選取付款方式、驗(yàn)收房屋應(yīng)注意些什么等，讓顧客全面了解購(gòu)房知識(shí)，這時(shí)顧客便會(huì)把你當(dāng)成朋友。向顧客講解購(gòu)房知識(shí)，實(shí)際上就是在進(jìn)行感情投資。
三、為顧客設(shè)計(jì)購(gòu)樓方案比如，顧客家中有老人，推薦顧客買(mǎi)樓層低的房，便于老人出入；如顧客手頭較緊，推薦顧客購(gòu)買(mǎi)小面積、朝向差的房子(務(wù)必打破顧客的迷信觀念)或推薦客戶采用銀行按揭貸款方式。總之根據(jù)顧客的狀況，為顧客設(shè)計(jì)出一種切實(shí)可行的購(gòu)樓方案，最好構(gòu)成書(shū)面意見(jiàn)，以爭(zhēng)取顧客的“芳心”。
四、培訓(xùn)跟進(jìn)對(duì)顧客培訓(xùn)后，仍要及時(shí)進(jìn)行跟進(jìn)，顧客隨時(shí)可能調(diào)整置業(yè)標(biāo)準(zhǔn)和購(gòu)買(mǎi)對(duì)象，跟進(jìn)能夠及時(shí)為顧客帶給進(jìn)一步指導(dǎo)、服務(wù)和及時(shí)發(fā)現(xiàn)顧客心理變化，以便采取相應(yīng)的策略爭(zhēng)取顧客。
如果售樓人員學(xué)會(huì)了培訓(xùn)顧客，那么就掌握了拿“結(jié)婚證”的技巧，等待自己的將是“良辰吉日”了。
案例三：
我的心感動(dòng)你的心
——應(yīng)對(duì)成熟挑剔理性置業(yè)的顧客
望著加入入伙辦以來(lái)翻過(guò)的日歷時(shí)，才發(fā)現(xiàn)日子真的像流水般一去不回到，但它卻在輕拍海岸的瞬間留下了這樣、那樣美得讓人耀眼的“貝殼”，心中油然升起欣喜與憂傷的情愫，望著種種的“美麗”，其中的酸、甜、苦、辣又怎樣能用詞語(yǔ)形容和表達(dá)?
我想誰(shuí)都能夠忘記那個(gè)平凡的日子，但我不能，正因那一天已經(jīng)永遠(yuǎn)烙在我的心靈。那天，客戶李先生提著一個(gè)大包來(lái)到售樓現(xiàn)場(chǎng)，我如往常一樣熱情地接待了他，但他卻一向用一種猜疑的目光望著我。我心中當(dāng)時(shí)有些不悅，但內(nèi)心仍然堅(jiān)信總有一天自己的誠(chéng)意會(huì)消除他的疑慮。我一路用會(huì)心的微笑陪同著他，前面的程序基本順利，氣氛還算和諧，當(dāng)進(jìn)入驗(yàn)房時(shí)，我傻眼了，原來(lái)自己一向關(guān)注的那個(gè)大包里裝的全是驗(yàn)房的工具。以前從未遇到如此挑剔的客戶，當(dāng)時(shí)我只覺(jué)得頭有點(diǎn)暈，但還是瞬間便鎮(zhèn)定了下來(lái)，就這樣，我中午飯也沒(méi)能顧上吃，與這個(gè)“厭惡”的客戶一齊在房間呆了幾個(gè)小時(shí)，看著他用精確儀器測(cè)量木地板的水平度，敲地磚、墻磚……當(dāng)李先生走的時(shí)候，遞給我一張寫(xiě)得密密麻麻需要整改的質(zhì)量問(wèn)題，我看到足足有二十二個(gè)問(wèn)題，只有無(wú)可奈何地?fù)u了搖頭……
