《影響力》讀書筆記

　　認(rèn)真讀完一本著作后，大家心中一定有不少感悟，寫一份讀書筆記，記錄收獲與付出吧。那么你會寫讀書筆記嗎？下面是小編整理的《影響力》讀書筆記，歡迎閱讀，希望大家能夠喜歡。

《影響力》讀書筆記1

　　正如這本書的封面所說，“如果你是營銷人員——這是一本同領(lǐng)域無爭的、最好的書，是營銷心理學(xué)的奠基之作�！薄叭绻�你是一般人——防止上當(dāng)受騙，只要你認(rèn)真的讀過此書，面對五花八門的商業(yè)勸說，你就不會輕易的說‘是’”。讀了這本書后，有種恍然大悟的感覺。書中雖然許多事例是以美國人的社會文化生活為依據(jù)，有些例子如宗教信仰、成人禮與中國的相差甚大，我們不能更深刻的理解或親身接觸，但這本書中介紹有關(guān)人們在生活中的購買行為、心理，怎樣影響他人，與人打交道的小技巧如“互惠”等等，對于我們來說都還是挺受用的，有時(shí)自己的神經(jīng)思維也開始變得敏感起來，喜歡試著從心理學(xué)的角度去分析別人做某種行為的原因。

　　例如在最近上的營銷心理課上，喬老師沒有直接上課，而是先向大家表揚(yáng)了一些積極與他交流意見或提出建議的同學(xué)，然后原樣的把某些同學(xué)提的比較好的意見和建議年給我們聽，喬老師剛出這一招，就讓我感覺教心理學(xué)的老師就是和其他老師不一樣。

　　在以前其他的課上，也有不少老師讓我們寫一些關(guān)于課程或授課方法的意見和建議。這些老師的'一般做法是，在上課快結(jié)束的幾分鐘里，讓我們把想寫的話寫在一張小紙條上，然后由班長統(tǒng)一收起來交給老師，一般最后的情況是，老是背著包，塞著我們的想法走了，下次再來上課時(shí)繼續(xù)上課，課堂形式可能略為改變，但我們往往一般都沒注意，認(rèn)為和以前沒什么改變，所以大家上課的積極性并沒有因?yàn)槔蠋熖崃私ㄗh而提高。

　　于這些老師做法不同的喬老師呢，運(yùn)用了一點(diǎn)點(diǎn)心理學(xué)，上課效果就得到明顯改善。我認(rèn)為老師首先運(yùn)用了這本書中的“社會認(rèn)同和一致”的原則。首先讓那些表現(xiàn)積極的同學(xué)在大家面前亮下相，這樣有什么效果呢？對于那些被表揚(yáng)的同學(xué)由于被老師在大家表揚(yáng)一番，認(rèn)為這些同學(xué)比較積極，首先就是得到了其他同學(xué)和他本人的認(rèn)同，既然得到了認(rèn)同，這些被表揚(yáng)的同學(xué)就可能在以后采取與老師所表揚(yáng)的一致行為，積極帶動班上的學(xué)習(xí)氛圍。其次，老師用到了“喜好”原理，每個(gè)人都希望聽到他人的贊賞，由于喬老師喜歡表揚(yáng)一些主動積極的同學(xué)，而這些同學(xué)反過來也更加喜歡這位老師，由于喜歡，同學(xué)們上課也會變得認(rèn)真積極起來。最后一點(diǎn)也很重要，引起我們的“注意”。老師把大家提的意見展示出來，被展示的意見也正是他在以后課堂上所改進(jìn)的地方，而我們在那節(jié)課上也確實(shí)感覺到他所做的努力改進(jìn)，課堂中的小游戲與心理學(xué)知識相結(jié)合，很有趣，大家上課后都覺得比較輕松愉快，而且很快掌握所學(xué)的知識要點(diǎn)。

　　讀了這本書后，雖然學(xué)到不少心理學(xué)知識，小技巧，但我覺得更重要的是“運(yùn)用”。我想如果自己早點(diǎn)讀這本書，上次做人力資源管理作業(yè)有關(guān)崗位問卷調(diào)查就沒那么難了。如果自己平時(shí)就多給老師幫幫小忙，主動積極的幫他們整理辦公室，資料等，再把問卷拿給他們，他們可能就不會再說忙，沒時(shí)間了。這也讓我想到有些企業(yè)在做市場調(diào)研時(shí)，往往涉及到群眾調(diào)查，為了使公眾能配合的完成調(diào)查問卷，他們一般都會先贈送一些小禮品，然后再提出讓公眾幫忙完成調(diào)查問卷。只有先給他人一些“恩惠”，當(dāng)你在提出要求，被答應(yīng)的可能性就大大提高了。

