推銷自己

　　精選閱讀（一）：

　　推銷自己

　　喬·吉拉德是一位傳奇式人物，從美國(guó)密執(zhí)安州底特律市東部的貧民窟走出來(lái)而成為享譽(yù)世界的汽車推銷大王。從1963年至1977年的14年間，他賣出了13001輛汽車，并且全部是零售。當(dāng)有人問(wèn)起他的成功經(jīng)驗(yàn)時(shí)，他說(shuō)：“Ifeelgood，Ifeelgreat，I’mnumberone。（我感覺(jué)好，我感覺(jué)好極了，我就是第一。）”是他的自信心讓他走出困境，鑄就輝煌的成功。

　　早在1962年的圣誕節(jié)，喬正因房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)不利而破產(chǎn)，負(fù)債高達(dá)6萬(wàn)美元。在緊之后的一段日子里，他為彌補(bǔ)自己的損失到處尋找工作，但沒(méi)有成功。在1963年一月的第一個(gè)星期，他的家境已窘迫到山窮水盡的地步，妻子向他哭訴：家里已沒(méi)有食物。就在那一天，喬請(qǐng)求一位雪佛萊汽車銷售經(jīng)理哈雷雇傭他成為推銷員。起初哈雷并不愿理解，問(wèn)道：“你以前推銷過(guò)車子嗎？”“沒(méi)有，但我推銷過(guò)其它的東西——報(bào)紙、鞋油、房屋、食品，真正重要的是，我推銷自己。”喬結(jié)合自己打拼的經(jīng)歷講述了一番話，感動(dòng)了哈雷先生，最后同意了他的請(qǐng)求。

　　喬堅(jiān)信自己的推銷理念：并非推銷產(chǎn)品，更重要的是要推銷自己。很多年來(lái)，他養(yǎng)成了一個(gè)習(xí)慣，只要碰到一個(gè)有購(gòu)買想法的人，左手就會(huì)下意識(shí)地到口袋里拿名片了。他并不認(rèn)為這是一種愚蠢、尷尬而又徒勞無(wú)益的做法。對(duì)于理解名片的人，他常說(shuō)：“給你一個(gè)選�。耗隳軌蛄糁�這張名片，也能夠扔掉它。如果留下，你知道我是干什么的、賣什么的，細(xì)節(jié)全部掌握。”除此之外，喬還把所有客戶資料都保存起來(lái)，建立了自己的客戶檔案，做好售后服務(wù)工作。他的誠(chéng)信吸引了人們關(guān)注的目光，以至于許多人排長(zhǎng)隊(duì)要見(jiàn)到他，買他的車。

　　經(jīng)過(guò)十多年的不懈發(fā)奮，喬成功了。他被吉尼斯世界紀(jì)錄大全列為世界上最偉大的推銷員。當(dāng)有人請(qǐng)教時(shí)，他說(shuō)：“我堅(jiān)信一位醫(yī)生的話：每個(gè)人體內(nèi)有一萬(wàn)個(gè)發(fā)動(dòng)機(jī)。而我一向鼓勵(lì)自己：把所有發(fā)動(dòng)機(jī)都啟動(dòng)，你就會(huì)成功。”（刊載于《遼寧青年》2006年12期）

　　精選閱讀（二）：

　　推銷電梯——首先推銷自己

　　銷售員要想成功的推銷電梯產(chǎn)品，務(wù)必首先推銷自己。雖然，在每一次向客戶推銷產(chǎn)品時(shí)，不可能都獲得到100%的訂單。但是，要求業(yè)務(wù)員在每一次向客戶推銷自己過(guò)程中，在每一次向客戶演講時(shí)，都務(wù)必要表現(xiàn)得100%的成功。要表現(xiàn)得有活力，有自信，有士氣，將自己“不到長(zhǎng)城非好漢”的堅(jiān)韌意志和演講產(chǎn)品時(shí)充滿情感的魅力，充分展示給客戶，要讓這些靚點(diǎn)得以扎根在客戶心里。正因剛開(kāi)始客戶對(duì)你的企業(yè)和對(duì)你所推銷的電梯產(chǎn)品不必須十分了解，但是——你就展示在客戶面前——零距離�？蛻艨吹搅四愕淖鹑�，儀表、舉止；聽(tīng)到了你的非凡演示；也感受到了你在推銷過(guò)程中所表現(xiàn)的素質(zhì)和氣質(zhì)。

