關(guān)于銷(xiāo)售技巧
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關(guān)于銷(xiāo)售技巧的一篇文章
多企業(yè)在進(jìn)行銷(xiāo)售人員銷(xiāo)售技巧培訓(xùn)時(shí)的主題就是“如何把梳子賣(mài)給和尚”，以能擁有將梳子賣(mài)給和尚的技巧而沾沾自喜。無(wú)獨(dú)有偶，春節(jié)后，一個(gè)在IT行業(yè)做銷(xiāo)售工作的朋友告訴我，回公司上班的第一件事就是組織銷(xiāo)售人員學(xué)習(xí)趙本山，學(xué)趙本山什么？學(xué)趙本山在春節(jié)聯(lián)歡晚會(huì)上“賣(mài)拐、賣(mài)輪椅”的“大忽悠”本領(lǐng)，讓大家將這一技能運(yùn)用到實(shí)際銷(xiāo)售工作中去。我鄭重地告訴他，這樣做不僅僅害了銷(xiāo)售人員，最終會(huì)害了企業(yè)。
93年我從事家電銷(xiāo)售工作，當(dāng)時(shí)父親不無(wú)擔(dān)心地問(wèn)我：你不抽煙、不喝酒又不打牌，從事銷(xiāo)售工作能行嗎？父親的擔(dān)心不無(wú)道理，當(dāng)時(shí)的環(huán)境下，人們對(duì)銷(xiāo)售人員的看法就象阿Q老人家“凡尼姑必與和尚私通”的觀(guān)念一樣，認(rèn)為凡搞銷(xiāo)售的人務(wù)必會(huì)抽煙、喝酒、打牌拉關(guān)聯(lián)，否則趁早別干。當(dāng)時(shí)我確實(shí)對(duì)自己能否干好這一行沒(méi)有一點(diǎn)信心，正因我的同事們基本上都是“一根煙聊半天，三句話(huà)成兄弟”的“神氣人”，而我卻缺乏這種能耐。為了不暴露這一弱點(diǎn)，在銷(xiāo)售過(guò)程中我從不在經(jīng)銷(xiāo)商處吃飯聊天，整天在市場(chǎng)上走訪(fǎng)（很大程度上是躲避溝通），搜集市場(chǎng)信息，認(rèn)認(rèn)真真的做好該做的事情。年終結(jié)算時(shí)，我的銷(xiāo)售額與回款率居然遙遙領(lǐng)先于諸位同事，名列第一，爆了一個(gè)大冷門(mén)。慶功會(huì)上叫我說(shuō)經(jīng)驗(yàn)，我說(shuō)就是不抽煙不喝酒不打牌，聽(tīng)得我那幫同事直瞪眼，心想這小子不夠意思，有絕招不共享。其實(shí)那時(shí)候我也不明白是為什么，只是覺(jué)得運(yùn)氣好，在心里暗自慶幸。
之后我從事食品飲料銷(xiāo)售工作，在招聘業(yè)務(wù)人員時(shí)遇到一個(gè)形象、語(yǔ)言表達(dá)潛質(zhì)都較差的人，當(dāng)時(shí)毫不猶豫就將其排除在候選人名單之外。但是這兄弟窮追不舍，堅(jiān)持要做銷(xiāo)售員，晚上站在我房門(mén)前不走，甚至寫(xiě)血書(shū)表決心，當(dāng)時(shí)心一軟，就收下了他。之后培訓(xùn)時(shí)，他雖然很刻苦，但成績(jī)始終不理想，我對(duì)他一向不看好，只是覺(jué)得這兄弟決心可嘉，用用也無(wú)妨。但分到各市場(chǎng)后，狀況卻大大出人意料，我們?cè)瓉?lái)一向看好的幾個(gè)能說(shuō)會(huì)道的銷(xiāo)售員一開(kāi)始回款率、經(jīng)銷(xiāo)商的反應(yīng)和任務(wù)執(zhí)行狀況都不錯(cuò)，但時(shí)刻一長(zhǎng)客戶(hù)關(guān)聯(lián)反而出現(xiàn)惡化，相反那個(gè)表達(dá)力較差的銷(xiāo)售員一開(kāi)始業(yè)績(jī)平平，但時(shí)刻久了，卻與客戶(hù)結(jié)下了深厚的感情，在客戶(hù)的全力配合下，市場(chǎng)綜合質(zhì)態(tài)與銷(xiāo)售業(yè)績(jī)均名列前茅。由此引發(fā)了我對(duì)于銷(xiāo)售技巧的思考：所謂的銷(xiāo)售技巧萬(wàn)能嗎？什么才是真正的銷(xiāo)售技巧？在銷(xiāo)售工作中，我們真正需要的是什么？
頭腦靈活，能說(shuō)會(huì)道的銷(xiāo)售人員正因心理上總覺(jué)得自己有溝通潛質(zhì)強(qiáng)的優(yōu)勢(shì)，在進(jìn)行銷(xiāo)售工作時(shí)往往容易忽視客戶(hù)的利益，在具體交涉時(shí)由于表達(dá)潛質(zhì)強(qiáng)，天花亂墜般的華麗詞燥源源不斷，轟得客戶(hù)頭昏腦脹，不得不認(rèn)可其說(shuō)法，一時(shí)沖動(dòng)便達(dá)成了交易。但雖然交易達(dá)成了，客戶(hù)回去仔細(xì)一想，卻感覺(jué)吃了虧，就象我們一些企業(yè)在培訓(xùn)業(yè)務(wù)員時(shí)要求把“梳子賣(mài)給和尚”一樣，當(dāng)時(shí)“和尚”在能說(shuō)會(huì)道的銷(xiāo)售人員三寸不爛之舌的鼓動(dòng)下買(mǎi)了“梳子”，但回去后細(xì)細(xì)一想，結(jié)果可想而知，必然為日后的合作埋下陰影。當(dāng)然那里并不是一棒子打死，說(shuō)頭腦靈活、能說(shuō)會(huì)道的業(yè)務(wù)員都這樣，只是普遍容易犯過(guò)分利用小聰明、只顧自己利益不顧客戶(hù)利益的錯(cuò)誤，導(dǎo)致了許多合作隱患。另外這類(lèi)銷(xiāo)售人員因溝通潛質(zhì)強(qiáng)，善于發(fā)展與客戶(hù)的私人關(guān)聯(lián)，常常一齊吃飯一齊喝酒甚至一齊卡拉OK，使客戶(hù)頻頻花錢(qián)，還自以為是自己潛質(zhì)強(qiáng)的一種體現(xiàn)，“客戶(hù)與我關(guān)聯(lián)多好啊！”。其實(shí)客戶(hù)請(qǐng)你吃飯喝酒并不是與你關(guān)聯(lián)好，而是有所求或有所想，吃完了客戶(hù)是要算賬的。拿人家的手短，吃人家的嘴軟，由于關(guān)聯(lián)過(guò)于密切，一旦遇到催款以及相關(guān)政策實(shí)施時(shí)就無(wú)法理直氣壯地進(jìn)行，且客戶(hù)雖然表面上打哈哈，稱(chēng)兄道弟，其實(shí)在心里是十分鄙視這類(lèi)銷(xiāo)售人員的，這也就是為
什么這類(lèi)銷(xiāo)售人員一開(kāi)始銷(xiāo)售質(zhì)態(tài)較好（能說(shuō)會(huì)道，討人歡心），時(shí)刻久了往往容易出問(wèn)題的重要原因之一。
而相對(duì)溝通潛質(zhì)差一點(diǎn)的銷(xiāo)售人員有一個(gè)特征，就是做得多說(shuō)得少，不會(huì)與客戶(hù)達(dá)成過(guò)分的親密關(guān)聯(lián)，因不喜愛(ài)應(yīng)酬，也很少在客戶(hù)處吃飯、喝酒，工作做得多一些，也為客戶(hù)真正解決了不少實(shí)際問(wèn)題，雖然看起來(lái)沒(méi)有那種頭腦靈活的銷(xiāo)售人員與客戶(hù)的關(guān)聯(lián)融洽，但客戶(hù)心里是十分尊重這種銷(xiāo)售人員的。正因?qū)τ诳蛻?hù)來(lái)說(shuō)，關(guān)鍵是你能否使他賺錢(qián)，而不是能說(shuō)多少漂亮話(huà)。當(dāng)然，我這么講并不是說(shuō)不好溝通技巧，而是作為一個(gè)優(yōu)秀的銷(xiāo)售人員，務(wù)必懂得客戶(hù)的真正需求是什么，決不能只是一味地施展所謂的銷(xiāo)售技巧而忘了根本。這個(gè)世界上并沒(méi)有多少弱智，技巧的效用只是暫時(shí)的，而只有誠(chéng)心幫忙客戶(hù)才是長(zhǎng)久的。
