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    2. 渠道銷售工作計劃

      時間:2024-11-15 08:27:24 專題范文 投訴 投稿

      渠道銷售工作計劃

        日子在彈指一揮間就毫無聲息的流逝,我們的工作同時也在不斷更新迭代中,該為接下來的學習制定一個計劃了。那么我們該怎么去寫計劃呢?下面是小編幫大家整理的渠道銷售工作計劃,希望能夠幫助到大家。

      渠道銷售工作計劃

      渠道銷售工作計劃1

        在已經(jīng)到來的XX年里,世界在發(fā)展,時代在前行,人們都充滿著希望。在新一年里,公司也將迎來更大的發(fā)展,為了貫徹公司在總結會議方面關于創(chuàng)新的理念,結合公司今年在體制和機制上的改革,渠道部全體同仁都提出了一些自己在新一年里營銷的思路和方法,望領導和其他同事給與批評和指導。

        渠道部在公司銷售方面,肩負著最重要的角色,發(fā)揮著重要作用,根據(jù)公司總結會議提出的今年各個品牌銷售任務,如果還沿用以前的營銷思路,定會給今年完成任務造成很大壓力。所以必須對每個人高標準,嚴要求,不斷創(chuàng)新工作思路。渠道部將參照以下幾點做為今后在工作中的指導,完成今年既定的銷售目標。

        一、老客戶的回訪和溝通

        對于老客戶的回訪是不定期的,在節(jié)假日里一定要送出問候和祝福的,在重要的日子里可以送些小禮品以增進感情。在平時,我們也要和客戶保持聯(lián)絡,關心他們的狀況,平?梢酝ㄟ^電話和公司qq eami等聯(lián)絡感情。如果方便的話,可以登門拜訪客戶,以便促進我們和客戶之間的關系。對于大客戶反映的問題,我們會作為重點來解決,及時把信息反饋,讓他們有一種被重視的感覺。當然對于一般客戶的問題我們也不會忽略?傊S護客群關系,溝通是關鍵。我們會盡努力把客群關系搞好。

        二、新客戶的開發(fā)

        在擁有老客戶的同時還要不斷從各種渠道快速開發(fā)新客戶,推廣新產(chǎn)品。

        1。3—4月份,第一個工作:回訪和預約一部分初步意向客戶。了解客戶真實需求,全方面的了解自己的.產(chǎn)品。記錄客戶所提出問題。第二個工作:全方位的市場調研,了解競爭對手的全面情況。針對性地進行pk。

        2。先友后單,與客戶發(fā)展良好的友誼,處處為客戶著想,把客戶當成自己的好朋友,達到思想和情感上的交融。

        3。對客戶不能有隱瞞和欺騙,答應客戶的承諾要及時兌現(xiàn),講誠信不僅是經(jīng)商之本,也是為人之本。

        4。銷售目標不僅體現(xiàn)在具體的每一個月度,而且還責任到人,量化到人,并細分到具體市場。制定出月計劃和周計劃、及每日的工作量。每天至少打30個電話,每周至少拜訪20位客戶,促使?jié)撛诳蛻魪牧孔兊劫|變。上午重點電話回訪和預約客戶,下午時間長可安排拜訪客戶。

        見客戶之前要多了解客戶的主營業(yè)務和潛在需求,先了解決策人的個人愛好,準備一些有對方感興趣的話題,并為客戶提供針對性的解決方案。

        做好每天的工作記錄,以備遺忘重要事項,并標注重要未辦理事項。

        5。和公司其他銷售人員要有良好的溝通,有團隊意識,多交流,多探討,才能不斷增長業(yè)務技。綜合利用產(chǎn)品、價格、通路、促銷、傳播、服務等營銷組合策略,形成強大的營銷合力。

        三、建議

        在維持公司現(xiàn)有品牌不變更的前提下,渠道部所有同事希望公司可以從兩方面去考慮,拓寬公司經(jīng)營思路和模式。

        第一:在做好本職工作的同時,利用一切可以用到的資源,在本地以及就近區(qū)域發(fā)展部分大型終端客戶,一來可以加大公司利潤回報,二來,量上也可拉動一部分,減輕壓力。三,還可以給業(yè)務員增加一部分收入。要真正做為一個重點想法去實施,不是說說走過場。

        第二:對現(xiàn)今所有客戶采取積分返點制,在公司給所有客戶設立一個戶頭,定期核對客戶回款金額,達到一定數(shù)額的同時,根據(jù)實際情況給與一定的返點獎勵,產(chǎn)生一股凝聚力。在回款上也可以形成一定的刺激度。

        總體來說,對所有客戶的工作態(tài)度都要一樣,加強產(chǎn)品質量和服務意識,為公司樹立更好的形象,讓客戶相信我們的工作實力,才能更好的完成任務。

      渠道銷售工作計劃2

        根據(jù)公司XX深圳地區(qū)總銷售額1億元,銷量總量5萬套的總目標及公司XX的渠道策略做出以下工作計劃:

        一、市場分析

        空調市場連續(xù)幾年的價格戰(zhàn)逐步啟動了。二、三級市場的低端需求,同時隨著城市建設和人民生活水平的不斷提高以及產(chǎn)品更新?lián)Q代時期的到來帶動了一級市場的持續(xù)增長幅度,從而帶動了整體市場容量的擴張。XX內銷總量達到1950萬套,較XX增長11.4、XX預計可達到2500萬—3000萬套。

        根據(jù)行業(yè)數(shù)據(jù)顯示全球市場容量在5500萬套—6000萬套。中國市場容量約為3800萬套,根據(jù)區(qū)域市場份額容量的劃分,深圳空調市場的容量約為40萬套左右,5萬套的銷售目標約占市場份額的13、