　　我們暫且能夠放下推銷電梯的結(jié)果如何，但絕對(duì)不能忘記在客戶面前怎樣才能成功的推銷自己。正因，務(wù)必要明白一點(diǎn)：推銷自己的目的，是要讓客戶不能忘記你，讓客戶信任你，理解你，只要客戶理解了你，也就是理解你所要推銷的電梯產(chǎn)品了。

　　那么怎樣才能更好的推銷自己呢？筆者認(rèn)為：

　　一、推銷自己首先從儀表——衣著做起：

　　俗話說(shuō)：“人靠衣裝馬靠鞍。”說(shuō)明一個(gè)人的形象修飾和衣著是十分重要的。

　　一名富有經(jīng)驗(yàn)的銷售員，不管是男士還是女士，他（她）們一般都比較注重自己的儀表和形象修飾，講究穿戴和打扮。當(dāng)然，并不是要求穿高檔、名牌服裝，也不需要化妝成濃妝，穿戴過(guò)分華麗，那就顯得有點(diǎn)浮躁，給別人感覺(jué)有不穩(wěn)重之嫌，會(huì)導(dǎo)致客戶不敢接近你。穿著服裝也不能太陳舊，這樣會(huì)顯得你有點(diǎn)寒酸，說(shuō)明你的產(chǎn)品銷售業(yè)績(jī)平平；而是要整潔，精練大方，根據(jù)自己的年齡和職業(yè)性質(zhì)，穿戴要適時(shí)，搭配要相稱。男士一般穿西服結(jié)扣一條領(lǐng)帶或穿休閑裝也顯得活潑一點(diǎn)；女士穿適合自己的職業(yè)翻領(lǐng)服裝或西服，配一條到膝蓋的短裙比較好，或者穿著穩(wěn)重大方一點(diǎn)的時(shí)裝，略微化妝點(diǎn)綴一下自己，也能被客戶所理解。

　　二、推銷自己要從進(jìn)入客戶視線的第一時(shí)刻開(kāi)始：

　　銷售員在推銷電梯產(chǎn)品中所采取的一般方法是主動(dòng)上門拜訪推銷；信函或電話聯(lián)系推銷；網(wǎng)上推銷；接待客戶來(lái)訪咨詢、考察時(shí)推銷等。而目前大多數(shù)電梯產(chǎn)品銷售采用的是主動(dòng)上門向客戶推銷為首選售前服務(wù)方法。當(dāng)銷售員拜訪某一家客戶時(shí)，除了應(yīng)作一些業(yè)務(wù)資料、技術(shù)資料的準(zhǔn)備以外，還就應(yīng)作一些心理準(zhǔn)備，以應(yīng)對(duì)客戶當(dāng)面提出的問(wèn)題。個(gè)性是注意在第一次見(jiàn)面時(shí)，給客戶留下第一印象相當(dāng)重要。

　　在進(jìn)入客戶辦公室前，應(yīng)先輕輕敲門示意或以輕“咳”一下以示自己的到來(lái)；用“請(qǐng)問(wèn)您”、“打攪您”、“能夠進(jìn)來(lái)嗎”、“對(duì)不起，我是——”等有禮貌的開(kāi)頭語(yǔ)；在說(shuō)“開(kāi)頭語(yǔ)”的同時(shí)，選適當(dāng)時(shí)機(jī)雙手恭敬的遞上自己的名片；上身略帶點(diǎn)向前傾的姿勢(shì)，面部帶點(diǎn)微笑，正因，笑是一條溝通的紐帶，也是一種交流工具，尤其是在推銷過(guò)程中，你的微笑表現(xiàn)了來(lái)訪的誠(chéng)意，能解除對(duì)方的戒備心理，推動(dòng)交談向縱深發(fā)展�？蛻粢�(jiàn)你這樣態(tài)度誠(chéng)懇，彬彬有禮，也就不好意思一下子拒絕你的來(lái)訪，很自然的應(yīng)答幾句或指點(diǎn)你去找某某人。這時(shí)，銷售員就要抓住將銷售意圖向前推進(jìn)的絕好機(jī)會(huì)……。

　　三、推銷自己更要注重零距離的演講方式和演講技巧：

　　一般狀況下，銷售員在拜訪某一個(gè)客戶時(shí)有以下幾個(gè)前提：一是慕名而往，就是銷售員根據(jù)自己收集到的信息，初次登門拜訪的客戶；二是親戚朋友、同事推薦或說(shuō)的客戶并且有具體的聯(lián)系人；三是已經(jīng)拜訪過(guò)數(shù)次，對(duì)相關(guān)信息進(jìn)一步跟蹤的客戶；四是在事先已經(jīng)有電話聯(lián)系或有過(guò)預(yù)約的客戶。銷售員將根據(jù)上述不一樣客戶的狀況不僅僅要充分準(zhǔn)備如何采用不一樣方式契入和演講資料。而且要講究演講和“對(duì)話”方式。