　　這本書還有一點(diǎn)對自己影響比較明顯的是，學(xué)會理性購物。大家都知道女孩子在買衣服，化妝品時(shí)往往是一時(shí)沖動，被導(dǎo)購員說的心花怒放，心情澎湃，認(rèn)為再晚一刻購買就等不及了，我的經(jīng)驗(yàn)是，那些自己一時(shí)沖動購買的東西，買回去后就開始后悔。但如果現(xiàn)在，即使導(dǎo)購員再說的天花亂墜，我也要多理性的思考下它確實(shí)有購買的必要行嗎。

　　其實(shí)在最后我還想申明一點(diǎn)，這本書雖然講的很好，一個(gè)觀點(diǎn)一個(gè)論證，有理有據(jù)。但我覺不能完全照搬書本，因?yàn)闀�中有些地方把人的行為分析的太�?xì)了，例如在購買車的時(shí)候，為什么導(dǎo)購員先給你說他們的車比其他店同款型的更便宜，他又如何從車的輪胎，玻璃，零配件上巧妙地在你沒感覺的情況下把付款總額悄悄地?cái)U(kuò)大了許多。如果我們不管在買什么東西時(shí)，都考慮的想買車這么細(xì)，分析為什么這樣，為什么那樣，糾結(jié)究竟要不要聽導(dǎo)購的建議，那么我覺太累了，因?yàn)橛袝r(shí)消費(fèi)，買東西就是一種享受的過程。我覺得我們還是把握尺度，視情況而定，可以參考書本，但不能全部都“拿來主義”。

　　以上就是我讀了《影響力》這本書的感受。

《影響力》讀書筆記2

　　《影響力》書中一共分為7個(gè)章節(jié)，每一章節(jié)闡述一種心理現(xiàn)象，分別為對比原理、互惠原理、一致性原理、社會認(rèn)同原理、喜好原理、權(quán)威原理、稀缺原理。

　　每一種原理現(xiàn)象在生活中我們隨處可見，更可以說是“見怪不怪”，例如書中列舉到的例子，我們?nèi)绻�購買了一套價(jià)格昂貴的西裝，那么如果服務(wù)員給我們推銷再購買一個(gè)價(jià)格高的襯衫或者領(lǐng)帶，那么我們是非常容易接受的，相較于單一讓我們購買一件襯衫或者領(lǐng)帶來說，為什么會出現(xiàn)這種情況，是因?yàn)橐粋�(gè)價(jià)格高的襯衫或者領(lǐng)帶終歸價(jià)格高不過一套西裝的價(jià)格，兩者的價(jià)值對比是很容易讓我們感覺到價(jià)格高的襯衫或者領(lǐng)帶（價(jià)格）不是那么的高。

　　我們很多在談?wù)摖I銷的時(shí)候，往往都喜歡談什么爆款、渠道、分銷、互聯(lián)網(wǎng)等等之類，雖然這些都是需要關(guān)注的，但是如果對于客戶的心理都不夠了解，又該如何讓客戶進(jìn)行買單呢？

　　這豈不是南轅北轍了么？

　　文章開始，我摘出來了百度百科中官方對于營銷的定義，相信大家都已看到。

　　在官方對于營銷的.定義中，反復(fù)提及了一個(gè)詞匯——消費(fèi)者。

　　何為消費(fèi)者呢？消費(fèi)者就是我們產(chǎn)品的買單者，即客戶。

　　因此，在營銷活動中，我們首要和必須關(guān)注的一個(gè)點(diǎn)就是我們的客戶。

　　客戶首先是一個(gè)獨(dú)立的活體人，而是活體人就具備心理活動。

　　對于心理活動的研究便為心理學(xué)。

　　控制人體行為的最高境界就是控制人心，而控制人心首先就要了解人的心理活動，這就又一次繞回了心理學(xué)的內(nèi)容。

　　因此，要做好營銷，不妨多研究研究心理學(xué)，從控制客戶心理開始，讓客戶更愿意認(rèn)可你，并愿意為你買單。

《影響力》讀書筆記3

　　今天開始重讀《影響力》，并且把讀書筆記整理成日更文章。《影響力》里介紹的第一個(gè)原理就是“互惠原理”，所謂互惠原理，就是人會盡量以相同的方式回報(bào)他人為我們所做的一切。即我們在接受別人給予的好處時(shí)，會覺得有義務(wù)在將來回報(bào)。

　　互惠原理是人類能進(jìn)化得比其它物種快的一大因素，因?yàn)榛セ菰�理的存在，使得援助、送禮、防御和貿(mào)易體系成為可能�；セ菰�理及與之形影相隨的負(fù)債感在人類文明中無處不在，在這個(gè)世界上恐怕找不到一個(gè)不認(rèn)同這條原理的社會組織。

　　互惠原理如此廣泛又堅(jiān)挺，是因?yàn)樽袷厮�合乎社會�?guī)范，而違背它則會被唾棄、嘲弄，而根據(jù)進(jìn)化的原理，可能大多數(shù)違背它的基因都無法延續(xù)下去了吧。