        目前在深圳空調市場的占有率約為2.8左右,但根據(jù)行業(yè)數(shù)據(jù)顯示近幾年一直處于“洗牌”階段,品牌市場占有率將形成高度的集中化。根據(jù)公司的實力及XX的產(chǎn)品線,公司XX銷售目標完全有可能實現(xiàn)。XX年中國空調品牌約有400個,到XX年下降到140個左右,年均淘汰率32、到XX年在格力、美的、海爾等一線品牌的“圍剿”下,中國空調市場活躍的品牌不足50個,淘汰率達60。

        XXlg受到美國指責傾銷;科龍遇到財務問題,市場份額急劇下滑。新科、長虹、奧克斯也受到企業(yè)、品牌等方面的不良影響,市場份額也有所下滑。日資品牌如、三菱等品牌在XX受到中國人民的強烈抵日情緒的影響,市場份額下劃較大。而空調在廣東市場則呈現(xiàn)出急速增長的趨勢。但深圳市場基礎比較薄弱,團隊還比較年輕,品牌影響力還需要鞏固與拓展。根據(jù)以上情況做以下工作規(guī)劃。

        二、工作規(guī)劃

        根據(jù)以上情況在XX計劃主抓六項工作:

        1、銷售業(yè)績

        根據(jù)公司下達的年銷任務,月銷售任務。根據(jù)市場具體情況進行分解。分解到每月、每周、每日。以每月、每周、每日的銷售目標分解到各個系統(tǒng)及各個門店,完成各個時段的銷售任務。并在完成任務的基礎上,提高銷售業(yè)績。主要手段是:提高團隊素質,加強團隊管理,開展各種促銷活動,制定獎罰制度及激勵方案(根據(jù)市場情況及各時間段的實際情況進行)此項工作不分淡旺季時時主抓。在銷售旺季針對國美、蘇寧等專業(yè)家電系統(tǒng)實施力度較大的.銷售促進活動,強勢推進大型終端。

        2、k/a、代理商管理及關系維護

        針對現(xiàn)有的k/a客戶、代理商或將拓展的k/a及代理商進行有效管理及關系維護,對各個k/a客戶及代理商建立客戶檔案,了解前期銷售情況及實力情況,進行公司的企業(yè)文化傳播和公司XX的新產(chǎn)品傳播。此項工作在8月末完成。在旺季結束后和旺季來臨前不定時的進行傳播。了解各k/a及代理商負責人的基本情況進行定期拜訪,進行有效溝通。

        3、品牌及產(chǎn)品推廣

        品牌及產(chǎn)品推廣在XX年至XX配合及執(zhí)行公司的定期品牌宣傳及產(chǎn)品推廣活動,并策劃一些投入成本,較低的公共關系宣傳活動,提升品牌形象。如“空調健康、環(huán)保、愛我家”等公益活動。有可能的情況下與各個k/a系統(tǒng)聯(lián)合進行推廣,不但可以擴大影響力,還可以建立良好的客情關系。產(chǎn)品推廣主要進行一些“路演”或戶外靜態(tài)展示進行一些產(chǎn)品推廣和正常營業(yè)推廣。

        4、終端布置(配合業(yè)務條線的渠道拓展)

        根據(jù)公司的XX的銷售目標,渠道網(wǎng)點普及還會大量的增加,根據(jù)此種情況隨時、隨地積極配合業(yè)務部門的工作,積極配合店中店、園中園、店中柜的形象建設,(根據(jù)公司的展臺布置六個氛圍的要求進行)。積極對促銷安排上崗及上樣跟蹤和產(chǎn)品陳列等工作。此項工作根據(jù)公司的業(yè)務部門的需要進行開展。布置標準嚴格按照公司的統(tǒng)一標準。

      渠道銷售工作計劃3

        一、市場分析

        1、監(jiān)視器市場

        如今,安防防盜也正在穩(wěn)定蓬勃發(fā)展,GSM可視防盜器的發(fā)展已趨于成熟。

        2、市場現(xiàn)狀分析

        許多有實力的、老牌的經(jīng)銷商就散落在電腦、電子批發(fā)市場,而這些老行家們大多是把門店當做一個窗口,給周邊的工程商供貨以及做一些同行之間的批發(fā),因此,由這些網(wǎng)點分散出來的分銷渠道幾乎壟斷了整個中低端工程。從終端用戶上可分為經(jīng)銷商和工程商。而根據(jù)渠道的有所不同,因此各類行業(yè)用戶也分別針對自身不同的需求對各個品牌監(jiān)視器進行篩選。有的項目預算較低,他們便會選擇低端監(jiān)視器或者以電視機來作為視頻監(jiān)控終端;有的項目有較高預算,對監(jiān)控終端要求較高,他們會選擇有品牌有實力的廠商作為他們的供應商

        對于安防市場規(guī)模龐大,在市場不斷拓展過程中,品牌競爭已經(jīng)出現(xiàn),就深圳廠家而言,在對產(chǎn)品質量沒有客觀認知的情況下選擇知名品牌,其次比價格,在產(chǎn)品質量有所保證的情況下,還要有品牌保障,促進品牌的快速成長便成為我們市場開發(fā)過程的重要組成部分。

        二、產(chǎn)品定位:

        1、市場定位:批發(fā)需求量大的代理商;零售量大的經(jīng)銷商和工程商

        2、目標群體:代理商,經(jīng)銷商,工程商

        3、價格定位:中高價位;

        4、品牌形象定位:高品質重服務品牌形象。

        三、渠道建設方案

        1、目標的建立

        根據(jù)長沙的行政區(qū)域、交通線路,按照“先易后難,先重點后一般”的原則,由近及遠,將整個長沙劃分為2個區(qū)域市場,以區(qū)域為單位,確定區(qū)域內重點地級市場,重點市場必須是區(qū)域內經(jīng)濟實力,地理位置,市場狀況都良好的市,根據(jù)區(qū)域內的市場具體情況、客戶情況進行有針對性的市場政策,逐步開發(fā)區(qū)域內其他市場,具體劃分如下:

       。1)區(qū)域一:湘潭市、岳陽市、常德市、湘西土家族苗族自治州、益陽市、張家界市

        (2)區(qū)域二:株洲市、懷化市、婁底市、郴州市、永州市、邵陽市、衡陽市

        (3)未劃分區(qū)域:除上述2大區(qū)域之外的周邊縣市

        開發(fā)步驟根據(jù)“先易后難”的原則,從2大區(qū)域同時進行,每個區(qū)域由專人負責,確定區(qū)域內重點地級市,先開發(fā)重點地級市場,再協(xié)助開發(fā)縣級市場,同時開發(fā)零售分銷商,從而行成一張以地級市為中心、縣級市場為網(wǎng)點、零售分銷商組成的銷售網(wǎng)絡。

        每個區(qū)域內,除了市場開發(fā)人員以外,還需要配置一名市場維護人員,行成“開發(fā)—維護”同時進行,這樣既能保證給客戶良好的售后服務,樹立良好的品牌形象,又能對市場進行深入拓展,維持市場穩(wěn)定,及時的解決市場問題,并能夠隨時掌握市場信息,發(fā)揮市場服務人員和市場督導人員的作用,有利于形成公司系統(tǒng)的統(tǒng)一的市場管理體制。

        重點目標簡介:

       。1)建立起以長沙為中心的一個總經(jīng)銷商,13個市級為分銷商組成的經(jīng)銷網(wǎng)絡,每個經(jīng)銷商組織起忠實公司的業(yè)務精英,對促進銷量起到推動作用,直接面向工程商,協(xié)助經(jīng)銷商對分銷網(wǎng)絡的完善和企業(yè)形象的樹立,實現(xiàn)品牌效應。

        在市場開拓期,按計劃實施,有序進行市場拓展,建立起堅實的市場基礎,在這個基礎上形成銷量,根據(jù)目前市場其他產(chǎn)品是銷售情況,制定以下銷售任務:

       。1)渠道建設進展:以現(xiàn)有的1個總代理為中心一個月協(xié)助代理商開發(fā)2家分銷商,做到每個市區(qū)城市都有分銷商,從而來帶動工程商和零售商;加大產(chǎn)品的覆蓋率。

        (2)根據(jù)一個地級市場的月銷量以10萬為基本目標,實現(xiàn)全年銷售渠道總銷售額達到500萬的目標。

        2、品牌形象的建立

        根據(jù)自身實際情況和市場情況,應該樹立起“高品質重服務”的品牌形象,由經(jīng)銷商組成的銷售網(wǎng)絡體系是該品牌產(chǎn)品的載體,因此品牌形象的樹立應該從經(jīng)銷商著手,在良好的市場服務和經(jīng)銷商維護工作中體現(xiàn)出泰祥品牌的“服務”形象,產(chǎn)品在實際銷售使用過程中體現(xiàn)泰祥品牌的“高品質”,在市場中形成良好的口碑,從而達到在消費者心中樹立起“使用監(jiān)視器就選擇泰祥”的`品牌效應。

        3、銷售模式的確定

        確定渠道銷售,模式如下:

        生產(chǎn)廠家→渠道銷售部→省級總代理→地級分銷商→縣級零售商

        4、產(chǎn)品價格策略

        滲透價格策略,其目的在滲透市場,以提高市場銷量與市場占有率,并能快速而有效地占據(jù)市場空間,達到在市場開拓初期搶占市場分額的目的。具體如下:

        1、采取中檔市場的價格策略,(在后期產(chǎn)品更新的時候適當調價)從市場開拓的現(xiàn)狀出發(fā)調整價格體系,以致能夠達到市場開拓初期的“高檔品質,中檔價位”優(yōu)勢;

        2、價格體系的適當調整為,在現(xiàn)有價格表基礎之上,總經(jīng)銷價為7—8折,市場零售價控制在9折左右,避免同市場上主流品牌在價位上的劣勢競爭;

        3、制定統(tǒng)一的市場零售價格表,保證經(jīng)銷商利潤的同時穩(wěn)定價格體系。

        四、渠道銷售實施計劃

        1、代理商的建設

       。1)有獨立承擔民事責任能力的自然人或獨立承擔民事責任的企業(yè)法人。

       。2)具備30萬元以上經(jīng)濟投資能力和良好的信譽,以及一定的創(chuàng)業(yè)精神和風險意識,有共同發(fā)展的信心。

        (3)熟悉當?shù)厥袌,有成熟的銷售批發(fā)渠道,有一定的商業(yè)經(jīng)營或其它相關行業(yè)經(jīng)營管理經(jīng)驗。

        (4)有能力制定所代理區(qū)域的市場拓展目標,共同開拓當?shù)厥袌觯瓿射N售計劃。

        (5)有基本的物流配送能力和倉儲能力。

       。6)重合同,講信譽,對代理的產(chǎn)品市場有信心。

        2、分銷商與工程商的開發(fā)

        在市場開拓初期,在沒有市場基礎的情況下,要加大市場占有率,對經(jīng)銷商現(xiàn)有的分銷渠道進行維護指導,幫助代理商進行新渠道開發(fā)建立,從而從銷路上給予經(jīng)銷上支持,解決銷路問題的同時提高產(chǎn)品對市場的占有率,從而提高品牌效應影響。

      渠道銷售工作計劃4

        轉眼間又要進入新的一年了,新的一年是一個充滿挑戰(zhàn)、機遇與壓力開始的一年,也是我非常重要的一年。生活和工作壓力驅使我要努力工作和認真學習。在此,我訂立了本年度工作計劃,以便使自己在新的一年里有更大的進步和成績。

        一、銷量指標

        上級下達的銷售任務30萬元,銷售目標35萬元。

        二、計劃擬定

        1、年初擬定《年度銷售計劃》;