接下來(lái)的事情便是解決李先生提出的整改問(wèn)題，一些并不好解決的“小問(wèn)題”。每一天不管多辛苦，下班后我總要擠出時(shí)刻去他家看一下才放心，即使下雨時(shí)，也總會(huì)冒雨去他家看一看窗戶是否關(guān)好，只要有時(shí)刻，我便會(huì)在他家“執(zhí)勤”，唯恐工人損壞他家的東西或做工粗糙。他所提出的問(wèn)題，在預(yù)計(jì)時(shí)刻前便已整改完畢了，我內(nèi)心充滿興奮和成就感，通知李先生過(guò)來(lái)復(fù)檢時(shí)，他因工作繁忙抽不開(kāi)身，約定時(shí)刻未過(guò)來(lái)。但他來(lái)時(shí)，我剛好逢上一個(gè)月才一次的輪休，就這樣陰差陽(yáng)錯(cuò)。第二天上班時(shí)發(fā)現(xiàn)自己竟然被投訴，當(dāng)看到那個(gè)熟得不能再熟的名字時(shí)，眼淚在眼眶中轉(zhuǎn)了幾個(gè)輪回，但還是咽下去了。
我一如既往，仍然堅(jiān)持去查看他的房子，功夫不負(fù)有心人，問(wèn)題一一解決。當(dāng)他再來(lái)時(shí)，臉上不屑一顧的神情早已換成誠(chéng)懇的笑容與肯定的贊許，李先生對(duì)我說(shuō)：“我們能夠合照一張相嗎?”這時(shí)，我的眼淚最后不爭(zhēng)氣地流了下來(lái)，我連忙轉(zhuǎn)過(guò)身悄然拭去，照片上只留下會(huì)心的微笑。
數(shù)日后，我發(fā)現(xiàn)公司的公告欄中多了一張表?yè)P(yáng)信，自己居然第一次充當(dāng)了一回主角�？粗�，看著，我的視線模糊了，眼淚再也忍不住決堤而出。我明白，盡管我受到了委屈，但我用真心打動(dòng)了客戶的心，贏得了客戶的信任，再之后，不論李先生家里有什么樣的大事、小事，他第一個(gè)想到的就是我，此刻我和他已成了好朋友。
案例解剖：
應(yīng)對(duì)這位專(zhuān)家級(jí)的買(mǎi)房客戶，售樓人員任何華麗的售樓語(yǔ)言和爐火純青的售樓技巧都顯得蒼白無(wú)力，只有用自己的真心打動(dòng)客戶的心，讓事實(shí)說(shuō)話才是解決問(wèn)題、讓客戶滿意的唯一方法。
案例中，售樓員把客戶的事當(dāng)作自己的事來(lái)做，自覺(jué)自愿地加班加點(diǎn)，不厭其煩地協(xié)調(diào)公司內(nèi)部相關(guān)部門(mén)如工程部、施工單位間的關(guān)聯(lián)，為到達(dá)客戶的要求盡職盡責(zé)，但卻換來(lái)的是客戶的“誤解”與不分清紅皂白的投訴，售樓員心中的酸、甜、苦、辣是無(wú)法用語(yǔ)言來(lái)形容和表達(dá)的。但售樓員可貴之處在于，她并沒(méi)有為自己作任何申辯，而是忍辱負(fù)重，一如既往地用自己的實(shí)際行動(dòng)幫忙客戶解決了全部的裝修質(zhì)量問(wèn)題。這種將心換心的做法，換來(lái)客戶發(fā)自?xún)?nèi)心的贊許與誠(chéng)摯的表?yè)P(yáng)，最終與客戶成為知心的朋友。售樓人員真心的付出得到客戶真誠(chéng)的回報(bào)。
售樓技巧 篇2
作為房地產(chǎn)的銷(xiāo)售人員，如何能夠成功地將房子推銷(xiāo)出去，除了房子本身的質(zhì)量過(guò)硬之外，與銷(xiāo)售技巧和話術(shù)也是有很大關(guān)系的。下面提供售樓銷(xiāo)售技巧和話術(shù)內(nèi)容，希望能幫到你!