　　文中舉了大量的例子來說明互惠原理的`功效：在“順便”給被實(shí)驗(yàn)者帶了一瓶可樂之后再向其推銷彩票的成功率比未主動帶可樂的情況高得多;黑爾?克里希納會社在向路人募捐之前先贈送路人一朵花，結(jié)果募集的資金直線上升；1985年幾乎是世界最貧窮的國家埃塞俄比亞的紅十字會給墨西哥地震受害者捐了5000美元，原因是在1935年其被意大利侵略時(shí)，墨西哥給其提供了援助。

　　別人給的好處使得受惠者有種負(fù)債感，而這種負(fù)債感使得受惠者會做出與恩惠不存在時(shí)截然不同的決定。而且其力量十分強(qiáng)大，強(qiáng)大到可以完全掩蓋受惠者對施惠者的喜惡。

《影響力》讀書筆記4

　　如何利用影響力武裝自己？

　　我們?nèi)粘�會通過機(jī)械記憶、后天培養(yǎng)潛意識或思維習(xí)慣的方式，養(yǎng)成一種自動化模式的行為。就好比，我們思維+行為已經(jīng)錄制了好幾盤磁帶，特定的環(huán)境與影響下會自動按下“播放鍵”。

　　充斥我們生活里的事物會更加復(fù)雜、變數(shù)更大，我們必然要越來越多地依賴于捷徑應(yīng)對、解決它們。因?yàn)檫@樣模式自動化的行為方式，在很多的時(shí)候都是最有效的。但是往往也有很多人利用我們這樣的方式，通過各種技巧引導(dǎo)、甚至影響我們的行為與思想。

　　本書，通過以下7個(gè)技巧告訴我們?nèi)绾蝿?chuàng)造出影響力，也詮釋了人性的弱點(diǎn)。

　　1、對比原理

　　人類在認(rèn)知方面有個(gè)原理，叫“對比原理”。

　　它會影響我們對前后兩件事情之間的差異的判斷。

　　簡單地說，如果兩件東西很不一樣，我們往往會認(rèn)為它們之間的差別比實(shí)際的更大。（先看貴的，再看便宜的;先看差的，再看好的）。

　　2、互惠

　　給予、索取、再索��！說白了就是先給你一些小的好處之后，再向你不斷壓榨與索取。

　　中國也有句古話叫：滴水之恩，涌泉相報(bào)因?yàn)樾《骰輹�讓�?nèi)心產(chǎn)生：還債感、義務(wù)感、甚至是虧欠感！

　　例如：商場免費(fèi)試吃，試用一旦體驗(yàn)了很難拒絕去購買。

　　倘若別人的提議我們確實(shí)贊同，那就不妨接受它；倘若這一提議別有所圖，那么就置之不理。

　　所以，成年人要懂得：接受與拒絕（拿起與放下）

　　3、承諾和一致

　　人人都有一種言行一致的愿望（除非這個(gè)人原本就是騙子）。

　　一旦做出選擇之后，我們一次次的騙自己堅(jiān)持自己做的沒錯(cuò)。

　　因?yàn)槌兄Z操縱了一個(gè)人的自我形象！

　　一旦做出承諾，形象就有了來自2方面的`壓力：①自我形象與行為一致性②按照他人對自己的感知來調(diào)整形象。

　　公開承諾往往具有持久的效力：當(dāng)眾選擇了一種立場，他便會產(chǎn)生維持它的動力，因?yàn)檫@樣才能顯得前后一致。

　　所以：一開始就拒絕，比最后返回要容易

　　4、社會認(rèn)同

　　社會認(rèn)同原理：在判斷何為正確時(shí)，我們會根據(jù)別人的意見行事。

　　不確定因素：一般在我們自己不確定、情況不明和含糊不清楚、意外性大的時(shí)候，我們最有可能覺得別人的行為是正確的。

　　例如：城市中老太太摔倒，旁觀群體沒能幫忙，不是因?yàn)樗麄儫o情，而是因?yàn)樗麄儾荒艽_定。當(dāng)然這個(gè)扶老太太的案例，放到了農(nóng)村又截然不同，農(nóng)村相識的親鄰必定會出手幫助。

　　因?yàn)槌鞘泻娃r(nóng)村是有區(qū)別的城市：混亂、人口眾多、相識度低；農(nóng)村：簡單、人口稀少、相識度高。社會認(rèn)同原理發(fā)揮作用：我們會根據(jù)他人行為來判斷自己怎么做才合適，尤其是我們覺得這些人跟自己相似的時(shí)候。

　　所以：在人人想法都差不多的地方，沒人會想的太多！

　　5、喜好

　　影響人喜好的因素：外表、相似性、恭維話術(shù)、熟悉感。

　　長得好看的人明顯占有極大的社會優(yōu)勢。他們更招人喜歡，更有說服力，更頻繁得到幫助。每當(dāng)我買衣服或鞋的時(shí)候，導(dǎo)購都會夸：我穿這個(gè)好看、漂亮、合適的時(shí)候，往往我都招架不住付了賬單。