遵循這一實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)，我在擔(dān)任一家企業(yè)分公司經(jīng)理時(shí)，對(duì)銷(xiāo)售人員進(jìn)行培訓(xùn)時(shí)并沒(méi)有過(guò)多強(qiáng)調(diào)所謂的銷(xiāo)售技巧，而是從換位思考的角度出發(fā)，讓銷(xiāo)售人員自己做一回客戶(hù)，切身體會(huì)一下，如果自己是一個(gè)經(jīng)銷(xiāo)商，會(huì)喜愛(ài)什么樣的銷(xiāo)售人員，會(huì)厭惡銷(xiāo)售人員的哪些行徑？銷(xiāo)售人員如何做會(huì)讓客戶(hù)從內(nèi)心感動(dòng)并真正產(chǎn)生敬重感？怎樣做將會(huì)使經(jīng)銷(xiāo)商表面打哈哈稱(chēng)兄道弟，人一走背后罵娘？在進(jìn)行了充分的換位思考訓(xùn)練，有了充分的體會(huì)后，我知道，這群戰(zhàn)士能夠開(kāi)赴戰(zhàn)場(chǎng)了。
俗話(huà)講：上梁不正下梁歪，我們清楚只有我們身體力行，把換位思考的原則實(shí)踐得到位了，整個(gè)銷(xiāo)售隊(duì)伍才能真正體會(huì)到這一原則的益處。在巡視市場(chǎng)的時(shí)候，我們往往是一下車(chē)就走訪(fǎng)市場(chǎng)，邊走訪(fǎng)市場(chǎng)邊聽(tīng)銷(xiāo)售人員匯報(bào)并與客戶(hù)溝通，能解決的問(wèn)題立即解決，決不拖延，暫時(shí)不能解決的問(wèn)題也會(huì)給客戶(hù)一個(gè)時(shí)刻上的答復(fù)；決不在客戶(hù)處吃一頓飯，客戶(hù)實(shí)在挽留，我們會(huì)坦誠(chéng)相告：此刻市場(chǎng)還沒(méi)有充分做開(kāi)，你們還沒(méi)有在這個(gè)產(chǎn)品上賺多少錢(qián)，等以后賺錢(qián)了，我們?cè)賮?lái)吃飯、喝慶功酒�？蛻�(hù)這時(shí)往往會(huì)說(shuō)我們不夠意思，瞧不起他這個(gè)“寒舍”，但我們知道，客戶(hù)從內(nèi)心是敬重我們的。我們?nèi)绻娴淖∠聛?lái)，吃一頓宴席，再卡拉OK一番，等于花掉了客戶(hù)大半車(chē)貨的利潤(rùn)，客戶(hù)雖然嘴上和我們稱(chēng)兄道弟，但晚上回家心里會(huì)算賬的。
在七八月份的酷熱下，我們光著背坐在沒(méi)有空調(diào)的微型面包車(chē)?yán)锩妫斓娇蛻?hù)處時(shí)換上整潔的衣服，解決問(wèn)題了立即趕往下一個(gè)地區(qū)，行程最多的時(shí)候一天奔襲近900公里，早上4點(diǎn)出發(fā)，晚上3點(diǎn)半趕回分公司。遵循一切為客戶(hù)著想的原則，其結(jié)果是98年我所管轄的兩個(gè)省級(jí)市場(chǎng)的銷(xiāo)售占全公司銷(xiāo)售的三分之二，沒(méi)有一分錢(qián)欠款，然而這并不出乎我們的意料。我們從沒(méi)有與客戶(hù)發(fā)展什么私人關(guān)聯(lián)，也并不是很熟絡(luò)，但透過(guò)我們的工作態(tài)度與行動(dòng)，讓客戶(hù)贏得利潤(rùn)，讓客戶(hù)感覺(jué)到與我們這樣的公司合作放心、省心、簡(jiǎn)單，讓客戶(hù)從內(nèi)心里對(duì)我們?cè)絹?lái)越尊重，那我們與客戶(hù)之間還有什么鴻溝不能逾越呢？
凱撒大帝曾對(duì)其兒子提過(guò)一個(gè)人所務(wù)必具備的四大優(yōu)點(diǎn)，即：智慧、正直、專(zhuān)業(yè)、自律。我認(rèn)為用在銷(xiāo)售人員身上，也有很多借鑒作用。
作為一個(gè)優(yōu)秀的銷(xiāo)售人員，首先務(wù)必是一個(gè)充滿(mǎn)智慧的人，很多人將智慧與聰明混為一談，其實(shí)是一個(gè)誤解，智慧是一種內(nèi)斂的聰明，就象一般水平的武林高手總是目露精光、太陽(yáng)穴高高鼓起，而真正的頂尖高手卻神光內(nèi)斂一樣，智慧就是站在必須的高度上的聰明，充滿(mǎn)智慧的銷(xiāo)售人員決不會(huì)計(jì)較一城一池的得失，智慧的銷(xiāo)售人員從來(lái)不把客戶(hù)當(dāng)成傻子或敵人，但卻能著眼全局，權(quán)衡得失，防患于未然，正正因智慧的銷(xiāo)售人員能從全局的角度去思考問(wèn)題，因此就不會(huì)做出把梳子賣(mài)給和尚這種看似聰明實(shí)則愚蠢的短期行為，久而久之，客戶(hù)對(duì)其完全信賴(lài)，不會(huì)對(duì)其產(chǎn)生防范心理，相互間的合作也就進(jìn)入了良性的質(zhì)態(tài)。
優(yōu)秀的銷(xiāo)售人員還務(wù)必是一個(gè)正直的人，如果總是心存邪念，就會(huì)給自己留下被人鉆空子的隱患，正因銷(xiāo)售人員在研究客戶(hù)的時(shí)候，客戶(hù)也在研究銷(xiāo)售人員，俗話(huà)講，蒼蠅不盯無(wú)縫的雞蛋，如果我們自己首先心存邪念，并表現(xiàn)到工作中去，客戶(hù)也會(huì)因之而心存邪念，一系列的隱患與麻煩就會(huì)隨之而來(lái)。
專(zhuān)業(yè)，是一個(gè)優(yōu)秀銷(xiāo)售人員的基礎(chǔ)。今年二月我回江蘇老家過(guò)春節(jié)，順便拜訪(fǎng)了以前在商場(chǎng)超市以及批發(fā)公司工作時(shí)的一些老上級(jí)老同事，七八年不見(jiàn)，變化很大，有些人生意蒸蒸日上，有些人生意一落千丈，原來(lái)他們都是七八十年代的頂尖老供銷(xiāo)，說(shuō)盡千言萬(wàn)語(yǔ)，跑遍千山水，客戶(hù)網(wǎng)絡(luò)遍布全國(guó)，和客戶(hù)的感情十分深厚，而此刻很大一部分人卻感慨自己好像不會(huì)做生意了，我知道他們不是謙虛，而是發(fā)自?xún)?nèi)心的感慨，我親耳聽(tīng)到一個(gè)客戶(hù)跟我的一個(gè)老領(lǐng)導(dǎo)說(shuō)：雖然我們是患難之交，但我們公司也要吃飯。一句很通俗很樸實(shí)的“要吃飯”道出了此刻的現(xiàn)實(shí)狀況，正因在八十年代，整個(gè)各行業(yè)的通路成員都是以國(guó)營(yíng)公司為主，“老供銷(xiāo)”只要能善于公關(guān)，善于聯(lián)絡(luò)客戶(hù)感情，有時(shí)客戶(hù)抱著業(yè)務(wù)反正不是自己的一種心態(tài)來(lái)做業(yè)務(wù)，那時(shí)候關(guān)聯(lián)與感情是銷(xiāo)售業(yè)務(wù)的關(guān)鍵，而在90年代中期向后，各國(guó)營(yíng)商業(yè)渠道損失慘重，各地的私營(yíng)商業(yè)渠道紛紛崛起，“要吃飯”成了主旋律，這時(shí)候“專(zhuān)業(yè)”就成了銷(xiāo)售人員的關(guān)鍵，對(duì)于市場(chǎng)你說(shuō)不出個(gè)一二三四，對(duì)市場(chǎng)沒(méi)有深刻的認(rèn)識(shí)，不能有效的指導(dǎo)并協(xié)助客戶(hù)開(kāi)拓市場(chǎng)，你與客戶(hù)關(guān)聯(lián)再好，感情再深，最終還是不行。
自律，在目前銷(xiāo)售人員所面臨的市場(chǎng)環(huán)境中尤其重要，你再智慧、再專(zhuān)業(yè)，如果不懂得自律，必將留下隱患，那里的自律并不是所謂的節(jié)約，而是在目前的市場(chǎng)環(huán)境中我們所應(yīng)對(duì)各種誘惑的抵抗?jié)撡|(zhì)。一般而言，銷(xiāo)售人員都是常年在外的游牧一族，在外埠的工作環(huán)境都一些共同的特征：遠(yuǎn)離家人和朋友（孤獨(dú)感）、遠(yuǎn)離公司總部（無(wú)助感）、每一天都進(jìn)行著利益交換（虛偽感）、應(yīng)對(duì)產(chǎn)品、市場(chǎng)的各種要求（壓力）、每一天重復(fù)著相同的工作（單調(diào)）等等消極因素，在這些消極因素的影響下，銷(xiāo)售人員的工作情緒和狀態(tài)會(huì)出現(xiàn)各種起伏，最容易缺乏自律而陷入各種誘惑中，因此而導(dǎo)致市場(chǎng)工作的相應(yīng)起伏和變化，在這樣的環(huán)境下，排除一些市場(chǎng)的客觀(guān)因素和大市場(chǎng)環(huán)境的影響，這些起伏和變化就決定了這個(gè)市場(chǎng)的市場(chǎng)表現(xiàn)和銷(xiāo)售狀況。如果能做到自律，能控制各種誘惑并調(diào)節(jié)好自身的心理狀態(tài)，必將無(wú)往而不利。
