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銷(xiāo)售管理的心得體會(huì)
當(dāng)我們有一些感想時(shí)，可以尋思將其寫(xiě)進(jìn)心得體會(huì)中，通過(guò)寫(xiě)心得體會(huì)，可使我們今后少走彎路。很多人都十分頭疼怎么寫(xiě)一篇精彩的心得體會(huì)，以下是小編整理的銷(xiāo)售管理的心得體會(huì)，歡迎大家借鑒與參考，希望對(duì)大家有所幫助。
銷(xiāo)售管理的心得體會(huì)1
我是從一個(gè)業(yè)務(wù)員一步步做起來(lái)的，在做業(yè)務(wù)過(guò)程中我感覺(jué)業(yè)務(wù)員普遍存在的是缺乏主動(dòng)了解產(chǎn)品的激情，對(duì)產(chǎn)品的價(jià)格體系不做市場(chǎng)的對(duì)比，對(duì)客戶(hù)缺少真實(shí)的了解，這三個(gè)方面銷(xiāo)售前的準(zhǔn)備不足，造成了銷(xiāo)售業(yè)績(jī)不佳的結(jié)果。因此我想從以下三個(gè)方面論述銷(xiāo)售前的準(zhǔn)備工作該如何做？
1、產(chǎn)品知識(shí)市場(chǎng)化
顧名思義，產(chǎn)品知識(shí)是死的，是客觀存在的，很多業(yè)務(wù)員認(rèn)為只要懂得產(chǎn)品的一些基礎(chǔ)知識(shí)，能給客戶(hù)說(shuō)的清楚，就算掌握了產(chǎn)品知識(shí)，就能做好業(yè)務(wù)。這樣的認(rèn)識(shí)是錯(cuò)誤的。還有的銷(xiāo)售員產(chǎn)品專(zhuān)業(yè)知識(shí)很棒，講起來(lái)引經(jīng)據(jù)典，滔滔不決，可就是無(wú)法說(shuō)服客戶(hù)．原因就是不能用市場(chǎng)化的語(yǔ)言來(lái)介紹產(chǎn)品．這里請(qǐng)銷(xiāo)售員要特別注意，我講的產(chǎn)品知識(shí)一定是適合銷(xiāo)售的產(chǎn)品知識(shí)，而不是指產(chǎn)品知識(shí)本身．比如：我們銷(xiāo)售三精制藥系列產(chǎn)品，藥品知識(shí)及公司生產(chǎn)的相關(guān)產(chǎn)品知識(shí)是要有一個(gè)了解，但結(jié)合產(chǎn)品知識(shí)挖出產(chǎn)品的'賣(mài)點(diǎn)更重要．因此，我認(rèn)為產(chǎn)品知識(shí)的市場(chǎng)化要做到：
�。�1）、產(chǎn)品知識(shí)通俗化：有很多業(yè)務(wù)員再談產(chǎn)品時(shí)，不知道把專(zhuān)業(yè)的產(chǎn)品知識(shí)通俗化，結(jié)果講了半天，客戶(hù)聽(tīng)不懂．
（2）、產(chǎn)品知識(shí)標(biāo)準(zhǔn)化：也就是在談到產(chǎn)品時(shí)，形成一套標(biāo)準(zhǔn)的介紹產(chǎn)品的語(yǔ)言，既要生動(dòng)又要形象，讓客戶(hù)很快就能明白。
（3）、產(chǎn)品賣(mài)點(diǎn)突出化：也就是說(shuō)一定要找到自己產(chǎn)品和同類(lèi)產(chǎn)品的不同之處，強(qiáng)化自己產(chǎn)品的賣(mài)點(diǎn)．以上三個(gè)方面是銷(xiāo)售前的產(chǎn)品知識(shí)準(zhǔn)備。
2、產(chǎn)品價(jià)格靈活化
也就是了解產(chǎn)品的價(jià)格體系，知道自己的權(quán)限所在，制訂出自己做業(yè)務(wù)的價(jià)格體系．有很多銷(xiāo)售員僵硬的執(zhí)行公司的產(chǎn)品價(jià)格，不知變通結(jié)果失掉了很多機(jī)會(huì)。
