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買什么比賣什么重要
很多老板和營(yíng)銷人經(jīng)常有這樣的疑惑：我的產(chǎn)品品質(zhì)比競(jìng)品好，包裝比競(jìng)品好看，價(jià)格比競(jìng)品低，鋪貨率比競(jìng)品高，為什么依然滯銷？
正因你賣的并不是消費(fèi)者想買的，或者說你的產(chǎn)品賣點(diǎn)并不是消費(fèi)者的買點(diǎn)。
咱們看一個(gè)真實(shí)發(fā)生的故事：
二戰(zhàn)后，美國(guó)家具進(jìn)軍日本市場(chǎng)時(shí)，銷售局面很難打開。于是美國(guó)人將家具做的更豪華，更別致，更耐用，更美觀，并將家具的每一個(gè)細(xì)節(jié)都做的盡可能完美，而且還將價(jià)位調(diào)整的比日本國(guó)內(nèi)生產(chǎn)的低。但依然滯銷。
問題出在哪里？
美國(guó)人想不通，他們以為這是日本人的排外情緒，寧肯花更多的錢買自我國(guó)家生產(chǎn)的二流家具，也不去買美國(guó)生產(chǎn)的一流家具。美國(guó)人固執(zhí)的認(rèn)為，在她們合理的推斷中日本人的購(gòu)買行為是多么的不合理。
然而事實(shí)并非如此。
就在美國(guó)人準(zhǔn)備放下日本市場(chǎng)時(shí)，一位日本的設(shè)計(jì)師告訴了美國(guó)人真相：你們所有的家具底下都沒有磨平。這樣的細(xì)節(jié)在美國(guó)人看來十分不可思議�？床坏降倪吔呛偷撞浚テ郊促M(fèi)力又耗時(shí)，一點(diǎn)用處都沒有，難道日本人每一天要鉆到桌子下欣賞？
這不合理！問題是日本人的挑剔，合理嗎？
日本人的細(xì)致就是他們的合理，他們認(rèn)為合理決定了他們自我的選取。
在營(yíng)銷上，合理和不合理，沒有一個(gè)原則上的界限。營(yíng)銷是如何讓對(duì)手的合理變成不合理，如何讓自我的不合理變成合理。
美國(guó)人以為日本消費(fèi)者在意豪華、別致、美觀、耐用，其實(shí)日本人在意細(xì)節(jié)，在意家具下方磨平?jīng)]有。
總結(jié)：
消費(fèi)者關(guān)注什么，買什么，永遠(yuǎn)比你賣什么重要！消費(fèi)者的買點(diǎn)永遠(yuǎn)比產(chǎn)品賣點(diǎn)重要！
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