透過(guò)多年的觀(guān)察與銷(xiāo)售實(shí)踐，我們能夠?qū)N(xiāo)售人員的工作質(zhì)態(tài)分為三種層面：
一、下等銷(xiāo)售層次：只思考自己一畝三分地的利益，不思考客戶(hù)的實(shí)際困難，急吼吼地整天催客戶(hù)上量上量再上量，而不思考要使客戶(hù)銷(xiāo)售上量我們就應(yīng)為客戶(hù)做哪些工作。我曾見(jiàn)到過(guò)一個(gè)分公司經(jīng)理將客戶(hù)算錯(cuò)賬多付的貨款上交了公司，而公司非但不立即勸其退回客戶(hù)多付的貨款，還通報(bào)表?yè)P(yáng)這一行為，稱(chēng)這是維護(hù)了公司利益。此刻這個(gè)企業(yè)已經(jīng)到了奄奄一息的地步，我不知道他們最終有沒(méi)有明白什么是公司的利益。
二、中等銷(xiāo)售層次：懂得掩飾自己，常常假惺惺地關(guān)心客戶(hù)，蜻蜓點(diǎn)水般地走訪(fǎng)市場(chǎng)，形式主義，走走過(guò)場(chǎng)，用花言巧語(yǔ)和溝通技巧構(gòu)成陷阱，誘騙客戶(hù)就范，獲得利益后暗暗竊喜。這種銷(xiāo)售層次較常見(jiàn)，一般都是一開(kāi)始很好，但兔子尾巴長(zhǎng)不了，正因透過(guò)長(zhǎng)期的交往客戶(hù)最終會(huì)看透這種虛偽面目，并采取控制措施，銷(xiāo)售就難免出現(xiàn)危機(jī)。
三、上等銷(xiāo)售層次：就如無(wú)招勝有招為武功中的最高層次一樣，銷(xiāo)售人員所謂的銷(xiāo)售技巧沒(méi)有了，有的只是幫忙客戶(hù)成功的誠(chéng)心與行動(dòng)，始終堅(jiān)持從客戶(hù)的利益出發(fā)，為客戶(hù)著想，幫忙客戶(hù)獲得利益，同時(shí)不忘公司利益，專(zhuān)業(yè)、敬業(yè)、正直，贏得了客戶(hù)發(fā)自?xún)?nèi)心的敬重，這種銷(xiāo)售層次即使短期內(nèi)銷(xiāo)售出現(xiàn)困難，客戶(hù)也不會(huì)棄公司而去，甚至?xí)奚约旱睦鎺兔ζ髽I(yè)，與公司一齊共度難關(guān)。
銷(xiāo)售工作做了多年，交了眾多真心朋友，很多客戶(hù)在沒(méi)有利益關(guān)聯(lián)的狀況下至今還和我們持續(xù)著緊密的聯(lián)系，我知道，這不是什么銷(xiāo)售技巧在起作用，而是我們真心為客戶(hù)著想的結(jié)果。然而在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)越來(lái)越激烈的這天，很多企業(yè)甚至專(zhuān)業(yè)培訓(xùn)公司在進(jìn)行銷(xiāo)售人員銷(xiāo)售技巧培訓(xùn)時(shí)的主題就是“如何把梳子賣(mài)給和尚”，以能擁有將梳子賣(mài)給和尚的技巧為榮，其結(jié)果必然誤導(dǎo)銷(xiāo)售人員。無(wú)獨(dú)有偶，今年春節(jié)后，一個(gè)在IT行業(yè)做銷(xiāo)售經(jīng)理的朋友告訴我，回公司上班的第一件事就是組織銷(xiāo)售人員學(xué)習(xí)趙本山，學(xué)趙本山什么？學(xué)趙本山在春節(jié)聯(lián)歡晚會(huì)上“賣(mài)拐、賣(mài)輪椅”的“大忽悠”本領(lǐng)，讓大家將這一技能運(yùn)用到實(shí)際銷(xiāo)售工作中去。我十分鄭重地告訴他，這樣做不僅僅害了銷(xiāo)售人員，最終也會(huì)害了企業(yè)，不誠(chéng)心為客戶(hù)著想，將客戶(hù)視為斗智的對(duì)象，無(wú)論其銷(xiāo)售技巧有多專(zhuān)業(yè)，溝通潛質(zhì)有多強(qiáng)，最終總會(huì)失敗。把別人當(dāng)傻瓜的人，自己才是真正的傻瓜！
當(dāng)然，我們也不是說(shuō)銷(xiāo)售技巧無(wú)用或銷(xiāo)售技巧有害，就象菜刀能切菜也能殺人一樣，關(guān)鍵是我們?cè)鯓佑�，如果我們總是琢磨著如何將梳子賣(mài)給和尚，將拐仗與輪椅賣(mài)給健全人，并以此而沾沾自喜，無(wú)論是對(duì)公司還是對(duì)個(gè)人，必將留下無(wú)窮隱患。如果我們能做到智慧、正直、專(zhuān)業(yè)、自律，忘掉所謂的銷(xiāo)售技巧，時(shí)刻想著客戶(hù)與公司的利益，始終能站在客戶(hù)的角度去換位思考，無(wú)論是你的公司還是你個(gè)人，都將會(huì)順風(fēng)順?biāo)?/p>
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關(guān)于銷(xiāo)售技巧
銷(xiāo)售既簡(jiǎn)單又復(fù)雜，雖然有點(diǎn)累，但還是讀讀吧。做成功銷(xiāo)售員必備的10大素質(zhì)
（一）銷(xiāo)售的定義銷(xiāo)售是什么？銷(xiāo)售在日常生活中十分普遍，每個(gè)人腦海中都有銷(xiāo)售的清晰畫(huà)面。銷(xiāo)售影響您的每一刻。關(guān)于銷(xiāo)售的新認(rèn)識(shí)有助于您開(kāi)發(fā)和應(yīng)用新的技能，并且取得最大的收獲。能夠這樣說(shuō)，我們每個(gè)人都是銷(xiāo)售員，每一天在做著推銷(xiāo)自己的工作。什么是銷(xiāo)售呢？我們的定義很單純。銷(xiāo)售就是說(shuō)商品帶給的利益，以滿(mǎn)足客戶(hù)特定需求的過(guò)程。商品當(dāng)然包括著有形的商品及服務(wù)，滿(mǎn)足客戶(hù)特定的需求是指客戶(hù)特定的欲望被滿(mǎn)足，或者客戶(hù)特定的問(wèn)題被解決。能夠滿(mǎn)足客戶(hù)這種特定需求的，唯有靠商品帶給的個(gè)性利益。因此，銷(xiāo)售的定義對(duì)我們而言是十分簡(jiǎn)單的。也就是說(shuō)，您能夠找出商品所能帶給的特殊利益，滿(mǎn)足客戶(hù)的特殊需求。
（二）成功銷(xiāo)售員就應(yīng)具備的第二項(xiàng)素質(zhì)：勇敢�？謶质且环N內(nèi)在的感覺(jué)產(chǎn)生的情緒反應(yīng)。人類(lèi)有兩大恐懼：恐懼自己不夠完美。恐懼自己不被別人接納。我們也能夠用轉(zhuǎn)換定義來(lái)克服恐懼。銷(xiāo)售人員最恐懼的是被拒絕。我們能夠?qū)ψ约鹤鰝�(gè)分析：1、被拒絕的定義是什么？什么事發(fā)生了才意味著被客戶(hù)拒絕了？2、客戶(hù)用怎樣的語(yǔ)氣對(duì)你說(shuō)，你才感覺(jué)被拒絕？3、你的客戶(hù)的面部表情怎樣的時(shí)候，你才感覺(jué)被拒絕？轉(zhuǎn)換情緒：試著把負(fù)面的情緒調(diào)整為正面、用心的認(rèn)識(shí)，感激所有使你更堅(jiān)強(qiáng)的人。因此，要善于創(chuàng)造，勇于冒險(xiǎn)。勇者無(wú)敵。