        2、每月初擬定《月銷售計劃表》;

        三、客戶分類

        根據(jù)接待的每一位客戶進行細分化,將現(xiàn)有客戶分為a類客戶、b類客戶、c類客戶等三大類,并對各級客戶進行全面分析。做到不同客戶,采取不同的服務。做到乘興而來,滿意而歸。

        四、實施措施

        1、熟悉公司新的規(guī)章制度和業(yè)務開展工作。公司在不斷改革,訂立了新的制度,特別在業(yè)務方面。作為公司一名部門經(jīng)理,必須以身作則,在遵守公司規(guī)定的同時全力開展業(yè)務工作。

        2、制訂學習計劃。學習,對于業(yè)務人員來說至關重要,因為它直接關系到一個業(yè)務人員與時俱進的步伐和業(yè)務方面的生命力。適時的根據(jù)需要調整我的學習方向來補充新的能量。專業(yè)知識、管理能力、都是我要掌握的內容。知己知彼,方能百戰(zhàn)不殆。

        3、在客戶的方面與客戶加強信息交流,增近感情,對a類客堅持每個星期聯(lián)系一次,b類客戶半個月聯(lián)系一次,c類客戶一個月聯(lián)系一次。對于已成交的客戶經(jīng)常保持聯(lián)系。

        4、在網(wǎng)絡方面

        做好房源的`收集以及發(fā)布,客源的開發(fā)情況。做好業(yè)務工作。

        以上,是我對的工作計劃,可能還很不成熟,希望領導指正。火車跑的快還靠車頭帶,我希望得到公司領導的正確引導和幫助。展望,我會更加努力、認真負責的去對待每一個業(yè)務,爭取更多的單,完善業(yè)務開展工作。相信自己會完成新的任務,能迎接新的挑戰(zhàn)。

        合整個營業(yè)部的工作安排。另外就是在招募方面,需要招募有銀行背景的客戶經(jīng)理,這樣有助于整個渠道銷售過程中的銀行阻力的解決。

      渠道銷售工作計劃5

        1、負責公司業(yè)務推廣和跟進:負責公司拍賣業(yè)務的推廣和運營,客戶拓展、業(yè)務跟進、主動尋訪客戶,洽談合作;

        2、規(guī)劃市場完成銷售目標:負責區(qū)域市場規(guī)劃,完成銷售目標和渠道建設目標;

        3、制定價格體系并維護秩序:負責分銷商開發(fā)和維護,制定有效的渠道政策和價格體系,維護良好市場秩序;

        4、策劃品牌推廣活動:策劃和組織渠道品牌推廣活動;

        5、管理區(qū)域銷售:負責區(qū)域銷售管理、預測、商務、回款;

        6、提供產(chǎn)品策略:根據(jù)客戶渠道特性提供相應的產(chǎn)品策略;

        7、監(jiān)控促銷活動執(zhí)行:監(jiān)控客戶促銷活動的執(zhí)行,確保促銷活動按照價盤執(zhí)行;

        8、開展新客戶和新業(yè)務:拜訪客戶,發(fā)展新的客戶關系,實現(xiàn)新的業(yè)務增長機會;

        9、管理檔案合同信息:客戶信息及合同、授權等檔案的管理;

        10、分析統(tǒng)計數(shù)據(jù):數(shù)據(jù)收集及分析,善于數(shù)據(jù)的整理統(tǒng)計;

        11、調整市場戰(zhàn)略并降低成本:根據(jù)品牌運營現(xiàn)狀和市場反饋等及時調整市場戰(zhàn)略,保證運營目標的`持續(xù)達成的同時降低成本;

        12、掌握需求并提出建議:與渠道代理商溝通,能夠針對代理商的運營提出合理建議和要求,并準確掌握代理商需求;

        13、反饋項目問題并上報:區(qū)域內項目、門店反饋問題整理、對接處理及統(tǒng)計上報;

        14、提報運維方案:機構門店和經(jīng)紀人運維方案提報;

        15、其他工作:其他銷售性事務工作。

      渠道銷售工作計劃6

        一.老顧客的回訪和溝通

        對于老顧客的回訪是不定期的,在節(jié)假日里一定要送出問候和祝福的,在重要的日子里可以送些小禮品以增進感情。在平時,我們也要和顧客保持聯(lián)絡,關心他們的狀況,平?梢酝ㄟ^電話和公司QQ EAMI等聯(lián)絡感情。如果方便的話,可以登門拜訪顧客,以便促進我們和顧客之間的關系。對于大顧客反映的問題,我們會作為重點來解決,及時把信息反饋,讓他們有一種被重視的感覺。當然對于一般顧客的問題我們也不會忽略?傊S護客群關系,溝通是關鍵。我們會盡最大努力把客群關系搞好。

        二.新顧客的開發(fā)

        在擁有老顧客的同時還要不斷從各種渠道快速開發(fā)新顧客,推廣新產(chǎn)品.

        1.3—4月份,第一個工作:回訪和預約一部分初步意向顧客。了解顧客真實需求,全方面的.了解自己的產(chǎn)品。記錄顧客所提出問題。第二個工作:全方位的市場調研,了解競爭對手的全面情況。針對性地進行pk。

        2.先友后單,與顧客發(fā)展良好的友誼,處處為顧客著想,把顧客當成自己的好朋友,達到思想和情感上的交融。

        3.對顧客不能有隱瞞和欺騙,答應顧客的承諾要及時兌現(xiàn),講誠信不僅是經(jīng)商之本,也是為人之本。

        4.銷售目標不僅體現(xiàn)在具體的每一個月度,而且還責任到人,量化到人,并細分到具體市場。

        制定出月計劃和周計劃、及每日的工作量。每天至少打30個電話,每周至少拜訪20位顧客,促使?jié)撛陬櫩蛷牧孔兊劫|變。上午重點電話回訪和預約顧客,下午時間長可安排拜訪顧客。