3、客戶(hù)群體明確化
也就是在開(kāi)始做業(yè)務(wù)之前，一定要定一個(gè)方向去尋找客戶(hù)，而不能東一榔頭西一棒．很多銷(xiāo)售員由于尋找客戶(hù)的方向不正確，而浪費(fèi)了很多時(shí)間．選擇客戶(hù)方向應(yīng)該由易到難，由簡(jiǎn)單到煩瑣，由小到大．由主流渠道到邊緣渠道。 銷(xiāo)售員在開(kāi)展產(chǎn)品銷(xiāo)售時(shí)，如果能做到以上三個(gè)方面的準(zhǔn)備工作，并且養(yǎng)成習(xí)慣，銷(xiāo)售業(yè)績(jī)一定能快速增長(zhǎng)。
銷(xiāo)售管理的心得體會(huì)2
我是從一個(gè)業(yè)務(wù)員一步步做起來(lái)的，在做業(yè)務(wù)過(guò)程中我感覺(jué)業(yè)務(wù)員普遍存在的是缺乏主動(dòng)了解產(chǎn)品的激情，對(duì)產(chǎn)品的價(jià)格體系不做市場(chǎng)的對(duì)比，對(duì)客戶(hù)缺少真實(shí)的了解，這三個(gè)方面銷(xiāo)售前的準(zhǔn)備不足，造成了銷(xiāo)售業(yè)績(jī)不佳的結(jié)果。因此我想從以下三個(gè)方面論述銷(xiāo)售前的準(zhǔn)備工作該如何做？
1、產(chǎn)品知識(shí)市場(chǎng)化。顧名思義，產(chǎn)品知識(shí)是死的，是客觀存在的，很多業(yè)務(wù)員認(rèn)為只要懂得產(chǎn)品的一些基礎(chǔ)知識(shí)，能給客戶(hù)說(shuō)的清楚，就算掌握了產(chǎn)品知識(shí)，就能做好業(yè)務(wù)。這樣的認(rèn)識(shí)是錯(cuò)誤的。還有的銷(xiāo)售員產(chǎn)品專(zhuān)業(yè)知識(shí)很棒，講起來(lái)引經(jīng)據(jù)典，滔滔不決，可就是無(wú)法說(shuō)服客戶(hù)．原因就是不能用市場(chǎng)化的語(yǔ)言來(lái)介紹產(chǎn)品．這里請(qǐng)銷(xiāo)售員要特別注意，我講的產(chǎn)品知識(shí)一定是適合銷(xiāo)售的產(chǎn)品知識(shí)，而不是指產(chǎn)品知識(shí)本身．比如：我們銷(xiāo)售三精制藥系列產(chǎn)品，藥品知識(shí)及公司生產(chǎn)的相關(guān)產(chǎn)品知識(shí)是要有一個(gè)了解，但結(jié)合產(chǎn)品知識(shí)挖出產(chǎn)品的賣(mài)點(diǎn)更重要．因此，我認(rèn)為產(chǎn)品知識(shí)的市場(chǎng)化要做到：
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�。�2）、產(chǎn)品知識(shí)標(biāo)準(zhǔn)化：也就是在談到產(chǎn)品時(shí)，形成一套標(biāo)準(zhǔn)的介紹產(chǎn)品的語(yǔ)言，既要生動(dòng)又要形象，讓客戶(hù)很快就能能明白。
�。�3）、產(chǎn)品賣(mài)點(diǎn)突出化：也就是說(shuō)一定要找到自己產(chǎn)品和同類(lèi)產(chǎn)品的不同之處，強(qiáng)化自己產(chǎn)品的賣(mài)點(diǎn)．以上三個(gè)方面是銷(xiāo)售前的產(chǎn)品知識(shí)準(zhǔn)備。
2、產(chǎn)品價(jià)格靈活化．也就是了解產(chǎn)品的.價(jià)格體系，知道自己的權(quán)限所在，制訂出自己做業(yè)務(wù)的價(jià)格體系．有很多銷(xiāo)售員僵硬的執(zhí)行公司的產(chǎn)品價(jià)格，不知變通結(jié)果失掉了很多機(jī)會(huì)．