　　所以：一旦有人利用喜好推銷，我們需把注意力放到效果上。

　　6、權(quán)威

　　權(quán)威始終會給人高壓的感覺，很多情況下只要有正統(tǒng)的權(quán)威說話，其他本來應(yīng)該考慮的事情就變得不相關(guān)了。

　　我們對權(quán)威人物下意識反應(yīng)有一點(diǎn)很重要特性：一旦處于“按一下就播放”的模式，只要拿出權(quán)威象征的符號就能將我們降服。

　　頭銜、衣著、身份標(biāo)志，這些比當(dāng)事人的本質(zhì)更能影響人他人行為。

　　比如：知道對方是教授，或者某個(gè)領(lǐng)域的KOL，我們自然會放棄思考。

　　所以：教化下的敬重，導(dǎo)致我們會跟著權(quán)威走，要懂得理性思考。

　　7、稀缺

　　對失去某種東西的恐懼似乎比對獲得物品的渴望，更能激發(fā)人們的行動力。參與競爭稀缺資源的感覺，有著強(qiáng)大的刺激性，就像“搶購”�？释麚碛幸患�眾人爭搶的東西，幾乎是處于本能的身體反應(yīng)。有時(shí)候喜悅并非來自對稀缺商品的體驗(yàn)，而是來自對它的占有。稀缺的東西并不因?yàn)殡y以弄到手，就變得更好吃、更好聽、更好看、更好用了。也正是因?yàn)檫@樣：不管是什么東西，只要你曉得會失去它，自然就會愛上它了。

　　自動反應(yīng)：我們在對某人或某事做判斷的時(shí)候，并沒有用上所有可用的相關(guān)信息。相反，我們用到了所有信息里最具代表性的一條。

　　盡管只靠孤立數(shù)據(jù)容易做出愚蠢的決定，可現(xiàn)代社會生活的快節(jié)奏又要求我們頻繁使用這一捷徑。隨著現(xiàn)代生活節(jié)奏越來越快，復(fù)雜程度越來越高，我們利用快捷響應(yīng)的頻率也越來越快。

　　可以肯定，別人對我們耍這類手腕的頻率也會越來越快。比如：利用社會認(rèn)同，我們需要把認(rèn)知精力節(jié)省下來，去應(yīng)對生活里鋪天蓋地的其他信息，做出更合理的決定。

　　《影響力》應(yīng)該是一本講述人性的弱點(diǎn)的書：告訴人們?yōu)槭裁磿�順從、妥協(xié)和認(rèn)同。告訴我們?yōu)槭裁磿�迷信�?quán)威？該如何具備一些理性的知識，防范落入不良企圖的圈套中。

《影響力》讀書筆記5

　　讀者本書的收獲：認(rèn)清自己的需求，通過自己的思考和分析，辨明真正值得自己爭取的東西，善用自己的良知和責(zé)任感，避免不自覺地被一個(gè)預(yù)謀用施恩的手段來讓你達(dá)到順從目的的人利用，做出違背自己原則的事。適當(dāng)?shù)乩�用影響力的武器去影響別人，在人際交往中能熟練利用其中的技巧為自己服務(wù)，以激發(fā)人的無限潛能。

　　書中講了六個(gè)影響別人的武器：互惠、承諾和一致、社會認(rèn)同、喜好、權(quán)威和短缺。每種武器都指向了我們非理性的弱點(diǎn)，而且這種弱點(diǎn)通常不被我們察覺的.。

　　1、互惠原理�！暗嗡�之恩，當(dāng)涌泉相報(bào)”。與人共苦才能同甘，也許付出了不一定有回報(bào)，但不付出就一定沒回報(bào)。一般說來，社會對那些只知索取不知償還的人有一種普遍的厭惡感，人們往往都會極力避免這份沉重的心理負(fù)擔(dān)，這就導(dǎo)致這樣一種情況，有時(shí)不公平的交換我們也是愿意接受的。在互惠原理的影響下，人們很輕易地就會答應(yīng)一個(gè)在沒有負(fù)債心理時(shí)一定會拒絕的請求。相互退讓和妥協(xié)就是利用互惠原理來使他人答應(yīng)自己的請求的一種方式。

　　2、承諾與一致原理。表里如一，言行一致是一種良好的美德，如果是朝秦暮楚，經(jīng)常失信于人，將很難在社會立足。一個(gè)人一旦做出了決定，或選擇了某種立場和觀點(diǎn)，就會面對來自內(nèi)心和外部的壓力，迫使我們找到各種理由，使做出的言行與它保持一致。