第一要領(lǐng)：將最重要的賣(mài)點(diǎn)放在最前面說(shuō)
根據(jù)首因效應(yīng)這個(gè)銷(xiāo)售心理學(xué)的理論，最先和客戶介紹的賣(mài)點(diǎn)將獲得最有效的效果，也將獲得深刻印象。因此，要把樓盤(pán)最顯著的賣(mài)點(diǎn)放在最前面說(shuō)。
第二要領(lǐng)：形成客戶的信任心理
只有信任才能接受，信任是房地產(chǎn)銷(xiāo)售技巧的基礎(chǔ)。信任可以分對(duì)樓盤(pán)的信任和對(duì)人的信任，這兩點(diǎn)都不能疏忽。大家應(yīng)該學(xué)習(xí)一些如何證實(shí)產(chǎn)品的'銷(xiāo)售技巧。
第三要領(lǐng)：認(rèn)真傾聽(tīng)
不要一見(jiàn)到客戶就滔滔不絕地介紹，要先傾聽(tīng)，了解客戶的想法，特別是要學(xué)會(huì)銷(xiāo)售提問(wèn)，打開(kāi)客戶的心扉，你才知道應(yīng)該怎么說(shuō)。
第四要領(lǐng)：見(jiàn)什么人說(shuō)什么話
盡管都是買(mǎi)房子，但客戶的動(dòng)機(jī)和關(guān)注點(diǎn)是不同的，居住的人關(guān)注舒適性，投資的關(guān)注升值性，給子女購(gòu)買(mǎi)的人關(guān)注教育環(huán)境等等。不要對(duì)規(guī)定的房地產(chǎn)銷(xiāo)售話術(shù)照搬照抄，見(jiàn)什么人說(shuō)什么話的房地產(chǎn)銷(xiāo)售技巧。
第五大要領(lǐng)：信任自己的房子
每個(gè)房子都有優(yōu)點(diǎn)和缺點(diǎn)，切不可因?yàn)槿秉c(diǎn)就不信任自己的房子。你不信任自己的房子，你的底氣就不足，客戶就會(huì)察覺(jué)。把房子當(dāng)成自己的孩子，孩子總是自己的最好。有了這種情緒，你就會(huì)做得很好。這是重要的房地產(chǎn)銷(xiāo)售技巧
第六大要領(lǐng)：學(xué)會(huì)描述生活
很多銷(xiāo)售人員習(xí)慣于干巴巴地介紹樓盤(pán)，什么多大多大的面積等等，這樣很難激發(fā)客戶的購(gòu)買(mǎi)激情。要運(yùn)用形象描述的銷(xiāo)售技巧，將客戶的居住的美妙情景畫(huà)在客戶心中，這樣客戶才能被感染。
第七大要領(lǐng)：善用數(shù)字
盡管數(shù)字是干巴巴的，但是它卻有讓人相信的妙用。將樓盤(pán)的各種數(shù)據(jù)熟記于心，對(duì)客戶介紹的時(shí)候信口拈來(lái)，不僅會(huì)讓客戶相信你的樓盤(pán)，也會(huì)讓客戶相信你很專(zhuān)業(yè)。這一點(diǎn)和上一條房地產(chǎn)銷(xiāo)售技巧并不矛盾。
第八大要領(lǐng)：結(jié)尾要有亮點(diǎn)
要將最重要的放在開(kāi)頭，但也不要忽略了結(jié)尾，不能虎頭蛇尾，因?yàn)檫�有個(gè)近因效應(yīng)，客戶還會(huì)對(duì)最后聽(tīng)到的形成較深刻的印象�？梢园岩恍┎惶匾臇|西放在中間說(shuō)，而結(jié)尾的時(shí)候要留一些亮點(diǎn)，戛然而止讓客戶余香滿嘴、激動(dòng)不已。你的介紹結(jié)束，客戶就應(yīng)該有購(gòu)買(mǎi)的激情。房地產(chǎn)銷(xiāo)售技巧和話術(shù)就像做一篇文章，要做到“鳳頭、豬肚、豹尾”。
售樓技巧 篇3
售樓打電話銷(xiāo)售技巧有哪些?你想提高自己的售樓業(yè)績(jī)嗎，那就來(lái)看看銷(xiāo)售心理學(xué)的售樓打電話銷(xiāo)售技巧吧!