�。ㄈ┏晒︿N(xiāo)售員就應(yīng)具備的第三項(xiàng)素質(zhì)：強(qiáng)烈的企圖心。強(qiáng)烈的企圖心就是對(duì)成功的強(qiáng)烈欲望，有了強(qiáng)烈的企圖心才會(huì)有足夠的決心。培養(yǎng)強(qiáng)烈企圖心的方法能夠是學(xué)習(xí)和成功者在一齊。人生是一個(gè)不斷成長(zhǎng)的過(guò)程，我們這一生最重要的決定便是決定和誰(shuí)在一齊成長(zhǎng)！認(rèn)真審視我們周?chē)呐笥�，你�?huì)發(fā)現(xiàn)，他們能夠分為三類(lèi)：1、他是你的鏡子，與你很相似的，他是你渴望成就的人，他在協(xié)助你更了解你自己。2、他代表你生命中一個(gè)十分重要的人，你的情結(jié)可透過(guò)他轉(zhuǎn)化。3、他代表你的潛意識(shí)，你最不喜愛(ài)的人，抗拒的人，他能幫忙你全然的理解自己。不管在人生途中遇上了什么樣的人，經(jīng)歷了怎樣的事情，我們依然渴望成就自己，在這個(gè)過(guò)程中，我們需要刻意去尋找我們自己的成長(zhǎng)隊(duì)伍，能真正最快幫忙我們成長(zhǎng)的隊(duì)伍有以下的基本特征：1、個(gè)人的成就和境界很高；2、是你模仿的對(duì)象；3、他能看到你的潛能；4、他關(guān)心你的成長(zhǎng)；5、他愿意協(xié)助你成長(zhǎng)；6、他對(duì)你的期望很高；7、他會(huì)對(duì)你說(shuō)老實(shí)話(huà)；8、和他在一齊你會(huì)感覺(jué)壓力個(gè)性大。成功銷(xiāo)售員的欲望，許多來(lái)自于現(xiàn)實(shí)生活的刺激，是在外力的作用下產(chǎn)生的，而且往往不是正面的鼓勵(lì)型的。刺激的發(fā)出者經(jīng)常讓承受者感到屈辱、痛苦。這種刺激經(jīng)常在被刺激者心中激起一種強(qiáng)烈的憤
懣、憤恨與反抗精神，從而使他們做出一些“超常規(guī)”的行動(dòng)，煥發(fā)起“超常規(guī)”的潛質(zhì)。一些頂尖銷(xiāo)售員在獲得成功后往往會(huì)說(shuō)：“我自己也沒(méi)有想到自己竟然還有這兩下子。”成功的銷(xiāo)售員都有必勝的決心，都有強(qiáng)烈的成功欲望。成功的欲望源自于你對(duì)財(cái)富的渴望，對(duì)家庭的職責(zé)，對(duì)自我價(jià)值實(shí)現(xiàn)的追求，不滿(mǎn)足是向上的車(chē)輪！用心能做好任何事情！如果你不行，你就必須要！如果你必須要，你就必須行！（四）對(duì)產(chǎn)品的十足信心與知識(shí)。熟練掌握自己產(chǎn)品的知識(shí)。你的客戶(hù)不會(huì)比你更堅(jiān)信你的產(chǎn)品。成功的銷(xiāo)售員都是他所在領(lǐng)域的專(zhuān)家，做好銷(xiāo)售就必須要具備專(zhuān)業(yè)的知識(shí)。信心來(lái)自了解。我們要了解我們的行業(yè)，了解我們的公司，了解我們的產(chǎn)品。專(zhuān)業(yè)的知識(shí)，要用通俗的表達(dá)，才更能讓客戶(hù)理解。全面掌握競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手產(chǎn)品的知識(shí)：說(shuō)服本身是一種信心的轉(zhuǎn)移。
�。ㄎ澹┳⒅貍�(gè)人成長(zhǎng)，不斷的學(xué)習(xí)和反剩學(xué)習(xí)能夠大幅度的減少犯錯(cuò)和縮短摸索時(shí)刻。學(xué)習(xí)的最大好處就是：透過(guò)學(xué)習(xí)別人的經(jīng)驗(yàn)和知識(shí)，能夠大幅度的減少犯錯(cuò)和縮短摸索時(shí)刻，使我們更快速的走向成功。別人成功和失敗的經(jīng)驗(yàn)是我們最好的老師，成功本身是一種潛質(zhì)的表現(xiàn)，潛質(zhì)是需要培養(yǎng)的。成功的銷(xiāo)售員注重學(xué)習(xí)成長(zhǎng)的好習(xí)慣。銷(xiāo)售是一個(gè)不斷摸索的過(guò)程，銷(xiāo)售員難免在此過(guò)程中不斷地犯錯(cuò)誤。反省，就是認(rèn)識(shí)錯(cuò)誤、改正錯(cuò)誤的前提。成功的銷(xiāo)售員總是能與他的客戶(hù)有許多共識(shí)。這與銷(xiāo)售員本身的見(jiàn)識(shí)和知識(shí)分不開(kāi)。有多大的見(jiàn)識(shí)和膽識(shí)，才有多大的知識(shí)，才有多大的格局。頂尖的銷(xiāo)售員都是注重學(xué)習(xí)的高手，透過(guò)學(xué)習(xí)培養(yǎng)自己的潛質(zhì)，讓學(xué)習(xí)成為自己的習(xí)慣，正因，成功本身是一種思考和行為習(xí)慣。頂尖銷(xiāo)售員都是有目的的學(xué)習(xí)。正確的學(xué)習(xí)方法分為五個(gè)步驟：（1）初步了解。（2）重復(fù)是學(xué)習(xí)之母。（3）開(kāi)始使用。（4）融會(huì)貫通。（5）再次加強(qiáng)。
�。└叨鹊臒岢篮头⻊�(wù)心。頂尖的銷(xiāo)售員都把客戶(hù)當(dāng)成自己長(zhǎng)期的終身朋友。關(guān)心客戶(hù)需求，表現(xiàn)為隨時(shí)隨地地關(guān)心他們，帶給給客戶(hù)最好的服務(wù)和產(chǎn)品，持續(xù)長(zhǎng)久的聯(lián)系。知識(shí)不但是力量，更是企業(yè)創(chuàng)造財(cái)富的核心潛質(zhì)。成功的銷(xiāo)售人員能看到客戶(hù)背后的客戶(hù)，能看到這天不是自己的客戶(hù)，但并不代證明天不是，尊重別人不僅僅僅是一種美德，而是自身具有人格魅力的體現(xiàn)。
�。ㄆ撸┓欠驳挠H和力。許多銷(xiāo)售都建立在友誼的基礎(chǔ)上的。銷(xiāo)售人員銷(xiāo)售的第一產(chǎn)品是銷(xiāo)售員自己，銷(xiāo)售員在銷(xiāo)售服務(wù)和產(chǎn)品的時(shí)候，如何獲得良好的第一印象，是至為關(guān)鍵的事。這時(shí)候，你的人格魅力，你的信心，你的微笑，你的熱情都務(wù)必全部調(diào)動(dòng)起來(lái)，利用最初的幾秒鐘盡可能的打動(dòng)客戶(hù)，這就需要銷(xiāo)員具備非凡的親和力。
�。ò耍⿲�(duì)結(jié)果自我負(fù)責(zé)，100%的對(duì)自己負(fù)責(zé)。成功的人不斷找方法突破，失敗的人不斷找借口抱怨。要獲得銷(xiāo)售的成功，還得靠你自己。要為成功找方法，莫為失敗找理由！在銷(xiāo)售的過(guò)程中，難免會(huì)犯錯(cuò)。犯錯(cuò)誤不可怕，可怕的是對(duì)犯錯(cuò)誤的恐懼。答應(yīng)等于完成，想到就要做到。一個(gè)勇于承擔(dān)職責(zé)的人往往容易被別人理解，設(shè)想誰(shuí)原因跟一個(gè)文過(guò)飾非的人合作呢？成功的銷(xiāo)售員對(duì)結(jié)果自我負(fù)責(zé)，100%的對(duì)自己負(fù)責(zé)。
�。ň牛┟鞔_的目標(biāo)和計(jì)劃（遠(yuǎn)見(jiàn)）。成功的銷(xiāo)售員頭腦里有目標(biāo)，其他人則只有愿望。成功的銷(xiāo)售員要提高自己的自我期望，而目標(biāo)是自我期望的明確化。成功的銷(xiāo)售員會(huì)為自己的成功下定義，明確一個(gè)成就的動(dòng)機(jī)，明確達(dá)成目標(biāo)的原因。成功的銷(xiāo)售員要有長(zhǎng)遠(yuǎn)目標(biāo)、年度目標(biāo)、季度目標(biāo)、月目標(biāo)，并且把明確的目標(biāo)細(xì)分成你當(dāng)日的行動(dòng)計(jì)劃，根據(jù)事情的發(fā)展?fàn)顩r不斷的調(diào)整自己的目標(biāo)，并嚴(yán)格的按計(jì)劃辦事。工作我們的計(jì)劃，計(jì)劃我們的工作。比如要達(dá)成目標(biāo)你每一天要完成多少拜訪(fǎng)？你要完成多少銷(xiāo)售額？你這天拜訪(fǎng)了哪里？明天的拜訪(fǎng)路線(xiàn)是哪里？每一天，心里都就應(yīng)清清除楚楚。
�。ㄊ┥朴脻撘庾R(shí)的力量。人的意識(shí)分為表意識(shí)、潛意識(shí)和超意識(shí)。潛意識(shí)是表面的外在形象，超意識(shí)是人內(nèi)心深處的感受，只有來(lái)自超意識(shí)的決定才是人內(nèi)心真正的決定。成功的推銷(xiāo)員都是敢于堅(jiān)持自己的夢(mèng)想的人。堅(jiān)持夢(mèng)想的方法就是不斷的用具體的、能夠激勵(lì)自己的影象輸入自己的視覺(jué)系統(tǒng)，用渴望成功聲音刺激自己的心靈，能夠多看一些成功學(xué)、勵(lì)志的書(shū)籍，能夠看一些成功者的傳記，能夠聽(tīng)一些銷(xiāo)售與成功的講座。