　　3、社會認(rèn)同原理。很多時(shí)候人們的判斷不是依照理性思考所作出的，而是從社會大眾的普遍選擇出發(fā)，做一個(gè)可能不太合理，卻滿足了自身追求社會認(rèn)同感的選擇。在生活中，人們進(jìn)行是非判斷的標(biāo)準(zhǔn)之一就是看別人是怎么做，參照別人的行為來決定我們要采取的行為。一般來說，當(dāng)缺乏信心時(shí)或當(dāng)形勢不很明朗時(shí)，當(dāng)不確定性占上風(fēng)時(shí)，人們最有可能參照別人的行為。

　　4、喜好原理。理性上，個(gè)人喜好因素與人的判斷決策并無關(guān)系，可是人是有感情的，感情會不可避免地使人的判斷產(chǎn)生偏移。如果一個(gè)陌生人自稱認(rèn)識自己的朋友或和自己有類似的經(jīng)歷和愛好，就會因有很多共同話題而和他迅速熟悉起來，從而使他輕易達(dá)到自己的目的。

　　5、權(quán)威原理。有些報(bào)道，為了讓公眾接受其表達(dá)的觀點(diǎn)或立場，往往會引用“專家觀點(diǎn)”，強(qiáng)調(diào)表達(dá)觀點(diǎn)的人的頭銜，這是因?yàn)�，即使是具有�?dú)立思考能力的成年人，也會下意識地接受“權(quán)威”的觀點(diǎn)，為了服從權(quán)威而做出違背自己意志的事情。

　　6、短缺原理。物以稀為貴。當(dāng)某種東西變得短缺，必須通過競爭才有可能得到時(shí)，人們想得到它的愿望會更強(qiáng)烈。在信息爆炸的時(shí)代，抉擇的成本日益高昂，我們習(xí)慣于借助外力，卻失去了自己的判斷。這個(gè)世界有太多未知的事物，我們信任權(quán)威，信任朋友，相信大眾的選擇，相信物稀則貴，借鑒他人或以往的經(jīng)驗(yàn)，能為自己帶來很大的方便。但正是這種依賴別人做決策的思維習(xí)慣和心態(tài)，使人們在很多時(shí)刻不自覺地卷入了別人設(shè)計(jì)的影響力漩渦，所以最重要的是我們應(yīng)該思考著生活。

《影響力》讀書筆記6

　　《影響力》這本書解釋了影響人們?nèi)粘�決策的一些心理學(xué)方法，分析人們無意識順從別人的心理學(xué)原因，讀罷收獲頗多。對于我們來說，合理運(yùn)用書中給出的一些技巧，可以幫助我們更好地解決一些事情，此外，明白了生活中讓我們無意識順從的手法的運(yùn)作機(jī)理，亦可幫助我們抵制住這些誘惑和陷阱。應(yīng)該說，這本書與我們的生活密切相關(guān)，它沒有抽象高深的理論，而更多的是生活中常見的案例，讀完對我們的生活會有很大幫助。

　　這本書列出了六種影響力的武器，分別為互惠、承諾和一致、社會認(rèn)同、喜好、權(quán)威以及稀缺，這六個(gè)武器巧妙利用人們心理深處的漏洞。人類在上萬年的進(jìn)化當(dāng)中，形成了一種“自動反應(yīng)機(jī)制”，這類似于動物的本能反應(yīng)，只不過人類這種反應(yīng)機(jī)制是在總結(jié)生活經(jīng)驗(yàn)的基礎(chǔ)上形成的，這種機(jī)制可以幫助人們快速地處理問題，但是缺點(diǎn)之一是人們看到某種“觸發(fā)事件”往往會不假思索地作出決定，原因是我們覺得這么做往往是正確的`，舉幾個(gè)例子來說，別人給我們施與恩惠（不管多么微不足道），我們會覺得有必要給予報(bào)答，有時(shí)候報(bào)答的程度遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過別人施與的程度，我們覺得“知恩圖報(bào)”理所當(dāng)然，一方面因?yàn)槲覀兘邮艿慕逃�告訴我們知恩圖報(bào)是美德，另一方面，我們的“自動反應(yīng)機(jī)制”會讓我們不假思索地認(rèn)為應(yīng)當(dāng)報(bào)答，推銷員利用我們這種反應(yīng)機(jī)制可以很巧妙地讓我們接受他們的購買建議，比如超市會讓我們免費(fèi)試用一段時(shí)間，或者先給我們一些小禮品，我們一旦接受了這些恩惠，往往會購買他們的商品，這就是本書中所說的互惠原理。另一個(gè)例子是關(guān)于稀缺原理，它表明人們對于變得稀缺的東西往往會高估其價(jià)值，這一原理在我們?nèi)粘Ｉ�活中是非常常見的。比如超市里�?jīng)常掛著清倉大處理，限時(shí)搶購等標(biāo)牌，它是想告訴我們東西在變得越來越少，我們下意識的認(rèn)為這些東西變得更有價(jià)值，因此一個(gè)常見的現(xiàn)象就是超市生意異�；鸨�。這兩個(gè)例子都說明我們生活中的很多行為都受到以上六種影響力武器的影響，讀完這本書，我們會清楚的知道自己無意識犯的錯(cuò)誤并學(xué)會怎樣抵制這些誘惑。一言以蔽之，學(xué)會獨(dú)立思考而不是隨波逐流，多用自己的理性來判斷周圍的事情，而不是過于依賴別人的行動，這就是這本書教給我們的。