　　銷售員在向客戶演講時(shí)，要很親切的目視對(duì)方，以一種很自然的坐姿，正應(yīng)對(duì)著客戶演講。個(gè)性是要在一開(kāi)始演講一、二分鐘的時(shí)刻內(nèi)，就要“抓住”客戶的心理，要給客戶一種磁性般的“亮點(diǎn)”，這一點(diǎn)十分重要。演講時(shí)，要注意語(yǔ)氣語(yǔ)調(diào)平和，專業(yè)用語(yǔ)恰當(dāng)，如產(chǎn)品的技術(shù)含量先進(jìn)性方面；產(chǎn)品質(zhì)量的可靠性方面；服務(wù)保證性方面有哪些特優(yōu)條款等。加強(qiáng)對(duì)產(chǎn)品重點(diǎn)資料在詞句上修飾和加工。要營(yíng)造讓客戶“聞過(guò)則鳴，聞之不忘”的感染力。

　　演講過(guò)程中，對(duì)客戶不能“指手劃腳”，不能有不良的習(xí)慣和動(dòng)作，例如，不禮貌的“口頭禪”，低俗粗魯?shù)脑~語(yǔ)，抓腮撓癢的不良動(dòng)作等等。也不能喋喋不休，要讓客戶講話，要引導(dǎo)客戶提出問(wèn)題，要洞察和用心挖掘客戶的“內(nèi)心世界”，這樣才能到達(dá)交談、溝通，“摸底”的目的。在客戶咨詢或者提問(wèn)題時(shí)，不好隨意打斷別人的講話，如插話，搶著講話等，萬(wàn)一在自己“激動(dòng)”的時(shí)候而打斷別人的講話時(shí)，客戶會(huì)表現(xiàn)出失望和無(wú)奈的表情或直接向你提出：“請(qǐng)不好打斷我的話……”的提示。這時(shí)，你可不好一錯(cuò)再錯(cuò)，一意孤行，要立即停止“插話”，并以“對(duì)不起”示歉，請(qǐng)客戶繼續(xù)講下去。要有不厭其煩，傾心靜聽(tīng)的耐心，不時(shí)地要以“點(diǎn)頭”或輕語(yǔ)“嗯”來(lái)體現(xiàn)你的傾聽(tīng)�？蛻籼釂�(wèn)題也罷，發(fā)牢sao也罷，決不能在客戶面前“護(hù)短”或強(qiáng)詞奪理地進(jìn)行辨解，對(duì)客戶的批評(píng)或要求要站在“換位思考”的角度，去明白才能酌情處理好。

　　銷售員要把自己每次走訪客戶的目的設(shè)置成一部“樓梯”，要引導(dǎo)客戶順著你精心安排的步驟向不一樣的“臺(tái)階”、“高度”一步一步往上走。如果在商務(wù)洽談中，了解或覺(jué)察到客戶“走偏了”，或者“不想走”了，你要發(fā)揮自己在演講中的才能和采取一些銷售技巧，或采取一些放寬相關(guān)條款措施來(lái)彌補(bǔ)，或借助于某種能夠借助的因素等，將客戶欲要“偏離”或“停止”的腳步“吸引”過(guò)來(lái)，繼續(xù)往上走，直到“頂層”的目的地為止。