3、客戶(hù)群體明確化．也就是在開(kāi)始做業(yè)務(wù)之前，一定要定一個(gè)方向去尋找客戶(hù)，而不能東一榔頭西一棒．很多銷(xiāo)售員由于尋找客戶(hù)的方向不正確，而浪費(fèi)了很多時(shí)間．選擇客戶(hù)方向應(yīng)該由易到難，由簡(jiǎn)單到煩瑣，由小到大．由主流渠道到邊緣渠道。銷(xiāo)售員在開(kāi)展產(chǎn)品銷(xiāo)售時(shí)，如果能做到以上三個(gè)方面的準(zhǔn)備工作，并且養(yǎng)成習(xí)慣，銷(xiāo)售業(yè)績(jī)一定能快速增長(zhǎng)。
銷(xiāo)售管理的心得體會(huì)3
作為一個(gè)市場(chǎng)銷(xiāo)售人員，從事區(qū)域管理多年，對(duì)于區(qū)域的經(jīng)營(yíng)和認(rèn)識(shí)也有自己的一些拙見(jiàn)，現(xiàn)將其中的點(diǎn)滴記下與大家分享，也當(dāng)作對(duì)自身的反思與總結(jié)。
區(qū)域的經(jīng)營(yíng)首先需要一個(gè)優(yōu)秀的管理者，管理者本身的能力尤為重要。能力有多方面的表現(xiàn)，具有良好的管理、溝通、執(zhí)行、專(zhuān)業(yè)技能、心態(tài)、積極學(xué)習(xí)、分析判斷、規(guī)劃意識(shí)等能力是必備條件，還應(yīng)通過(guò)自我不斷的磨練進(jìn)步，才能夠讓我們?cè)趯?shí)際的工作過(guò)程中頂住壓力，遇到問(wèn)題和困難，能夠客觀地發(fā)現(xiàn)過(guò)程中的諸多不足，找到解決問(wèn)題的方法方式，最終得以不斷的改善和加強(qiáng)。
對(duì)市場(chǎng)區(qū)域的區(qū)塊、區(qū)位的了解和理解有助于我們充分地了解到消費(fèi)群體的消費(fèi)習(xí)慣和消費(fèi)環(huán)境，將營(yíng)銷(xiāo) 工作做到有的放矢。
產(chǎn)品的銷(xiāo)售需要平臺(tái)，這個(gè)平臺(tái)就是渠道。現(xiàn)階段渠道具有多樣化、細(xì)分化的特性，不同的區(qū)域
渠道的側(cè)重點(diǎn)又不一樣。同時(shí)渠道是需要經(jīng)營(yíng)的，只有根據(jù)區(qū)域中的實(shí)際情況并結(jié)合公司策略、客戶(hù)、產(chǎn)品等幾個(gè)方面進(jìn)行不斷的開(kāi)拓和發(fā)展，建立一個(gè)寬廣、穩(wěn)定的銷(xiāo)售平臺(tái)，這樣才能幫助我們把不同的產(chǎn)品銷(xiāo)售到廣大的客戶(hù)和消費(fèi)者手中，從而促進(jìn)銷(xiāo)售業(yè)績(jī)的提升。
產(chǎn)品結(jié)構(gòu)的重要性不言而喻，結(jié)合公司產(chǎn)品、渠道、經(jīng)銷(xiāo)商、競(jìng)品等因素，選擇、發(fā)展合理的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)對(duì)于區(qū)域銷(xiāo)售、市場(chǎng)占有和品牌建立至關(guān)重要。只有合理的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)才能在面對(duì)行業(yè)產(chǎn)品同質(zhì)化、殘酷的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中發(fā)揮整體效應(yīng)，立于不敗，從而實(shí)現(xiàn)多重效益。除貫徹、執(zhí)行公司核心產(chǎn)品銷(xiāo)售外，還必須充分發(fā)現(xiàn)、捕捉區(qū)域中存在的一些特殊銷(xiāo)售契機(jī)，例如：工廠(chǎng)團(tuán)購(gòu)、節(jié)日風(fēng)俗等，選擇合適的產(chǎn)品，讓其成為一個(gè)名詞，一種習(xí)慣。