《影響力》讀書筆記7

　　《影響力》這本書解釋了影響人們?nèi)粘�決策的一些心理學(xué)方法，分析人們無意識順從別人的心理學(xué)原因，讀罷收獲頗多。對于我們來說，合理運(yùn)用書中給出的一些技巧，可以幫助我們更好地解決一些事情。

　　此外，明白了生活中讓我們無意識順從的手法的運(yùn)作機(jī)理，亦可幫助我們抵制住這些誘惑和陷阱。應(yīng)該說，這本書與我們的生活密切相關(guān)，它沒有抽象高深的理論，而更多的是生活中常見的案例，讀完對我們的生活會有很大幫助。

　　這本書列出了六種影響力的武器，分別為互惠、承諾和一致、社會認(rèn)同、喜好、權(quán)威以及稀缺，這六個(gè)武器巧妙利用人們心理深處的漏洞。人類在上萬年的進(jìn)化當(dāng)中，形成了一種“自動反應(yīng)機(jī)制”，這類似于動物的本能反應(yīng)，只不過人類這種反應(yīng)機(jī)制是在總結(jié)生活經(jīng)驗(yàn)的基礎(chǔ)上形成的.。這種機(jī)制可以幫助人們快速地處理問題，但是缺點(diǎn)之一是人們看到某種“觸發(fā)事件”往往會不假思索地作出決定，原因是我們覺得這么做往往是正確的。

　　舉幾個(gè)例子來說，別人給我們施與恩惠（不管多么微不足道），我們會覺得有必要給予報(bào)答，有時(shí)候報(bào)答的程度遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過別人施與的程度。我們覺得“知恩圖報(bào)”理所當(dāng)然，一方面因?yàn)槲覀兘邮艿慕逃�告訴我們知恩圖報(bào)是美德，另一方面，我們的“自動反應(yīng)機(jī)制”會讓我們不假思索地認(rèn)為應(yīng)當(dāng)報(bào)答。推銷員利用我們這種反應(yīng)機(jī)制可以很巧妙地讓我們接受他們的購買建議，比如超市會讓我們免費(fèi)試用一段時(shí)間，或者先給我們一些小禮品，我們一旦接受了這些恩惠，往往會購買他們的商品，這就是本書中所說的互惠原理。

　　另一個(gè)例子是關(guān)于稀缺原理，它表明人們對于變得稀缺的東西往往會高估其價(jià)值，這一原理在我們?nèi)粘Ｉ�活中是非常常見的。比如超市里�?jīng)常掛著清倉大處理，限時(shí)搶購等標(biāo)牌，它是想告訴我們東西在變得越來越少，我們下意識的認(rèn)為這些東西變得更有價(jià)值，因此一個(gè)常見的現(xiàn)象就是超市生意異�；鸨�。

　　這兩個(gè)例子都說明我們生活中的很多行為都受到以上六種影響力武器的影響，讀完這本書，我們會清楚的知道自己無意識犯的錯(cuò)誤并學(xué)會怎樣抵制這些誘惑。一言以蔽之，學(xué)會獨(dú)立思考而不是隨波逐流，多用自己的理性來判斷周圍的事情，而不是過于依賴別人的行動，這就是這本書教給我們的。

《影響力》讀書筆記8

　　《影響力》讀完之后，確實(shí)有一種茅塞頓開、醍醐灌頂?shù)母杏X。原來，很多時(shí)候我們不是被別人算計(jì)了，而是被自己的思維局限或者是來自社會的強(qiáng)大影響力操作而做出了違背內(nèi)心真實(shí)想法的決定。

　　一直對心理學(xué)和社會學(xué)感興趣，這本書用一種簡單平實(shí)的語言和生動又有說明力的故事或者實(shí)驗(yàn)向我們證明了這些被我們所忽略的或者壓根兒沒意識到的原理在生活中有著多么巨大的影響力。

　　順從原理———機(jī)械反應(yīng)與固定思維模式：當(dāng)我們請別人幫忙時(shí)，如果能夠講出一個(gè)理由，那我們得到別人幫助的可能性就更大。

　　對比原理———經(jīng)常看嘔吐劇的人總是覺得生活中的人長得都難看。當(dāng)你買下一大件昂貴的東西時(shí)，總覺得原本比較貴的配件顯得不那么貴了，有時(shí)候沖動消費(fèi)就是這樣產(chǎn)生的。