        見顧客之前要多了解顧客的主營業(yè)務和潛在需求,最好先了解決策人的個人愛好,準備一些有對方感興趣的話題,并為顧客提供針對性的解決方案。

        做好每天的工作記錄,以備遺忘重要事項,并標注重要未辦理事項。

        5.和公司其他銷售人員要有良好的溝通,有團隊意識,多交流,多探討,才能不斷增長業(yè)務技。綜合利用產(chǎn)品、價格、通路、促銷、傳播、服務等營銷組合策略,形成強大的營銷合力。

        三.建議

        在維持公司現(xiàn)有品牌不變更的前提下,渠道部所有同事希望公司可以從兩方面去考慮,拓寬公司經(jīng)營思路和模式。

        第一:在做好本職工作的同時,利用一切可以用到的資源,在本地以及就近區(qū)域發(fā)展部分大型終端顧客,一來可以加大公司利潤回報,二來,量上也可拉動一部分,減輕壓力。三,還可以給業(yè)務員增加一部分收入。要真正做為一個重點想法去實施,不是說說走過場。

        第二:對現(xiàn)今所有顧客采取積分返點制,在公司給所有顧客設立一個戶頭,定期核對顧客回款金額,達到一定數(shù)額的同時,根據(jù)實際情況給與一定的返點獎勵,產(chǎn)生一股凝聚力。在回款上也可以形成一定的刺激度。

        總體來說,對所有顧客的工作態(tài)度都要一樣,加強產(chǎn)品質量和服務意識,為公司樹立更好的形象,讓顧客相信我們的工作實力,才能更好的完成任務。

      渠道銷售工作計劃7

        針對營銷部的工作職能,我們制訂了市場營銷部××年銷售計劃書,現(xiàn)在向大家作一個匯報:

        一、建立酒店營銷公關通訊聯(lián)絡網(wǎng)

        今年重點工作之一建立完善的顧客檔案,對賓客按簽單重點顧客,會議接待顧客,有發(fā)展?jié)摿Φ念櫩偷冗M行分類建檔,詳細記錄顧客的所在單位,聯(lián)系人姓名,地址,全年消費金額及給該單位的折扣等,建立與保持同政府機關團體,各企事業(yè)單位,商人知名人士,企業(yè)家等重要顧客的業(yè)務聯(lián)系,為了鞏固老顧客和發(fā)展新顧客,除了日常定期和不定期對顧客進行銷售訪問外,在年終歲末或重大節(jié)假日及顧客的生日,通過電話、發(fā)送信息等平臺為顧客送去我們的祝福。今年計劃在適當時期召開次大型顧客答謝聯(lián)絡會,以加強與顧客的感情交流,聽取顧客意見。

        二、開拓創(chuàng)新,建立靈活的激勵營銷機制。開拓市場,爭取客源

        今年營銷部將配合酒店整體新的營銷體制,重新制訂完善××年市場營銷部銷售任務計劃及業(yè)績考核管理實施細則,提升營銷代表的工資待遇,激發(fā)、調動營銷人員的積極性。營銷代表實行工作日記志,每工作日必須完成拜訪兩戶新顧客,三戶老顧客,四個聯(lián)絡電話的二、三、四工作步驟,以月度營銷任務完成情況及工作日記志綜合考核營銷代表。督促營銷代表,通過各種方式爭取團體和散客顧客,穩(wěn)定老顧客,發(fā)展新顧客,并在拜訪中及時知道收集賓客意見及建議,反饋給有關部門及總經(jīng)理室。

        強調團隊精神,將部門經(jīng)理及營銷代表的工薪發(fā)放與整個部門總任務相結合,強調互相合作,互相幫助,營造一個和諧、積極的工作團體。

        三、熱情接待,服務周到

        接待團體、會議、顧客,要做到全程跟蹤服務,“全天侯”服務,注意服務形象和儀表,熱情周到,針對各類賓客進行特殊和有針對性服務,最大限度滿足賓客的精神和物質需求。制作會務活動調查表,向顧客征求意見,知道顧客的需求,及時調整營銷方案。

        四、做好市場調查及促銷活動策劃

        經(jīng)常組織部門有關人員收集,知道旅游業(yè),賓館,酒店及其相應行業(yè)的信息,掌握其經(jīng)營管理和接待服務動向,為酒店總經(jīng)理室提供全面,真實,及時的信息,以便制定營銷決策和靈活的.推銷方案。

        五、密切合作,主動協(xié)調

        與酒店其他部門接好業(yè)務結合工作,密切配合,根據(jù)賓客的需求,主動與酒店其他部門密切聯(lián)系,互相配合,充分發(fā)揮酒店整體營銷活力,創(chuàng)造最佳效益。

        加強與有關宣傳新聞媒介等單位的關系,充分利多種廣告形式推薦酒店,宣傳酒店,努力提升酒店知名度,爭取這些公眾單位對酒店工作的支持和合作。

        ×年,營銷部將在酒店領導的正確領導下,努力完成全年銷售任務,開拓創(chuàng)新,團結拼搏,創(chuàng)造營銷部的新形象、新境界。

      渠道銷售工作計劃8

        渠道銷售工作在市場開拓初期,在沒有市場基礎的情況下,要加大市場占有率,在經(jīng)銷商現(xiàn)有的分銷渠道以外,幫助客戶進行新渠道銷售工作的開發(fā)建立,從而從銷路上給予經(jīng)銷上支持,解決銷路問題。

        根據(jù)公司今年xx地區(qū)的市場開拓總結,在現(xiàn)有市場狀況下,為確保市場開拓的順利進行,完成網(wǎng)絡渠道銷售工作設,現(xiàn)將公司明年的渠道策略做出以下工作計劃:

        一、重點目標簡介

        建立起以18地級總經(jīng)銷商,100個縣級經(jīng)銷商組成的經(jīng)銷網(wǎng)絡,每個經(jīng)銷商組織起忠實水工,維護水工對促進銷量起到推動作用,大力做小區(qū)推廣,宣傳直接面向終端,協(xié)助經(jīng)銷商對分銷網(wǎng)絡的完善和xx形象的樹立,實現(xiàn)品牌效應。

        二、市場現(xiàn)狀分析

        xxPPR市場規(guī)模龐大,在市場不斷拓展過程中,品牌競爭已經(jīng)出現(xiàn),就家裝客戶而言,在對產(chǎn)品質量沒有客觀認知的情況下首選、免檢產(chǎn)品,其次比價格,國內的金德、日豐、金牛。川內的川路、多聯(lián)等品牌都有很好的市場口碑,對產(chǎn)品品牌的認可度比較高,因此在產(chǎn)品質量有所保證的情況下,還要有品牌保障,促進品牌的快速成長便成為我們市場開發(fā)過程的重要組成部分。

        價格方面,競爭十分嚴重。xx本地的管材廠家很多,多數(shù)定位在低價位上,采取價格競爭方式,有些管材市場零售價格(以規(guī)格20x2.8的管材每根為例)不到十元,大多數(shù)廠家的產(chǎn)品市場零售價格在十到二十元之間,其中包括多個取得國家免檢資格的產(chǎn)品。市場零售價格在二十元以上的產(chǎn)品市場反饋為中高檔產(chǎn)品,質量好,一般為家裝客戶選用。下表是市場上主要PPR管材產(chǎn)品的經(jīng)銷商進貨價格。

        部分廠家盡量不參與市場價格的惡性競爭,但在制定價格體系時卻不得不參考市場價格現(xiàn)狀,盡量穩(wěn)定自身在市場中的價格體系,維護經(jīng)銷商和自身的利益,采取不同的策略穩(wěn)定市場,制定統(tǒng)一的市場價格表,在市場上嚴格執(zhí)行。

        三、產(chǎn)品定位

        1、市場定位:零售中高檔家裝市場。

        2、目標消費群體:終端家裝用戶。

        3、價格定位:中檔價格。

        4、品牌形象定位:高品質重服務品牌形象。

        四、銷售模式的確定

        確定渠道銷售,模式如下:

        生產(chǎn)廠家

        銷售部

        地級零售商地級總經(jīng)銷商縣級經(jīng)銷商縣級零售商(水工)

        終端消費(工程)

        選擇此渠道的原因:

        1、與公司目前現(xiàn)狀相符合,降低銷售公司管理運作費用。

        2、基于目前管材市場的基本結構特征,在廠商合作的情況下,借助當?shù)氐目蛻絷P系,推廣xx產(chǎn)品。

        3、產(chǎn)品在銷售過程中將市場風險化整為零,降低各個環(huán)節(jié)的經(jīng)營風險。

        4、眾多的零售商,容易形成一張銷售網(wǎng)絡,有利于市場基礎的建立和產(chǎn)品的品牌樹立。

        該渠道上各相關因素的基本特征:

        1、地縣級總經(jīng)銷的主要特征:地級市場中實力較強,抗市場風險能力較強,在該市場內,有影響力,甚至有自己的分銷網(wǎng)絡,有資金實力。與廠家談判的基本心理特征為:產(chǎn)品要可靠,要有特色,能夠吸引市場購買力,廠家實力信譽要好,有做市場的思路,并且希望廠家對其支持,能夠從產(chǎn)品上感受到利益,對廠家的選擇上也較理性,對市場消費傾向把握比較清楚,注重利潤空間。

        2、零售經(jīng)銷商的主要特征:跟著市場大方向走,不敢輕易嘗試新產(chǎn)品,對新產(chǎn)品報觀望態(tài)度,在選擇經(jīng)營產(chǎn)品的時候主要參考市場上主流產(chǎn)品的基本情況,非常關注產(chǎn)品的銷售情況,對產(chǎn)品的銷路非常注重,資金實力相對較弱,因此一般不會大批量進貨,注重產(chǎn)品的利潤空間。

        3、終端消費用戶,就家裝終端消費而言,他們對產(chǎn)品質量的直觀認知不太清晰,但總體上偏向于知名品牌和口碑產(chǎn)品,多受經(jīng)銷商和安裝工人的影響,希望物美價廉。

        4、水工的基本心理特征:水工是產(chǎn)品運用安裝的直接接觸者,對產(chǎn)品質量的優(yōu)劣有著直觀的感受,因此在產(chǎn)品質量方面能夠影響終端消費的購買,與經(jīng)銷商合作,能夠達到促進產(chǎn)品銷售,同時,水工又處于社會的較低層,從心理上希望受到人們的尊敬和重視,因此,維護水工也是許多廠商銷售的一種方式。

        由此可以看出,渠道客戶看中的利潤,因此我們在渠道建設時是否能給他們創(chuàng)造利益,深刻影響著市場開拓。

        五、渠道銷售實施計劃

        (一)、區(qū)域市場劃分和人員配置

        依據(jù)xx的行政區(qū)域、交通線路,按照“先易后難,先重點后一般”的原則,由近及遠,將整個xx劃分為4到6個區(qū)域市場,以區(qū)域為單位,確定區(qū)域內重點地級市場,重點市場必須是區(qū)域內經(jīng)濟實力,地理位置,市場狀況都良好的市,根據(jù)區(qū)域內的市場具體情況、客戶情況進行有針對性的市場政策,逐步開發(fā)區(qū)域內其他市場。

        開發(fā)步驟根據(jù)“先易后難”的原則,從川中、南、北、東南四個區(qū)域同時進行,每個區(qū)域由專人負責,確定區(qū)域內重點地級市,先開發(fā)重點地級市場,再開發(fā)縣級市場,同時開發(fā)零售分銷商,從而行成一張以地級市為中心、縣級市場為網(wǎng)點、零售分銷商組成的銷售網(wǎng)絡。