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關(guān)于銷(xiāo)售技巧，每個(gè)銷(xiāo)售人員都能列舉出一些條條框框，但要讓一個(gè)人把所有的銷(xiāo)售技巧都羅列出來(lái)那是很難辦到，銷(xiāo)售的技巧能夠說(shuō)是個(gè)人的經(jīng)驗(yàn)，是不一樣的人經(jīng)過(guò)不一樣的實(shí)踐方法逐漸得到累積起來(lái)的，并印在腦子里的。那里我們也談?wù)勱P(guān)于銷(xiāo)售的技巧。
銷(xiāo)售離不開(kāi)客戶(hù)資料，所有的活動(dòng)、行為也都是圍繞目標(biāo)客戶(hù)展開(kāi)的，也就是說(shuō)銷(xiāo)售務(wù)必要明確自己的目標(biāo)客戶(hù)是誰(shuí)，目的就是期望目標(biāo)客戶(hù)能夠購(gòu)買(mǎi)自己產(chǎn)品或是服務(wù)。只要把目標(biāo)客戶(hù)的消費(fèi)心理揣摩清楚，還怕銷(xiāo)售不出去東西嗎？因此，關(guān)于銷(xiāo)售的技巧，那里談一談查找目標(biāo)客戶(hù)的技巧。
第一步，我們要先了解一下消費(fèi)人群到底是要買(mǎi)什么？
人們消費(fèi)到底是為了什么，僅僅是正因產(chǎn)品，或是價(jià)格低？我們透過(guò)表面的物質(zhì)表象，比如說(shuō)人們買(mǎi)瓶水，是為了解渴，舒服，購(gòu)買(mǎi)房子，是為了居住的更安全、舒適等等，由此不難看出，人們消費(fèi)，是為了滿(mǎn)足他背后的某些需求，是購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品給他帶來(lái)的利益、感覺(jué)。因此，銷(xiāo)售人員的這個(gè)銷(xiāo)售技巧就是要找到消費(fèi)者消費(fèi)背后的真正需要，那就能夠無(wú)往不利了。
第二步，確定了自己產(chǎn)品的目標(biāo)客戶(hù)，記下來(lái)就是如何找目標(biāo)客戶(hù)的資料了。
此刻找資料的方法很多，我們能夠透過(guò)報(bào)紙，電視以及網(wǎng)絡(luò)來(lái)找客戶(hù)資料，但是對(duì)于銷(xiāo)售來(lái)說(shuō)，最重要的就是時(shí)刻，我們?cè)鯓硬拍芸焖俨⒂行У恼业娇蛻?hù)資料呢？我推薦大家用搜客通，搜索速度快，秒級(jí)搜索上萬(wàn)條客戶(hù)資料，而且支持Excle導(dǎo)出資料，銷(xiāo)售員能夠隨時(shí)跟蹤自己的業(yè)務(wù)進(jìn)展。這樣的軟件對(duì)于小孩搜人員來(lái)說(shuō)就是福音，不但找到了客戶(hù)資料，而且節(jié)省了時(shí)刻。
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關(guān)于銷(xiāo)售技巧心得
A。關(guān)于我自己
1、業(yè)務(wù)員和客戶(hù)聊天的時(shí)候哪些話(huà)題不需要聊太多關(guān)于技術(shù)和理論的話(huà)題，需要的是這天的新聞呀、天氣呀等話(huà)題。因此，業(yè)務(wù)員在日常的時(shí)候務(wù)必多讀些有關(guān)經(jīng)濟(jì)、銷(xiāo)售方面的書(shū)籍、雜志，尤其務(wù)必每一天閱讀報(bào)紙，了解國(guó)家、社會(huì)消息、新聞大事，這往往是最好的話(huà)題，這樣我們?cè)诎菰L(fǎng)客戶(hù)時(shí)才不會(huì)被看成孤陋寡聞、見(jiàn)識(shí)淺薄。
2、關(guān)于業(yè)務(wù)員晚上的四個(gè)小時(shí)。一個(gè)業(yè)務(wù)員的成就很大程度上取決于他晚上那四個(gè)小時(shí)是怎樣過(guò)的。最差的業(yè)務(wù)員晚上就抱著個(gè)電視看，或者在抱怨，出去玩等。這樣的業(yè)務(wù)員沒(méi)出息。一般的業(yè)務(wù)員去找客戶(hù)應(yīng)酬，喝酒聊天。這樣的業(yè)務(wù)員會(huì)有單，但我個(gè)人認(rèn)為難有很高的成就。好一點(diǎn)的業(yè)務(wù)員晚上整理資料，分析客戶(hù)，做好計(jì)劃等。這樣的業(yè)務(wù)是一個(gè)好業(yè)務(wù)，就應(yīng)有前途。最好的業(yè)務(wù)員我認(rèn)為是在做完好業(yè)務(wù)員的工作后還堅(jiān)持看一個(gè)小時(shí)的書(shū)。我覺(jué)得這樣的業(yè)務(wù)很有出息，以后有機(jī)會(huì)能夠做老板。
3、關(guān)于業(yè)務(wù)員本身。很多人覺(jué)得，業(yè)務(wù)員最好身材高大，英俊瀟灑。業(yè)務(wù)員必須要口才好，能說(shuō)會(huì)道，嘴里能吐出油來(lái)才叫口才好。業(yè)務(wù)員必須要會(huì)抽煙，身上隨時(shí)帶著煙，逢人就派。業(yè)務(wù)員必須要會(huì)喝酒，白酒，啤酒千杯不倒。其實(shí)我感覺(jué)這些都不是重要的。就我個(gè)人而言，我身高不到172MM，剛開(kāi)始跑業(yè)務(wù)時(shí)心里很自卑，說(shuō)話(huà)都不流暢，更別說(shuō)口才好了。我是從來(lái)不抽煙的，喝酒我最多一瓶啤酒，多點(diǎn)就醉了。但是勤能補(bǔ)拙，我剛跑業(yè)務(wù)時(shí)，在惠州，剛開(kāi)始三個(gè)月，我拿幾件衣服就到東莞的弟弟廠(chǎng)里一跑就是幾天。一個(gè)工業(yè)區(qū)，一個(gè)工業(yè)區(qū)的跑。就這樣，我走了三個(gè)月，客戶(hù)也跑下了幾個(gè)，但是皮鞋也爛了一雙，人黑的像黑碳頭一樣。我此刻自己開(kāi)工廠(chǎng)了，我經(jīng)常對(duì)業(yè)務(wù)員，頭三個(gè)月過(guò)的是不是人的日子的，熬過(guò)后就能夠了。因此業(yè)務(wù)的辦公室在廠(chǎng)外。
B。關(guān)于找客戶(hù)
做業(yè)務(wù)剛進(jìn)公司的頭三個(gè)月是考驗(yàn)業(yè)務(wù)員能否成功的最關(guān)鍵的三個(gè)月，這三個(gè)月能夠說(shuō)是影響了業(yè)務(wù)員以后的業(yè)務(wù)工作的。這之中第一個(gè)應(yīng)對(duì)的就是如何找到客戶(hù)的問(wèn)題，關(guān)于怎樣尋找目標(biāo)客戶(hù)。一般來(lái)說(shuō)新業(yè)務(wù)員進(jìn)到一個(gè)新公司后，在熟悉到1個(gè)星期左右的產(chǎn)品知識(shí)就要自己找客戶(hù)去拜訪(fǎng)了。如果開(kāi)始沒(méi)有業(yè)務(wù)經(jīng)理或者老板帶給客戶(hù)資源的話(huà)，能夠透過(guò)以下方法去找客戶(hù)。
1、黃頁(yè)，一般公司都有很多黃頁(yè)的，如《深圳黃頁(yè)》等。我們能夠按照上方的分類(lèi)等找到我們的原始目標(biāo)客戶(hù)。此刻深圳也有好多專(zhuān)業(yè)類(lèi)的行業(yè)黃頁(yè)，如家電黃頁(yè)，玩具黃頁(yè)等，業(yè)務(wù)員最好找到這樣的黃頁(yè)來(lái)收集第一手資料。這些黃頁(yè)在一般大的圖書(shū)館都有。能夠拿個(gè)本子去那里抄就能夠了。