　　互惠———給別人一點(diǎn)好處，別人也會幫你。社會中的人大多在仁義道德、正人君子的束縛中會不知不覺的做些自己原本不想做的事。互惠是一把雙刃劍，被好心的人用了是福祉，被心黑的人利用則會讓很多人成為冤大頭。我向來屬于被人騙了還不覺察的那種人，只有用吃虧是福這種阿q精神來平衡自己了。這個(gè)原理可以很好的運(yùn)用于買東西跟人砍價(jià)的情況，尤其是金五星那種漫天亂要價(jià)的地方。先使勁兒砍，再適當(dāng)讓步，買東西的人一定算不過賣東西的，但至少不會損失太多。

　　承諾和一致原理———一旦我們做出了某個(gè)決定，或選擇了某種立場，就會面對來自個(gè)人和外部的壓力迫使我們的言行與它保持一致。和社會認(rèn)同原理一樣，我們常常會由此做一些違背自己意愿的事情。這個(gè)原理讓我最為之一驚，回想過去和現(xiàn)在的一些選擇，我明白了命運(yùn)的推手其實(shí)是自己不理性的大腦和有限的閱歷和知識。高中老師曾說應(yīng)該改命運(yùn)為運(yùn)命，但多少人又有如此的能力和資源呢？一旦我們在內(nèi)心不堅(jiān)定的情況下選擇了某種東西，就會形成一套自我的`支持系統(tǒng)，每個(gè)人都免不了有社會稱許性，于是總是執(zhí)著的要自己相信，我的選擇是對的，哪怕我自己也不確定。真正可怕的可能不是外部的壓力，而是來自自我內(nèi)心的支持系統(tǒng)，自己欺騙自己的人是最無可救藥的。

　　看完這一章之后，我開始懷疑自己的很多選擇和想法了，不知道這是一種收獲還是一種干擾，總之，認(rèn)清內(nèi)心的想法是最重要的。

《影響力》讀書筆記9

　　大家好，我是來自夢想晨讀會六年級的陳榮花，今天的文章先從一則生活實(shí)例開始，老練的賣瓜子售貨員一開始不會抓足稱的瓜子，而是會稱一下后發(fā)現(xiàn)不足，再抓一把瓜子放稱上去，讓顧客前后對比產(chǎn)生實(shí)惠感。

　　不知道你們在買東西的時(shí)候有沒遇到類似的情形，仔細(xì)一想，生活中這種例子真的很多，每當(dāng)此時(shí)我們的心理會發(fā)現(xiàn)一種微妙的改變，在這一前一后對比之中，我們對售貨員開始產(chǎn)生一種好感，覺得自己賺到了實(shí)惠，并自我暗示下次還來光顧該店家。

　　讀了《影響力》這本書后，我頓時(shí)明白銷售員不過是利用了簡單的對比原理。書中說的對比原理在生活中和工作中百試不爽，跟老公提要求，可以提一個(gè)大要求，接下來再提一個(gè)小要求會更容易被滿足，其實(shí)小要求就是自己的目的；跟領(lǐng)導(dǎo)或同事提要求，可以提一個(gè)全面的方案，可以提一個(gè)簡單的方案，其實(shí)簡單的'方案通過了就萬事大吉了。

　　所謂對比，就是兩個(gè)事情、兩種請求進(jìn)行對比，然后達(dá)到自己目的的一種心理學(xué)運(yùn)用。所謂“對比原理”，就是基于先前發(fā)生事件的性質(zhì)，相同的東西會顯的不同，即對比物不同，我們的感受不同。

　　只要我們留心生活可以發(fā)現(xiàn)，對比原理處處皆有，你會發(fā)現(xiàn)日常與人溝通中，隱隱感覺到的一些道理，背后是有大量的心理學(xué)依據(jù)的。

　　比如，你去商店買套裝和毛衣，營業(yè)員先給你套裝，買完價(jià)高的套裝，你再也不會覺得一件毛衣的價(jià)格有多高。房產(chǎn)銷售員先帶客戶看一兩套很破卻昂貴的房子，等你看到漂亮而沒有那么昂貴的房子時(shí)，你不會猶豫的。

　　如果你現(xiàn)在路上走著，有人向你推薦一個(gè)價(jià)值5000元的音響，大部分的人都不會去買這樣的音響，都會覺得5000元的音響太貴，并且也不能顯著地改善自己的生活。

　　現(xiàn)在你花10萬買下了一輛車，汽車銷售會對你說，有套5000元的音響很適合你這款車，和已經(jīng)掏出去的10萬元相比，5000元太便宜了，于是你很有可能就買下了這套音響。

　　如果有朋友找你借錢，最開始向你借1千被拒絕，而后說500，你可能就借了，因?yàn)槟阋詾閷Ψ揭呀?jīng)從借1千降低到借500了，還不同意真的就說不過去了，其實(shí)很有可能500才是對方想借的數(shù)目，這就是對比形成的退讓接受，影響力這本書中給這個(gè)現(xiàn)象取了個(gè)名字叫“拒絕—撤退”。