銷(xiāo)售經(jīng)營(yíng)中的一把利器便是促銷(xiāo)，它能給予競(jìng)品以打擊，對(duì)消費(fèi)者是一種購(gòu)買(mǎi)的.誘惑，對(duì)于我們銷(xiāo)售人員更是考驗(yàn)和壓力。如何運(yùn)用?現(xiàn)今快消品行業(yè)常用促銷(xiāo)手段基本同化，不僅要保持方式多樣化、靈活性，把握時(shí)間段，而且以“我”為主也不失為一種好的選擇。同時(shí)，促銷(xiāo)必涉及到費(fèi)用，掌握好費(fèi)用率，做好預(yù)算規(guī)劃，合理使用達(dá)到投入、產(chǎn)出效益最大化。
談了區(qū)域、渠道、產(chǎn)品結(jié)構(gòu)、促銷(xiāo)，本人認(rèn)為我們還需具有一種大局觀意識(shí)，實(shí)現(xiàn)區(qū)域中的聯(lián)動(dòng)性，統(tǒng)一的價(jià)格體系，控制惡性的沖貨行為，營(yíng)造一種良好的銷(xiāo)售氛圍，努力打造1~2個(gè)主力品項(xiàng)，保持區(qū)域銷(xiāo)售的穩(wěn)定和持續(xù)發(fā)展。市場(chǎng)的瞬息萬(wàn)變始終需要我們不懈努力，積累總結(jié)經(jīng)驗(yàn)，應(yīng)對(duì)突然情況做到隨機(jī)應(yīng)變。做到兵來(lái)將擋，水來(lái)土掩，才能更好的經(jīng)營(yíng)好區(qū)域，迎接公司和市場(chǎng)新的考驗(yàn)。
銷(xiāo)售管理的心得體會(huì)4
通過(guò)多銷(xiāo)售人員管理這門(mén)課的學(xué)習(xí)，是我認(rèn)識(shí)到，必須提高銷(xiāo)售人員和銷(xiāo)售經(jīng)理的技能。形成一個(gè)戰(zhàn)斗力強(qiáng)的團(tuán)隊(duì)，因?yàn)橐粋�(gè)戰(zhàn)斗力強(qiáng)的團(tuán)隊(duì)會(huì)給前線(xiàn)提供各種支援：強(qiáng)有力的銷(xiāo)售領(lǐng)導(dǎo)，培養(yǎng)成功銷(xiāo)售人員的環(huán)境，合理的流程都是相當(dāng)重要的。
研究發(fā)現(xiàn)，銷(xiāo)售主管們將銷(xiāo)售管理看作是部門(mén)主要的影響點(diǎn)，并將管理能力的發(fā)展成重要的需求。銷(xiāo)售經(jīng)理必須有效的平衡三個(gè)主要角色：策略家、激勵(lì)者、教練，這也是部門(mén)成功的三個(gè)要素。學(xué)習(xí)策略的領(lǐng)導(dǎo)銷(xiāo)售人員。銷(xiāo)售人員必須能夠進(jìn)行策略部署，在滿(mǎn)足公司和銷(xiāo)售部門(mén)內(nèi)部要求的同時(shí)，接受客戶(hù)方面的挑戰(zhàn)。要做到這樣，銷(xiāo)售經(jīng)理必須具備策略性思維，讓公司走上成功之路，確定銷(xiāo)售部門(mén)達(dá)成部標(biāo)的方法，找到銷(xiāo)售人員用來(lái)實(shí)現(xiàn)業(yè)績(jī)的'策略。