2、瀏覽招聘廣告，就象在深圳，《深圳特區(qū)報(bào)》每一天都有超多的招聘廣告，還有《南方都市報(bào)》每個(gè)星期一都有招聘廣告，我們能夠透過(guò)閱覽的招聘廣告來(lái)獲得我們想要的客戶(hù)。我們也能夠去附近的招聘市場(chǎng)看看，一般的招聘市場(chǎng)會(huì)在門(mén)口貼出每一天的招聘單位的名稱(chēng)和招聘工種我們也能夠透過(guò)他招聘的工種來(lái)分析他是做什么的，這樣就能夠找到我們要的客戶(hù)了。還有我們能夠去一些大的工業(yè)區(qū)附近轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)，此刻幾乎所有的廠(chǎng)都招工，也能夠透過(guò)他們門(mén)口的招工廣告找到的。我們也能夠上網(wǎng)看招聘網(wǎng)站，如卓博招聘網(wǎng)等。
從招聘廣告中找的客戶(hù)的好處是第一能夠找到很多新的客戶(hù)，正因有很多新的廠(chǎng)，他或者剛開(kāi)，或者剛搬過(guò)來(lái)，如果我們第一個(gè)先找到他，那就是捷足先登了。還有，一般有潛質(zhì)超多招工的廠(chǎng)家生意都比較好，對(duì)以后業(yè)務(wù)做成功后的貨款回收也相對(duì)有點(diǎn)信心。
3、網(wǎng)絡(luò)搜索。我們能夠透過(guò)關(guān)鍵字去搜索，如在百度輸入我們要找的客戶(hù)的生產(chǎn)產(chǎn)品的名字，我們能夠找到大把的客戶(hù)。我們也能夠透過(guò)專(zhuān)業(yè)的網(wǎng)站來(lái)找客戶(hù)，如阿里巴巴，如慧聰?shù)鹊取＿@樣我們能夠找到很多客戶(hù)的名單了。而且還能夠找到老板的手機(jī)號(hào)碼和老板的姓名等。
4、我們也要經(jīng)常上街找客戶(hù)，我們?nèi)ス渖虉?chǎng)，我一般會(huì)到家電商場(chǎng)去看看，他們都有包裝的，或者有品牌和公司的名稱(chēng)，我們能夠記錄下來(lái)，回去上網(wǎng)找就能夠了。我們能夠透過(guò)商場(chǎng)的產(chǎn)品的銷(xiāo)售來(lái)決定一個(gè)客戶(hù)的經(jīng)營(yíng)狀況來(lái)的。這從側(cè)面也反映了他的一個(gè)經(jīng)濟(jì)實(shí)力。
5、但我個(gè)人認(rèn)為最好的找客戶(hù)的方法是透過(guò)交際網(wǎng)絡(luò)的相互說(shuō)來(lái)發(fā)展客戶(hù)。以后做業(yè)務(wù)講究資源共享的時(shí)代。例如你是做電線(xiàn)的，我是做插頭的，他是做電阻的。我們同時(shí)做一個(gè)音響的客戶(hù)。如果我們都能夠資源共享，把好的客戶(hù)都互相說(shuō)，這樣做進(jìn)去一個(gè)客戶(hù)就十分容易和省心。而且我們的客戶(hù)正因大家互相看著，客戶(hù)一有什么風(fēng)吹草動(dòng)。大家能夠提防，風(fēng)險(xiǎn)不就低很多了嗎。
6、還有個(gè)最好的辦法是客戶(hù)說(shuō)客戶(hù)，這是成功率最高的。厲害的業(yè)務(wù)員在有了幾個(gè)原始客戶(hù)以后，就會(huì)認(rèn)真服務(wù)好這幾個(gè)客戶(hù)，和他們做朋友。等到熟悉了，就開(kāi)口讓他們說(shuō)同行或者朋友給你。這時(shí)候不好讓他們給你名單就好了，名單那里都能夠找到，最主要是要讓他幫你打個(gè)電話(huà)。如果他幫你打了個(gè)推薦電話(huà)，好過(guò)你打100個(gè)電話(huà)。你以后就主要服務(wù)好他說(shuō)的客戶(hù)，然后也依次類(lèi)推的讓這個(gè)新客戶(hù)說(shuō)下去，那樣你就能夠很簡(jiǎn)單的找到你的客戶(hù)網(wǎng)絡(luò)拉。
因此我們是有很多方法來(lái)找到我們想要的客戶(hù)的，只要我們要用心。業(yè)務(wù)員的身上無(wú)論什么時(shí)候都要有三個(gè)東西在身上，除了沖涼的時(shí)候，這三個(gè)東西是：筆，小筆記本，名片。別人都說(shuō)業(yè)務(wù)員有8個(gè)眼睛的，也是很有道理的，生活中處處留心，就能夠找到很多商機(jī)。
C。關(guān)于打電話(huà)
我們找到客戶(hù)之后，第二個(gè)問(wèn)題就是要想著怎樣打電話(huà)約客戶(hù)了。那里面也有一些細(xì)節(jié)的。注意一下就能夠了。
1、很多人打電話(huà)都會(huì)遇到這樣的狀況�？蛻�(hù)還沒(méi)有聽(tīng)完我們的說(shuō)，就說(shuō)不好不好，之后就啪的一生掛電話(huà)了。還有你說(shuō)要去拜訪(fǎng)他，他說(shuō)沒(méi)空，讓你傳真資料給他，或者把資料放到門(mén)衛(wèi)室去。我們千萬(wàn)不好傳真資料和放到保安室給他，沒(méi)用的。遇到這樣的狀況我開(kāi)始就很郁悶，之后我就這樣想，可能采購(gòu)小姐這天一上班就給老板罵了，不高興因此才拒絕我，或者想可能采購(gòu)小姐這天和男朋友吵架了，因此不理我。沒(méi)關(guān)聯(lián)，我下次再找你好了。我很多客戶(hù)都是打了好多次電話(huà)才得到約見(jiàn)的，有時(shí)就是這么個(gè)性，采購(gòu)小姐昨日還說(shuō)不好，這天再打就能夠讓你帶樣品去見(jiàn)她了。因此生意的成功往往就是看你堅(jiān)持不堅(jiān)持了。
2、無(wú)論你的業(yè)務(wù)技巧多么熟練，我覺(jué)得打電話(huà)是還是要想一想將要講的資料比較好，不好一拿起電話(huà)就聊。正因我們會(huì)聊著聊著就忘記了一些本來(lái)要講的資料，往往剛掛掉電話(huà)又要打多一次。搞的大家都不好。對(duì)于剛做業(yè)務(wù)的朋友最好用紙寫(xiě)下來(lái)。這樣會(huì)講的比較有條理。
3、我覺(jué)得站著打電話(huà)比較好點(diǎn)，。正因人站著的時(shí)候我感覺(jué)注意力比較集中，會(huì)比較認(rèn)真，還有站著的時(shí)候中氣十足，講的話(huà)聲音比較好聽(tīng)。大家不信試試看。無(wú)論你剛剛受了多大的氣，打電話(huà)時(shí)最好帶著微笑。這樣氣氛比較簡(jiǎn)單，客戶(hù)會(huì)感覺(jué)的到的。做業(yè)務(wù)本來(lái)就是受氣的活，但是我們的客戶(hù)沒(méi)必要和你分擔(dān)。
4、我們不好等到有求于客戶(hù)的時(shí)候才打電話(huà)給他們。我們?cè)谄綍r(shí)的時(shí)候要經(jīng)常給他們打電話(huà)，聊聊天，問(wèn)候問(wèn)候也好。直到他一聽(tīng)到聲音就知道是我為止。最好能讓他惦記著你。做業(yè)務(wù)就像談戀愛(ài)一樣。我們不能約了一次會(huì)后就指望別人能嫁給你。采購(gòu)是很健忘的，我們要不斷的提醒他。
D。初拜訪(fǎng)客戶(hù)
1、推銷(xiāo)前的準(zhǔn)備、計(jì)劃工作，決不可疏忽輕視，有備而來(lái)才能勝券在握。準(zhǔn)備好樣品，目錄書(shū)、筆和筆記本等。見(jiàn)客戶(hù)之前先想想開(kāi)場(chǎng)白、要問(wèn)的問(wèn)題、該說(shuō)的話(huà)、以及可能的回答。平時(shí)對(duì)與公司產(chǎn)品有關(guān)的資料、說(shuō)明書(shū)、廣告等，均務(wù)必發(fā)奮研討、熟記，同時(shí)要收集競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的廣告、宣傳資料、說(shuō)明書(shū)等，加以研究、分析，以便做到“知己知彼”，如此才能真正知己知彼．
2、準(zhǔn)時(shí)赴約——遲到意味著：“我不尊重你的時(shí)刻”。遲到是沒(méi)有任何借口的，假使無(wú)法避免遲到的發(fā)生，你務(wù)必在約定時(shí)刻之前打通電話(huà)過(guò)去道歉，我堅(jiān)信提前出門(mén)是避免遲到的唯一方法。
3、服裝不能造就完人，但是初次見(jiàn)面給的人印象，90％產(chǎn)生于服裝。禮節(jié)、儀表、談吐、舉止是人與人相處的好壞印象的來(lái)源，銷(xiāo)售代表務(wù)必多在這方面下功夫。我不喜愛(ài)我的業(yè)務(wù)員穿著紅色綠色的T襯衣等去見(jiàn)我的客戶(hù)。我起碼要求是襯衣。還有公文包必須是皮的。