一、要克服自己的內(nèi)心障礙
有些人在打電話之前就已經(jīng)擔(dān)心對(duì)方拒絕自己，遭到拒絕后不知該如何應(yīng)對(duì)，只能掛斷電話，甚至有些人盼著電話快點(diǎn)掛掉、無(wú)人接聽(tīng)，總是站在接電話人的角度考慮，想象他將如何拒絕你。如果這樣想，就變成了兩個(gè)人在拒絕。那打出的電話也不會(huì)收到預(yù)期的效果�？朔䞍�(nèi)心障礙的方法有以下幾個(gè)：
1)擺正好心態(tài)。做銷(xiāo)售，被拒絕是再正常不過(guò)的事情。不正常的是沒(méi)有人拒絕我們，如果那樣的話，就不需要去跑業(yè)務(wù)了。要對(duì)自己的產(chǎn)品和服務(wù)有百分之兩百的信心，對(duì)產(chǎn)品的市場(chǎng)前景應(yīng)該非常的樂(lè)觀。別人不用或不需要我們的產(chǎn)品或服務(wù)，是他們的損失。同時(shí)，總結(jié)出自己產(chǎn)品的幾個(gè)優(yōu)點(diǎn)。
(2)善于總結(jié)。應(yīng)該感謝，每一個(gè)拒絕我們的客戶。因?yàn)槲覀兛梢詮乃麄兡抢镂〉綖槭裁磿?huì)被拒絕的教訓(xùn)。每次通話之后，都應(yīng)該記錄下來(lái)，他們拒絕我們的方式，然后，我們?cè)倏偨Y(jié)，自己如果下次還遇到類(lèi)似的事情，怎樣去將它解決。這樣做的目的是當(dāng)再次面對(duì)通用的問(wèn)題時(shí)，有足夠的信心去解決，不會(huì)害怕，也不會(huì)恐懼。
(3) 每天抽一點(diǎn)時(shí)間學(xué)習(xí)。學(xué)得越多，會(huì)發(fā)現(xiàn)知道的越少。學(xué)習(xí)的目的不在于達(dá)到一個(gè)什么樣的高度。而是給自己足夠的信心。當(dāng)然應(yīng)該有選擇性的學(xué)習(xí)并不是什么不知道的都去學(xué)。打電話之前,把想要表達(dá)給客戶的關(guān)鍵詞可以先寫(xiě)在紙上,以免由于緊張而"語(yǔ)無(wú)倫次", 電話打多了自然就成熟了。
二、明確打電話的目的
打電話給客戶的目的是為了把產(chǎn)品銷(xiāo)售出去，當(dāng)然不可能一個(gè)電話就能完成，但是電話要打的有效果，能夠得到對(duì)我們有價(jià)值的信息。假如接電話的人正好是負(fù)責(zé)人，那么就可以直接向其介紹公司產(chǎn)品，通過(guò)電話溝通，給其發(fā)產(chǎn)品資料郵件、預(yù)約拜訪等，如不是負(fù)責(zé)人，就要想辦法獲得負(fù)責(zé)人姓名、電話等資料，然后和其聯(lián)系發(fā)郵件、預(yù)約拜訪。所以說(shuō)打電話給客戶不是目的，而是聯(lián)系到目標(biāo)客戶，獲得面談的機(jī)會(huì)，進(jìn)而完成銷(xiāo)售.
三、客戶資源的收集
既然目的明確了，那么就是打電話給誰(shuí)的問(wèn)題了，任何行業(yè)的電話銷(xiāo)售都是從選擇客戶開(kāi)始，電話銷(xiāo)售成功的關(guān)鍵在于找對(duì)目標(biāo)，或者說(shuō)找到足夠多的有效潛在目標(biāo)客戶，如果連這點(diǎn)都做不到，是根本談不上創(chuàng)造什么良好的業(yè)績(jī)的。在電話銷(xiāo)售過(guò)程中，選擇永遠(yuǎn)比努力重要，一開(kāi)始就找對(duì)目標(biāo)雖然并不代表著能夠產(chǎn)生銷(xiāo)售業(yè)績(jī)，但起碼獲得了一個(gè)機(jī)會(huì)，獲得了一個(gè)不錯(cuò)的開(kāi)始。
選擇客戶必須具備三個(gè)條件：
1、有潛在或者明顯的.需求;
2、有一定的經(jīng)濟(jì)實(shí)力消費(fèi)你所銷(xiāo)售的產(chǎn)品;
3、聯(lián)系人要有決定權(quán)，能夠做主拍板。