        每個區(qū)域內,除了市場開發(fā)人員以外,還需要配置一名市場維護人員,行成“開發(fā)—維護—開發(fā)”同時進行,這樣既能保證給客戶良好的售后服務,樹立良好的品牌形象,又能對市場進行深入拓展,維持市場穩(wěn)定,及時的解決市場問題,并能夠隨時掌握市場信息,發(fā)揮著市場服務人員和市場督導人員的作用,有利于形成公司系統(tǒng)的統(tǒng)一的市場管理體制。

        (二)、產(chǎn)品價格策略

        滲透價格策略,其目的在滲透市場,以提高市場銷量與市場占有率,并能快速而有效地占據(jù)市場空間,達到在市場開拓初期搶占市場分額的目的。具體如下:

        1、采取中檔市場的價格策略,從市場開拓的現(xiàn)狀出發(fā)調整價格體系,以致能夠達到市場開拓初期的“高檔品質,中檔價位”優(yōu)勢。

        2、價格體系的適當調整為,在現(xiàn)有價格表基礎之上,總經(jīng)銷價為4—4.5折,市場零售價控制在6折左右,避免同市場上主流品牌在價位上的劣勢競爭。

        3、制定統(tǒng)一的市場零售價格表,保證經(jīng)銷商利潤的同時穩(wěn)定價格體系。

        (三)、經(jīng)銷商的選擇和維護

        經(jīng)銷商選擇遵循以下原則:

        要有事業(yè)心,對市場開發(fā)有信心,信譽良好,對新品牌產(chǎn)品前景抱樂觀態(tài)度,不為暫時的市場現(xiàn)狀疑惑,能夠配合公司的市場開發(fā)策略,不得有擾亂市場秩序行為。在此原則之下,對經(jīng)銷商市場拓展能力、分銷銷路建立、資金實力、店面地理位置等情況擇優(yōu)開發(fā)引導,使其向對公司市場開發(fā)有利方面發(fā)展。

        經(jīng)銷商維護,能夠有效建立穩(wěn)固的.合作關系,堅實市場基礎,保障市場開拓有序進行,具體的維護辦法如下:

        1、建立經(jīng)銷商檔案

        在市場開發(fā)過程中,將經(jīng)銷商的信息整理成檔案,包括經(jīng)銷商的個人信息、銷量情況、經(jīng)營情況、庫存情況、問題記錄、主要銷售產(chǎn)品、維護辦法等信息,在市場中更好的掌握經(jīng)銷商的各方面需求,才能有針對性的提供服務。

        2、客情溝通

        將經(jīng)銷商進行分類,根據(jù)經(jīng)銷商的重要程度有計劃的進行拜訪溝通工作,定期對合作經(jīng)銷商回訪溝通,了解經(jīng)銷商在經(jīng)營過程中存在的問題和對公司產(chǎn)品、服務、政策、廣告等方面的意見和建議。

        3、協(xié)助經(jīng)銷商進行市場開拓,分銷渠道的建立,解決銷路問題

        渠道銷售工作在市場開拓初期,在沒有市場基礎的情況下,要加大市場占有率,在經(jīng)銷商現(xiàn)有的分銷渠道以外,幫助客戶進行新渠道開發(fā)建立,從而從銷路上給予經(jīng)銷上支持,解決銷路問題。

        4、經(jīng)銷商利益的保障

        按照市場開拓渠道模式,本著和經(jīng)銷商在區(qū)域市場內的真誠合作,達到雙贏的目的,在市場開發(fā)過程中,公司對經(jīng)銷商的利益要有絕對的保證,遵守承諾,在同一市場中,總經(jīng)銷只能有一家,零售經(jīng)銷商的數(shù)量有著嚴格規(guī)定,同一街道,同一建材市場不能存在多家經(jīng)銷商。對市場零售價格統(tǒng)一規(guī)定,并一定要嚴格執(zhí)行。公司工作人員在區(qū)域市場內所接受的定單或談判的業(yè)務,其銷量歸屬總經(jīng)銷商,或者根據(jù)實際情況給予經(jīng)銷利潤分成。

        5、市場問題的處理

        在市場上出現(xiàn)的諸如經(jīng)銷商和公司之間的矛盾問題、產(chǎn)品質量、經(jīng)銷商串貨、貨款、廣告、人員配置等現(xiàn)實有可能面對的問題,公司應該制定一系列有針對性的解決辦法,最重要的是公司業(yè)務人員在市場出現(xiàn)問題的情況下要出現(xiàn)在市場上,給經(jīng)銷商對公司留下負責任的印象,并且以溝通為主,充分了解問題的真實原因,按照原則處理。

        6、經(jīng)銷商員工培訓及經(jīng)銷商管理

        公司提供對經(jīng)銷商員工的培訓,使其對公司產(chǎn)品的充分了解,對公司市場開發(fā)的給與人員的上支持。定期召開經(jīng)銷商會議,增強經(jīng)銷商的忠實度。制定統(tǒng)一的經(jīng)銷商管理辦法,引導經(jīng)銷商符合公司的各項制度要求和市場機制有效運做,建立公司和經(jīng)銷之間的有效聯(lián)絡辦法,確保經(jīng)銷商在區(qū)域市場做的經(jīng)銷活動不擾亂公司的市場秩序。

        (四)、水工隊伍的建設和維護

        水工在市場開發(fā)過程中的作用為目前許多廠家所重視,包括目前國內主要的塑料管材廠家,對水工的開發(fā)作為市場開發(fā)的一項重要策略,公司應該在水工隊伍的建設和維護方面作為市場開拓的重點來做,具體如下:

        1、幫助經(jīng)銷商建立水工隊伍

        目前的零售經(jīng)銷商多數(shù)是從水電安裝工人起家的,因此在業(yè)內有許多同行,根據(jù)自身的人際關系建立自己的銷售渠道,水工的幫助很大,但是沒有形成有效的管理,忠實度很低。公司可以從產(chǎn)品方面,幫助經(jīng)銷商建立水工隊伍,幫助經(jīng)銷商制定水工維護辦法,增強水工對經(jīng)銷商的忠實度。

        2、幫助經(jīng)銷商建立水工檔案,吸納水工為公司技術人員

        以經(jīng)銷商為中介,建立起公司和水工之間的聯(lián)系,以經(jīng)銷商名義建立起水工檔案,并吸納水工為公司的技術人員,在針對終端客戶的管材安裝和技術服務方面,以當事經(jīng)銷商的水工為主,最終將水工向推廣公司產(chǎn)品方面發(fā)展。

        3、給與水工以物質、利益上的吸引

        水工服、水工包,是聯(lián)系公司和水工之間的主要物品,也是公司形象宣傳的一種載體,對于比較忠實的水工,公司可以配置水工服、水工包,從而也增強公司和水工之間的關系。在利益上,可以根據(jù)水工對銷量的貢獻給予經(jīng)濟上的報酬,從而吸引更多的水工為公司產(chǎn)品銷售服務。

        4、組織水工會議

        以水工專業(yè)技術培訓的方式組織水工會議,可以進行技術交流,意見交流和技術建議等內容,目的是增強水工隊伍和公司之間的感情,給水工從心理上給予滿足,增強水工對公司的忠誠度。

        六、廣告宣傳和品牌形象的建立

        (一)廣告宣傳

        廣告宣傳立足于面向消費者,其目的在于拉動銷量和樹立品牌形象,因此,廣告以小區(qū)宣傳為主,各個市場上,以各種形式將xx管材的相關信息傳遞到消費者,具體實施如下:

        1、新建小區(qū)墻體廣告:在新建成的小區(qū)內的顯要位置做上xx管業(yè)的噴繪廣告,廣告內容體現(xiàn)高品質、綠色環(huán)保、安全衛(wèi)生等,著重給消費者留下深刻的第一印象。

        2、樓層廣告:以樓層貼等方式標注xx管業(yè)。

        3、宣傳單發(fā)送:組織市場人員不定期到小區(qū)內發(fā)放宣傳單,以平面形式傳遞有關xx管業(yè)的相關信息。

        為提升xx品牌形象的影響力,根據(jù)各市場情況和銷量情況進行以下廣告方式:電視媒體廣告、報刊媒體廣告、公交車身廣告、戶外大型廣告牌、路燈廣告等。

        廣告形式是多樣的,可根據(jù)市場情況和費用預算合理執(zhí)行。

        (二)、品牌形象樹立

        xx管材根據(jù)自身實際情況和市場情況,應該樹立起“高品質重服務”的品牌形象,由經(jīng)銷商組成的銷售網(wǎng)絡體系是該品牌產(chǎn)品的載體,因此品牌形象的樹立應該從經(jīng)銷商著手,在良好的市場服務和經(jīng)銷商維護工作中體現(xiàn)出xx品牌的“服務”形象,產(chǎn)品在實際消費者使用過程中體現(xiàn)xx品牌的“高品質”,在市場中形成良好的口碑,從而達到在消費者心中樹立起“安裝水管就選擇xx管業(yè)”的品牌效應。

        七、銷售任務

        在市場開拓期,按計劃實施,有序進行市場拓展,建立起堅實的市場基礎,在這個基礎上形成銷量,根據(jù)目前市場其他產(chǎn)品是銷售情況,制定以下渠道銷售工作任務:

        1、渠道建設進展:一個月開發(fā)3家經(jīng)銷商,實現(xiàn)18個地級總經(jīng)銷商,100個縣級經(jīng)銷商和零售商。

        2、根據(jù)一個地級市場月銷量10萬的基本目標,實現(xiàn)全年銷售渠道總銷售額達到1000萬。

      渠道銷售工作計劃9

        根據(jù)公司XXX年XXX地區(qū)的市場開拓總結,在現(xiàn)有市場狀況下,為確保市場開拓的順利進行,完成網(wǎng)絡渠道的建設工作,現(xiàn)將公司XXX年度的`渠道策略做出以下工作計劃:

        一、重點目標簡介:

        建立XX經(jīng)銷商,組成的經(jīng)銷網(wǎng)絡,大力做小區(qū)推廣,宣傳直接面向終端,協(xié)助經(jīng)銷商銷網(wǎng)絡的完善和**形象的樹立,實現(xiàn)品牌效應。

        二、市場現(xiàn)狀分析:

        XXX市場規(guī)模龐大,在市場不斷拓展過程中,品牌競爭已經(jīng)出現(xiàn),就客戶而言,在對產(chǎn)品質量沒有客觀認知的情況下首選名牌、免檢產(chǎn)品,其次比價格,因此在產(chǎn)品質量有所保證的情況下,還要有品牌保障,促進品牌的快速成長便成為我們市場開發(fā)過程的重要組成部分。價格方面,競爭十分嚴重。部分廠家盡量不參與市場價格的惡性競爭,但在制定價格體系時不得不參考市場價格現(xiàn)狀,盡量穩(wěn)定自身在市場中的價格體系,維護經(jīng)銷商和自身的利益,取不同的策略穩(wěn)定市場,制定統(tǒng)一的市場價格表,在市場上嚴格執(zhí)行。

        三、產(chǎn)品定位:

        1、市場定位:零售中高檔家裝市場;

        2、目標消費群體:終端家裝用戶;

        3、價格定位:中檔價格;

        4、品牌形象定位:高品質重服務品牌形象。

        四、銷售模式的確定:

        確定渠道銷售,模式如下:

        生產(chǎn)廠家-----銷售部------經(jīng)銷商-----終端消費

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