4、我們不可能與拜訪(fǎng)的每一位客戶(hù)達(dá)成交易，他應(yīng)當(dāng)發(fā)奮去拜訪(fǎng)更多的客戶(hù)來(lái)提高成交的百分比。在拜訪(fǎng)客戶(hù)時(shí)，我們應(yīng)當(dāng)信奉的一個(gè)原則是“即使跌倒也要抓一把沙”。意思是，銷(xiāo)售代表不能空手而歸，即使你拜訪(fǎng)的哪個(gè)暫時(shí)沒(méi)有需求，不能成交。也要想辦法讓他幫你說(shuō)一位新客戶(hù)。
5、對(duì)客戶(hù)而言。要經(jīng)常留意客戶(hù)喜愛(ài)的話(huà)題和他的愛(ài)好，他喜愛(ài)的就多跟他聊些。留意他的一舉一動(dòng)。你就能夠投其所好拉。談話(huà)的結(jié)果不重要，過(guò)程的氣氛很重要。我們?cè)诤筒少?gòu)聊天的時(shí)候，往往很注意談話(huà)的資料，老是說(shuō)沒(méi)話(huà)題。其實(shí)我們要注意到我們談話(huà)的過(guò)程和氣氛。如果我們哪天聊的很愉快，和融洽，我們的感情就會(huì)很親近。在許多天后，我們往往回忘記了當(dāng)時(shí)談的是什么，只記得哪天我們聊得很好。其實(shí)采購(gòu)也一樣。價(jià)格我們會(huì)有報(bào)價(jià)單給他，品質(zhì)我們有品質(zhì)承認(rèn)書(shū)給他，交期我們會(huì)蓋章簽名回傳給他。因此我們只要和業(yè)務(wù)之外的事情就能夠了，聊他感興趣的問(wèn)題最好。
E。如何維護(hù)客戶(hù)
1、業(yè)務(wù)員在做到就應(yīng)釣魚(yú)，不是灑網(wǎng)。跑業(yè)務(wù)時(shí)最有效和舒服的做法是用釣魚(yú)法。就像我們剛開(kāi)始追女孩子時(shí)，難道我們會(huì)同時(shí)追幾個(gè)女孩子，然后在博他有一個(gè)成嗎嗎。我們往會(huì)看準(zhǔn)一個(gè)，竭而不舍的追求她，直到成功吧。我自己是這樣跑業(yè)務(wù)的。我會(huì)選準(zhǔn)一個(gè)行業(yè)，比如我要做耳機(jī)行業(yè)，我會(huì)挑行業(yè)里的3個(gè)左右認(rèn)認(rèn)真真的去攻他，直到做進(jìn)去為止，以后其他的就很好做了。這樣等你在耳機(jī)行業(yè)里占到80%的份額。我們?cè)俎D(zhuǎn)到別的行業(yè)，復(fù)制它。就像釣魚(yú)一樣，看準(zhǔn)大的。一條一條的釣，很舒服。膽大，心細(xì)，臉皮厚。我們年輕的時(shí)候，追女孩子，大一點(diǎn)的告訴我們的經(jīng)驗(yàn)就是:膽大，心細(xì)，臉皮厚。其實(shí)做業(yè)務(wù)就像追女孩子一樣的。
2、據(jù)估計(jì)，有80％的業(yè)務(wù)之因此完成，是由于交情關(guān)聯(lián)。此刻競(jìng)爭(zhēng)都很激烈，在同樣質(zhì)量，同樣價(jià)格，同樣服務(wù)等的狀況下，你要競(jìng)爭(zhēng)過(guò)對(duì)手，只有憑交情了，如果你比對(duì)手更用心的對(duì)待客戶(hù)，和朋友結(jié)成朋友關(guān)聯(lián)。這樣誰(shuí)還能搶走你的單？因此你把時(shí)刻花在什么地方，你就得到什么。因此說(shuō)交情是個(gè)寶。
3、必須要熱情，熱情能夠感染客戶(hù)的�？赡芪覀冇泻芏鄻I(yè)務(wù)員剛開(kāi)始會(huì)十分熱情，但是等到你做到必須的成績(jī)就會(huì)變成老油條了，失去了往日的熱情，有時(shí)候感覺(jué)反而單沒(méi)那么好做了，你會(huì)以過(guò)分熱情而失去某一筆交易，但會(huì)因熱情不夠而失去一百次交易。熱情遠(yuǎn)比花言巧語(yǔ)更有感染力。
4、必須要有個(gè)試用期。一個(gè)客戶(hù)做下來(lái)，就像男女結(jié)婚一樣。發(fā)現(xiàn)客戶(hù)就像我們發(fā)現(xiàn)一個(gè)心儀的夢(mèng)中情人。從打電話(huà)到下單就像開(kāi)始送情書(shū)到訂婚那么漫長(zhǎng)。到真正結(jié)婚了，都還要度完蜜月才能夠認(rèn)認(rèn)真真的過(guò)日子。因此我們和客戶(hù)也要度度蜜月，我們不好一下子就做的很大。一見(jiàn)鐘情而結(jié)婚的新鮮感過(guò)后很難維持的。我們都就應(yīng)給點(diǎn)時(shí)刻客戶(hù)和我們�；ハ嗫疾煲幌滦庞�，服務(wù)等等。
F。關(guān)于成交
1、很多業(yè)務(wù)員開(kāi)始做業(yè)務(wù)的時(shí)候，往往沖勁很大，找到客戶(hù)，送了樣品，報(bào)了價(jià)就不知道怎樣辦了，往往前功盡棄。其實(shí)你就應(yīng)不斷的問(wèn)他，你哪個(gè)單什么時(shí)候下呀，不斷的問(wèn)他，知道有結(jié)果為止。其實(shí)，采購(gòu)就是等我們問(wèn)他呢。會(huì)哭的孩子有奶吃。就像孩子不哭，我們?cè)鯓又浪I了呢？因此我們要要求客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)。然而，80％的業(yè)務(wù)員都沒(méi)有向客戶(hù)提出成交要求。
2、如果未能成交，銷(xiāo)售代表要立即與客戶(hù)約好下一個(gè)見(jiàn)面日期，如果在你和客戶(hù)應(yīng)對(duì)面的時(shí)候，都不能約好下—次見(jiàn)面的時(shí)刻，以后要想與這位客戶(hù)見(jiàn)面可就難上加難了。
3、我的感覺(jué)是，做業(yè)務(wù)要堅(jiān)持追蹤，追蹤、再追蹤，如果要完成一件業(yè)務(wù)工作需要與客戶(hù)接觸5至10次的話(huà)，那你不惜一切也要熬到那第10次傾聽(tīng)購(gòu)買(mǎi)信號(hào)—如果你很專(zhuān)心在聽(tīng)的話(huà)，當(dāng)客戶(hù)已決定要購(gòu)買(mǎi)時(shí)，通常會(huì)給你暗示。傾聽(tīng)比說(shuō)話(huà)更重要。
做業(yè)務(wù)就是：以成交為目的而開(kāi)展的一系列活動(dòng)。雖然成交不等于一切，但沒(méi)有成交就沒(méi)有一切。
G。關(guān)于收款
1、做業(yè)務(wù)不好愛(ài)面子。業(yè)務(wù)做下來(lái)了，到收款的時(shí)候，很多人會(huì)想，我跟采購(gòu)那么熟，一天到晚去追他的款感覺(jué)不好意思。因此就很少追款或者追幾次沒(méi)追到就不追了。其實(shí)我們也是要拿到貨款才有提成拿呀。欠債還錢(qián)，天經(jīng)地義的，如果你給他欠的太多，你的生意還做不長(zhǎng)久呢。我一般追款，不是求他安排，而是說(shuō)。**先生，你星期3安排貨款給我，我哪天下午去拿。他有時(shí)會(huì)說(shuō)哪天不行，那我就說(shuō)，那就星期二羅，他往往就說(shuō)星期三行了。
2、對(duì)自己而言，在做客戶(hù)之前，就應(yīng)細(xì)心的去了解客戶(hù)的一切。比如他之前和誰(shuí)做的業(yè)務(wù)，也就是你的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手是誰(shuí)，知道了這一點(diǎn)你就能夠報(bào)價(jià)和做出對(duì)策。了解客戶(hù)為什么會(huì)想和你做生意。如果是別人不肯供貨給他，那我們就能夠要求他做現(xiàn)金。他肯定會(huì)賴(lài)帳。如果是對(duì)手的原因，例如質(zhì)量不好，價(jià)錢(qián)高，服務(wù)不好。你就能夠作相應(yīng)的對(duì)策去應(yīng)付他。如果是你在某方面做的比對(duì)手好而令到他跟你做，那你以后就知道怎樣做了。