銷(xiāo)售管理人員還需要為銷(xiāo)售人員設(shè)立清晰和專(zhuān)注的工作目標(biāo)，動(dòng)員和鼓勵(lì)銷(xiāo)售人員去達(dá)到這一目標(biāo)。最成功的經(jīng)理往往需要得到部門(mén)內(nèi)部的支持，并以團(tuán)隊(duì)領(lǐng)導(dǎo)的心態(tài)與姿態(tài)開(kāi)展工作。學(xué)習(xí)與公司內(nèi)其他人或部門(mén)合作保證銷(xiāo)售成功，現(xiàn)在跨部門(mén)合作比以往任何時(shí)候都重要，應(yīng)為許多部門(mén)的通力合作能更好的滿(mǎn)足客戶(hù)的需求。而銷(xiāo)售部門(mén)是客戶(hù)關(guān)系的專(zhuān)家，所以只有銷(xiāo)售部門(mén)才能更好的促進(jìn)與其他部門(mén)的合作，從而天衣無(wú)縫的滿(mǎn)足客戶(hù)需求。同時(shí)要對(duì)銷(xiāo)售人員委以重任并信任他們，用來(lái)滿(mǎn)足團(tuán)隊(duì)在士氣方面的需求。其次，銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)的內(nèi)部氛圍也相當(dāng)重要。要?dú)g迎新的觀點(diǎn)，在以身作則的同時(shí)幫助銷(xiāo)售人員達(dá)成目標(biāo)。與此同時(shí)，對(duì)銷(xiāo)售人員工作的認(rèn)可也是相當(dāng)重要的，可以激勵(lì)他們的斗志，挖掘他們的潛力。為銷(xiāo)售人員提供支持并讓他們安心工作，會(huì)讓他們?cè)趭^斗的過(guò)程中增加自信與責(zé)任感。最后就是支持銷(xiāo)售業(yè)績(jī)的流程一定要做好，他們分別為：招聘與雇傭、績(jī)效管理、機(jī)遇管理、策略性客戶(hù)關(guān)系管理、獎(jiǎng)勵(lì)和認(rèn)可體系、信息系統(tǒng)、培訓(xùn)與發(fā)展。
1.銷(xiāo)售渠道的重要性
銷(xiāo)售渠道是企業(yè)的生命線(xiàn),是企業(yè)發(fā)展壯大的本錢(qián),前期我公司主要的職責(zé)以維護(hù)市場(chǎng)、做終端為主,渠道建設(shè)與維護(hù)主要由省代人員來(lái)進(jìn)行。
然而,目前的市場(chǎng)發(fā)展模式對(duì)上游供應(yīng)商的要求,由以前的純業(yè)務(wù)型或純市場(chǎng)型轉(zhuǎn)換為綜合實(shí)力最強(qiáng)的復(fù)合型.所以建立派普自己的銷(xiāo)售渠道就成為我們工作的重點(diǎn).也是我司能否發(fā)展壯大的決定因素。
2. .銷(xiāo)售渠道的維護(hù)
銷(xiāo)售渠道的質(zhì)量決定我司發(fā)展是否良性化,這就要求我司人員要具備非常強(qiáng)的渠道意識(shí)、掌控渠道的能力和維護(hù)渠道良性發(fā)展的能力,從目前的被動(dòng)迎合渠道商快速轉(zhuǎn)變到指引、引導(dǎo)渠道商的配合意識(shí)。從目前的過(guò)度相互依靠,過(guò)度到相互信任相互依賴(lài)。為渠道商提供長(zhǎng)期的關(guān)懷指導(dǎo)給予他們信心與安全感.只至培養(yǎng)出派普忠誠(chéng)的核心渠道商.
2.人員素質(zhì)與渠道寬度
渠道的建設(shè)包括渠道的拓展、維護(hù)、引導(dǎo),然而渠道的寬度決定著最終強(qiáng)占的市場(chǎng)份額,所以在日常工作中我們的人員就要通過(guò)建立完善的渠道管理體系,加強(qiáng)對(duì)渠道的管控能力,從而將渠道拓寬做強(qiáng).
我們賣(mài)的不是產(chǎn)品,而是產(chǎn)品的增值部分-------服務(wù)!我的服務(wù)來(lái)自與------日常的積累與學(xué)習(xí)!這句話(huà)將是我以后工作的準(zhǔn)則!
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