　　四、推銷自己時(shí)禁忌貶低同行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)者：

　　在市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的這天，很少有獨(dú)家生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)的產(chǎn)品。往往有一家客戶采購(gòu)產(chǎn)品的信息發(fā)出后，很快就會(huì)傳遍同行業(yè)，少則幾家，多則有幾十家來(lái)咨詢、洽談、報(bào)價(jià)、投標(biāo)等參與競(jìng)爭(zhēng)。因此，銷售員在商務(wù)磋商時(shí)，客戶也會(huì)經(jīng)常提到某個(gè)電梯公司的名稱和產(chǎn)品，甚至在交談中，客戶有意無(wú)意地稱贊某某同行公司的產(chǎn)品質(zhì)量、優(yōu)質(zhì)服務(wù)等等。當(dāng)你遇到這種狀況時(shí)，要以各有各的長(zhǎng)處，我們也有我們的特色等將話題轉(zhuǎn)移過(guò)來(lái)。千萬(wàn)不能表現(xiàn)出不高興的樣貌，或用言語(yǔ)反駁客戶的觀點(diǎn)，更不能在推銷自己產(chǎn)品過(guò)程中，去“貶低”或“攻擊”同行業(yè)單位的同類產(chǎn)品，在客戶面前說(shuō)“別人”產(chǎn)品質(zhì)量怎樣怎樣不好，服務(wù)又怎樣怎樣差……，甚至還例舉一些“反面事實(shí)”給客戶聽(tīng)等等。也許你認(rèn)為這樣說(shuō)會(huì)“抬高自己”，會(huì)“有助”于你的推銷工作，其實(shí)不然，據(jù)了解，絕大多數(shù)客戶對(duì)銷售員在推銷過(guò)程中，采取“貶低”或“攻擊”同行業(yè)單位的行為表示反感，持不認(rèn)同態(tài)度。因此，反而會(huì)影響推銷自己的整體形象，給客戶認(rèn)為自己的素質(zhì)太差，從而影響自己推銷產(chǎn)品的力度。正因，在客戶看來(lái)，“同行是競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手”，“同行是冤家”，你越是講“別人”不好，客戶越是認(rèn)為“別人”是好的，這就是叫“逆向思維”，給客戶帶給了對(duì)自己不信任感的因素。

　　因此，銷售員在推銷電梯產(chǎn)品的同時(shí)，只能在自己所推銷的產(chǎn)品上“錦上添花”，而絕不能對(duì)同行業(yè)的產(chǎn)品去“評(píng)頭論足”。

　　五、推銷自己要多學(xué)一點(diǎn)相關(guān)知識(shí)：

　　“銷售學(xué)”是一門專業(yè)知識(shí)，但是它所包涵的知識(shí)面確是很廣泛。銷售員要和不一樣層次的人打交道，他們所從事的職業(yè)和擔(dān)任的職務(wù)不一樣，個(gè)人的性格也不一樣，因此，如何與這些在企事業(yè)單位的中、高級(jí)人才“對(duì)接”，銷售員僅僅學(xué)一點(diǎn)產(chǎn)品銷售知識(shí)是遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠的。銷售以外還有很多知識(shí)靠我們?nèi)ゲ粩嗟膶W(xué)習(xí)和充實(shí)應(yīng)用到銷售實(shí)際工作中去。例如，學(xué)一點(diǎn)市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)學(xué)，了解如何搞好市場(chǎng)的分析、預(yù)測(cè)和市場(chǎng)開(kāi)拓，以及價(jià)格構(gòu)成和成本核算的基本要素。學(xué)一點(diǎn)“公共關(guān)聯(lián)學(xué)”，“心理學(xué)”，在與客戶接觸和商務(wù)談判中，透過(guò)“明察秋毫”，能夠更深層次的分析客戶的真實(shí)意圖；經(jīng)常和土建打交道的電梯產(chǎn)品學(xué)一點(diǎn)“地質(zhì)學(xué)”，“建筑學(xué)”；從事機(jī)電產(chǎn)品銷售的能夠?qū)W一點(diǎn)機(jī)械制圖，電力、電氣方面的基本知識(shí)等等。有了這些與業(yè)務(wù)緊密相關(guān)的基本知識(shí)，和客戶交流起來(lái)，將會(huì)帶來(lái)更加廣泛的談話資料。

　　除了和你的業(yè)務(wù)有相關(guān)的知識(shí)以外，還就應(yīng)多了解點(diǎn)古今中外的大事記，和生活上琴棋書畫，花木蟲(chóng)鳥(niǎo)。正因在演講產(chǎn)品過(guò)程中，也有放松的時(shí)候，按“一回生二回熟”的人事交往規(guī)律，就能夠投其所好的談一些業(yè)務(wù)話題以外的事情以充實(shí)談話資料。人總是有感情的，如果在推銷產(chǎn)品之外的某種見(jiàn)解上和客戶有共同語(yǔ)言或者在愛(ài)好上雙方切磋較深，有共同興趣，這肯定會(huì)有助于推動(dòng)你的產(chǎn)品銷售力度。