3、預(yù)防客戶(hù)的拖款最好的辦法是和客戶(hù)成交之前的調(diào)查。我們要認(rèn)真的考察客戶(hù)的一切信息，包括他的員工工資水準(zhǔn)，發(fā)工資準(zhǔn)時(shí)否，廠(chǎng)房是自己的還是租的，老板是那里的。生產(chǎn)的東西是在中國(guó)賣(mài)還是外銷(xiāo)。最好是要認(rèn)識(shí)客戶(hù)的一些老供應(yīng)商，這樣能夠向他們了解客戶(hù)的的信用狀況。
�。ㄎ澹�
關(guān)于銷(xiāo)售技巧和話(huà)術(shù)
很多企業(yè)在進(jìn)行銷(xiāo)售人員銷(xiāo)售技巧培訓(xùn)時(shí)的主題就是“如何把梳子賣(mài)給和尚”，以能擁有將梳子賣(mài)給和尚的技巧而沾沾自喜。無(wú)獨(dú)有偶，春節(jié)后，一個(gè)在IT行業(yè)做銷(xiāo)售工作的朋友告訴我，回公司上班的第一件事就是組織銷(xiāo)售人員學(xué)習(xí)趙本山，學(xué)趙本山什么？學(xué)趙本山在春節(jié)聯(lián)歡晚會(huì)上“賣(mài)拐、賣(mài)輪椅”的“大忽悠”本領(lǐng)，讓大家將這一技能運(yùn)用到實(shí)際銷(xiāo)售工作中去。我鄭重地告訴他，這樣做不僅僅害了銷(xiāo)售人員，最終會(huì)害了企業(yè)。
93年我從事家電銷(xiāo)售工作，當(dāng)時(shí)父親不無(wú)擔(dān)心地問(wèn)我：你不抽煙、不喝酒又不打牌，從事銷(xiāo)售工作能行嗎？父親的擔(dān)心不無(wú)道理，當(dāng)時(shí)的環(huán)境下，人們對(duì)銷(xiāo)售人員的看法就象阿Q老人家“凡尼姑必與和尚私通”的觀(guān)念一樣，認(rèn)為凡搞銷(xiāo)售的人務(wù)必會(huì)抽煙、喝酒、打牌拉關(guān)聯(lián)，否則趁早別干。當(dāng)時(shí)我確實(shí)對(duì)自己能否干好這一行沒(méi)有一點(diǎn)信心，正因我的同事們基本上都是“一根煙聊半天，三句話(huà)成兄弟”的“神氣人”，而我卻缺乏這種能耐。為了不暴露這一弱點(diǎn)，在銷(xiāo)售過(guò)程中我從不在經(jīng)銷(xiāo)商處吃飯聊天，整天在市場(chǎng)上走訪(fǎng)（很大程度上是躲避溝通），搜集市場(chǎng)信息，認(rèn)認(rèn)真真的做好該做的事情。年終結(jié)算時(shí)，我的銷(xiāo)售額與回款率居然遙遙領(lǐng)先于諸位同事，名列第一，爆了一個(gè)大冷門(mén)。慶功會(huì)上叫我說(shuō)經(jīng)驗(yàn)，我說(shuō)就是不抽煙不喝酒不打牌，聽(tīng)得我那幫同事直瞪眼，心想這小子不夠意思，有絕招不共享。其實(shí)那時(shí)候我也不明白是為什么，只是覺(jué)得運(yùn)氣好，在心里暗自慶幸。
之后我從事食品飲料高檔茶禮的銷(xiāo)售工作，在招聘業(yè)務(wù)人員時(shí)遇到一個(gè)形象、語(yǔ)言表達(dá)潛質(zhì)都較差的人，當(dāng)時(shí)毫不猶豫就將其排除在候選人名單之外。但是這兄弟窮追不舍，堅(jiān)持要做銷(xiāo)售員，晚上站在我房門(mén)前不走，甚至寫(xiě)血書(shū)表決心，當(dāng)時(shí)心一軟，就收下了他。之后培訓(xùn)時(shí)，他雖然很刻苦，但成績(jī)始終不理想，我對(duì)他一向不看好，只是覺(jué)得這兄弟決心可嘉，用用也無(wú)妨。但分到各市場(chǎng)后，狀況卻大大出人意料，我們?cè)瓉?lái)一向看好的幾個(gè)能說(shuō)會(huì)道的銷(xiāo)售員一開(kāi)始回款率、經(jīng)銷(xiāo)商的反應(yīng)和任務(wù)執(zhí)行狀況都不錯(cuò)，但時(shí)刻一長(zhǎng)客戶(hù)關(guān)聯(lián)反而出現(xiàn)惡化，相反那個(gè)表達(dá)力較差的銷(xiāo)售員一開(kāi)始業(yè)績(jī)平平，但時(shí)刻久了，卻與客戶(hù)結(jié)下了深厚的感情，在客戶(hù)的全力配合下，市場(chǎng)綜合質(zhì)態(tài)與銷(xiāo)售業(yè)績(jī)均名列前茅。由此引發(fā)了我對(duì)于銷(xiāo)售技巧的思考：所謂的銷(xiāo)售技巧萬(wàn)能嗎？什么才是真正的銷(xiāo)售技巧？在銷(xiāo)售工作中，我們真正需要的是什么？
頭腦靈活，能說(shuō)會(huì)道的銷(xiāo)售人員正因心理上總覺(jué)得自己有溝通潛質(zhì)強(qiáng)的優(yōu)勢(shì)，在進(jìn)行銷(xiāo)售工作時(shí)往往容易忽視客戶(hù)的利益，在具體交涉時(shí)由于表達(dá)潛質(zhì)強(qiáng)，天花亂墜般的華麗詞燥源源不斷，轟得客戶(hù)頭昏腦脹，不得不認(rèn)可其說(shuō)法，一時(shí)沖動(dòng)便達(dá)成了交易。但雖然交易達(dá)成了，客戶(hù)回去仔細(xì)一想，卻感覺(jué)吃了虧，就象我們一些企業(yè)在培訓(xùn)業(yè)務(wù)員時(shí)要求把“梳子賣(mài)給和尚”一樣，當(dāng)時(shí)“和尚”在能說(shuō)會(huì)道的銷(xiāo)售人員三寸不爛之舌的鼓動(dòng)下買(mǎi)了“梳子”，但回去后細(xì)細(xì)一想，結(jié)果可想而知，必然為日后的合作埋下陰影。當(dāng)然那里并不是一棒子打死，說(shuō)頭腦靈活、能說(shuō)會(huì)道的業(yè)務(wù)員都這樣，只是普遍容易犯過(guò)分利用小聰明、只顧自己利益不顧客戶(hù)利益的錯(cuò)誤，導(dǎo)致了許多合作隱患。另外這類(lèi)銷(xiāo)售人員因溝通潛質(zhì)強(qiáng)，善于發(fā)展與客戶(hù)的私人關(guān)聯(lián)，常常一齊吃飯一齊喝酒甚至一齊卡拉OK，使客戶(hù)頻頻花錢(qián)，還自以為是自己潛質(zhì)強(qiáng)的一種體現(xiàn)，“客戶(hù)與我關(guān)聯(lián)多好啊！”。其實(shí)客戶(hù)請(qǐng)你吃飯喝酒并不是與你關(guān)聯(lián)好，而是有所求或有所想，吃完了客戶(hù)是要算賬的。拿人家的手短，吃人家的嘴軟，由于關(guān)聯(lián)過(guò)于密切，一旦遇到催款以及相關(guān)政策實(shí)施時(shí)就無(wú)法理直氣壯地進(jìn)行，且客戶(hù)雖然表面上打哈哈，稱(chēng)兄道弟，其實(shí)在心里是十分鄙視這類(lèi)銷(xiāo)售人員的，這也就是為
什么這類(lèi)銷(xiāo)售人員一開(kāi)始銷(xiāo)售質(zhì)態(tài)較好（能說(shuō)會(huì)道，討人歡心），時(shí)刻久了往往容易出問(wèn)題的重要原因之一。
而相對(duì)溝通潛質(zhì)差一點(diǎn)的銷(xiāo)售人員有一個(gè)特征，就是做得多說(shuō)得少，不會(huì)與客戶(hù)達(dá)成過(guò)分的親密關(guān)聯(lián)，因不喜愛(ài)應(yīng)酬，也很少在客戶(hù)處吃飯、喝酒，工作做得多一些，也為客戶(hù)真正解決了不少實(shí)際問(wèn)題，雖然看起來(lái)沒(méi)有那種頭腦靈活的銷(xiāo)售人員與客戶(hù)的關(guān)聯(lián)融洽，但客戶(hù)心里是十分尊重這種銷(xiāo)售人員的。正因?qū)τ诳蛻?hù)來(lái)說(shuō)，關(guān)鍵是你能否使他賺錢(qián)，而不是能說(shuō)多少漂亮話(huà)。當(dāng)然，我這么講并不是說(shuō)不好溝通技巧，而是作為一個(gè)優(yōu)秀的銷(xiāo)售人員，務(wù)必懂得客戶(hù)的真正需求是什么，決不能只是一味地施展所謂的銷(xiāo)售技巧而忘了根本。這個(gè)世界上并沒(méi)有多少弱智，技巧的效用只是暫時(shí)的，而只有誠(chéng)心幫忙客戶(hù)才是長(zhǎng)久的。
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