四、前臺(tái)或者總機(jī)溝通
資料收集好了，就是電話聯(lián)系了，這時(shí)候會(huì)發(fā)現(xiàn)很多電話是公司前臺(tái)或者總機(jī)，接電話的人不是所要找的目標(biāo)，準(zhǔn)備的一大套銷(xiāo)售話術(shù)還沒(méi)講就被拒之門(mén)外，那么就要想辦法繞過(guò)這些障礙，繞過(guò)前臺(tái)的話術(shù)：
1.在找資料的時(shí)候，順便找到老板的名字，在打電話的時(shí)候，直接找老總，若對(duì)方問(wèn)到你是誰(shuí)，你就說(shuō)是其客戶或者朋友，這樣找到的機(jī)會(huì)大一些。
2.多準(zhǔn)備幾個(gè)該公司的電話，用不同的號(hào)碼去打，不同的人接，會(huì)有不同的反應(yīng)，這樣成功的幾率也比較大。默認(rèn)3.隨便轉(zhuǎn)一個(gè)分機(jī)再問(wèn)(不按0 轉(zhuǎn)人工)，可能轉(zhuǎn)到業(yè)務(wù)員那里或人事部，這樣就能躲過(guò)前臺(tái)。
4.如果覺(jué)得這個(gè)客戶很有戲，就不要放棄，可以找另外一個(gè)同事幫你打，順便考考同事，也可以學(xué)到新的方法
5.以他們的合作伙伴的身份，例如:你好，我這是xx公司，幫我接一下你們老板，昨天我發(fā)了份傳真給他，想確定是否收到。
6.不知道負(fù)責(zé)人姓什么，假裝認(rèn)識(shí)，比如說(shuō)找一下你們王經(jīng)理，“我是xx公司xxx，之前我們聯(lián)系過(guò)談合作的事。如回答沒(méi)有這個(gè)人，可以說(shuō)：哦，那是我記錯(cuò)了，他的名片我丟了，請(qǐng)告訴我他貴姓，電話多少?”
7.別把你的名字跟電話號(hào)碼留給接電話的人。如果負(fù)責(zé)人不在或是沒(méi)空，就說(shuō)：沒(méi)關(guān)系，負(fù)責(zé)人一般什么時(shí)候在呢?您看我什么時(shí)候方便打過(guò)來(lái)，要不我下午再給您打?這樣接電話的人就很難再拒絕你了。
售樓技巧 篇4
一、作為銷(xiāo)售人員，最大的一點(diǎn)忌諱就是以貌取人
不要根據(jù)客人的衣著打扮來(lái)暗自揣測(cè)其是否能夠有購(gòu)買(mǎi)力，如果以勢(shì)力的眼光和態(tài)度來(lái)對(duì)待客人，那么毫無(wú)疑問(wèn)，你將會(huì)失去一個(gè)甚至他背后更多的潛在客戶。
二、對(duì)所要銷(xiāo)售房子的各個(gè)戶型都有很透徹的`了解
當(dāng)客人問(wèn)起任意一種戶型時(shí)，都能夠很快速地在腦子里調(diào)出相關(guān)資料，比如幾室?guī)讖d，南北朝向，公攤面積等等。
三、不要一開(kāi)始就滔滔不絕地一直推銷(xiāo)某一種戶型，這是很讓人反感的做法
要認(rèn)真聽(tīng)聽(tīng)客戶的要求，比如是想要錯(cuò)層的，還是復(fù)合的，喜歡臨街的，還是靠里面些的……綜合這些信息，來(lái)給出最符合客人要求的戶型。
四、介紹房子時(shí)，可以多說(shuō)說(shuō)優(yōu)點(diǎn)
比如低層房讓老年人行動(dòng)方便些，高層房空氣質(zhì)量好些……絕對(duì)不能對(duì)房子的硬傷或很明顯的缺點(diǎn)做出虛假的掩飾，有時(shí)候坦陳實(shí)情，反而更能贏得客人的好感。
五、假如客人無(wú)法當(dāng)場(chǎng)拍板，銷(xiāo)售人員不能流露出不滿
可以主動(dòng)送上戶型介紹資料，請(qǐng)客人帶回家仔細(xì)研究思考，并且送上自己的聯(lián)系方式，表示可以隨時(shí)與自己聯(lián)系。
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