　　六、發(fā)奮向高端發(fā)展——推銷自己：

　　銷售員推銷自己還要選取好對(duì)象，那里所說(shuō)的“對(duì)象”就是你推銷產(chǎn)品演講時(shí)所應(yīng)對(duì)的“對(duì)口”人物，即客戶單位的相關(guān)采購(gòu)人員，工程技術(shù)人員，項(xiàng)目經(jīng)理等。有些單位分工較為明細(xì)，不是分管這一項(xiàng)的工作人員，你再怎樣推銷自己也是對(duì)不上“口”，白白浪費(fèi)表情和精力。因此，先要“投石問(wèn)路”，先摸清客戶單位責(zé)能部門和具體負(fù)責(zé)此項(xiàng)目的職責(zé)人，再充分展示你的推銷才藝。在演講時(shí)，你不僅僅僅是在向“對(duì)口”的對(duì)象演講，同時(shí)，也在向辦公室所有的其他人演講（如果有的話）；你要恰當(dāng)?shù)暮推渌�旁�?tīng)者“目視”、“點(diǎn)頭”、“微笑”來(lái)示意打招呼，爭(zhēng)取你的支持者，擴(kuò)大自己的演講效果。

　　但是，銷售員在客戶單位的推銷工作，演講范圍，不能僅僅局限于或總是停留在中、底層進(jìn)行，這是遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠分量的。就應(yīng)透過(guò)自己“察顏觀色”，“順藤摸瓜”的方式，發(fā)現(xiàn)或了解責(zé)能部門上一級(jí)的主管領(lǐng)導(dǎo)或最高層領(lǐng)導(dǎo)。將推銷“戰(zhàn)線”向高端發(fā)展，擴(kuò)大推銷力度，大膽地去向最高層領(lǐng)導(dǎo)“推進(jìn)”，去向他們推銷自己，向他們?nèi)パ葜v自己所推銷的電梯產(chǎn)品。正因，最后履行簽約的決定權(quán)仍然是歸屬最高層領(lǐng)導(dǎo)，他們才是“落錘定音”的決策人物。

　　當(dāng)然，每一個(gè)單位的責(zé)能部門也是相當(dāng)重要的，他們是高層領(lǐng)導(dǎo)的“參謀部”，他們有自己的市場(chǎng)調(diào)研、對(duì)供貨單位的評(píng)審及訂購(gòu)某品牌電梯產(chǎn)品的推薦權(quán)利。個(gè)性是有一些較大的單位，所訂購(gòu)的產(chǎn)品在必須的金額范圍內(nèi)，責(zé)能部門只要選好型并讓技術(shù)部門確認(rèn)，然后報(bào)批就能夠直接讓采購(gòu)部采購(gòu)。實(shí)際上有的項(xiàng)目在商務(wù)洽談中，已經(jīng)由相關(guān)部門介入磋商。但是，任何事情的處理不能一概而論或采用一個(gè)模式。銷售員要“因地而宜”，“隨機(jī)應(yīng)變”，要根據(jù)各家客戶的具體管理程序、部門編制來(lái)確定自己的推銷方式。

　　銷售員最好在一開(kāi)始，透過(guò)一、兩次和客戶接觸交談以后，就要選定“主攻”目標(biāo)，如“先從上后到下”或“先從下后到上”，千萬(wàn)不能在業(yè)務(wù)活動(dòng)中“怠慢”和“輕視”某一層“小”領(lǐng)導(dǎo)，那樣等于給自己設(shè)置了推銷障礙，一旦在客戶中有“一層”障礙，要想疏通起來(lái)就較為困難。銷售員最好用自己靈敏的觀察潛質(zhì)和變通談判技巧，啟發(fā)引導(dǎo)職責(zé)部門的負(fù)責(zé)人將你直接推薦給他的高層領(lǐng)導(dǎo)或向你帶給高層領(lǐng)導(dǎo)的一些信息，如果你的工作能做好這一步，在這家客戶推銷產(chǎn)品的任務(wù)就已經(jīng)成功一多半了。

　　人的一生，隨時(shí)隨地都在和不一樣界層的人◇◇流、交往、工作、學(xué)習(xí)、相聚和相分……。

　　人的一生又無(wú)時(shí)無(wú)刻不在推銷自己。深信一個(gè)善于推銷自己并不斷總結(jié)自己的人，必須會(huì)在自己的事業(yè)上取得豐碩成果。

　　精選閱讀（三）：

　　推銷自己

　　親愛(ài)的朋友們

　　如果你想成功

　　如果你想讓別人記住你

　　千萬(wàn)不好吝嗇推銷你自己

　　你要發(fā)奮的推銷你自己

　　名人之因此成為名人

　　是正因別人知道他的名字

　　記住了他

　　親愛(ài)的朋友

　　如果你也想讓眾人記住你

　　請(qǐng)你必須要記住

　　利用一切途徑推銷你自己

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