　　因此，在營銷中我們要使我們的顧客很容易地做出購買決定，不能讓顧客在兩個(gè)商品糾結(jié)，患得患失。例如：把A、B兩個(gè)功能相似的產(chǎn)品陳列在一起，可以把A打造成主攻產(chǎn)品，B打造成助攻產(chǎn)品，在B的對比下，就很容易把A賣出去。

　　精明的賣玩具老板會把一模一樣大小的玩具標(biāo)價(jià)一樣，促使大玩具暢銷，實(shí)際上只是把小玩具價(jià)格故意虛標(biāo)高到大玩具的價(jià)格，以小玩具做對比，讓顧客購買不糾結(jié)；促銷活動時(shí)，商家們必定會把原價(jià)標(biāo)在旁邊，做對比。

　　以上種種案例銷售員得以成功銷售和業(yè)績飆升，其實(shí)是利用了對比原理，而普通大眾總是一不小心就會掉入了賣家的對比陷阱里。

　　影響力簡單來說可以理解為說服力，是關(guān)于如何說服別人和自己為什么會被說服的�！队绊懥Α肥欠莉_防營銷的好書，當(dāng)然更是一本市場營銷的好案例，每一個(gè)做市場營銷的人應(yīng)該懂得心理學(xué)和社會學(xué)。在生活工作中我們學(xué)會善于利用對比原理的影響力，我們就會讓別人喜歡上自己，從而達(dá)到自己想要的效果和目的，同時(shí)學(xué)會拒絕不懷好意的說服，防止自己陷入他人的圈套。

《影響力》讀書筆記10

　　卡耐基一直是我所仰慕的國際級演講大師，如果沒有看過《影響力的本質(zhì)》這本書，根本無法理解他的成功原來經(jīng)歷那么多的挫折，讀后感。常羨慕為什么成功人士的人格魅力如此之強(qiáng)，原來都是在克服困境中成長起來的，決非一個(gè)幸運(yùn)便能創(chuàng)下一個(gè)天空。貧窮并不可怕，可怕的是失去追求夢想的野心和動力。

　　人生按年齡分大概可分為少年、中年、老年，卡耐基的少年雖然頑皮卻也是辛酸的，貧困生活，經(jīng)歷曲折。家中因?yàn)楹樗�而沒了豐收不得不遷移，母親過世的打擊，失戀的痛苦，貧困受到嘲笑的自卑。他是一位早熟的少年，學(xué)院的演講屢屢失敗，可是他不斷的練習(xí)，失敗灰心籠罩著他的心靈，但也正是頑強(qiáng)不息的奮斗精神終于能夠在學(xué)院的比賽中屢屢獲勝。

　　我自覺拿自己已走過的短短人生路與卡耐基的.同一時(shí)期作比較。我們的童年是快樂的，無憂無慮的生活，到了少年擁有良好的教育環(huán)境，可惜卻不好學(xué)，父母的庇蔭而無大磕大碰的走到了大學(xué)時(shí)代�？窗�，卡耐基此時(shí)都在做什么了，一顆不甘平庸的心，一顆高貴的心，一種實(shí)實(shí)在在的行動和決心，他比我們成熟多了�？�耐基的童年既有歡樂，也有憂郁，正如我們每個(gè)人的童年一樣。所以，卡耐基后來的成名并不是因?yàn)樗�的童年比我們�?yōu)越，而是卡耐基頑強(qiáng)地從童年的憂郁中走向未來，走向成功。

　　常想我們也要創(chuàng)業(yè)，要有好的環(huán)境要有足夠多的資金，要有良好的機(jī)遇，讀后感《讀后感》。這很完美的景遇想必不會出現(xiàn)。什么叫做白手起家？靠的是運(yùn)作能力，市場靠的是創(chuàng)造，資金資本幾乎沒有。卡耐基主動開辦演講培訓(xùn)班是種對事業(yè)的熱愛，并沒有純碎為來賺錢更希望能夠幫助更多人能夠通過演講培訓(xùn)后擁有更好的發(fā)展優(yōu)勢。演講培訓(xùn)不斷擴(kuò)展后遭到諸多非難，人們的批評和懷疑沒有阻止卡耐基前進(jìn)的步伐，影響力的不斷擴(kuò)大甚至引起了總統(tǒng)的關(guān)注。《影響力的本質(zhì)》在美國經(jīng)濟(jì)蕭條時(shí)期竟然還能銷量超過一千萬本，幫助了許多失業(yè)灰心的人們找回往日的激情，勇敢奮進(jìn)的精神大概就是這時(shí)候開始成為美國的文化。《人性的弱點(diǎn)》、《人性的優(yōu)點(diǎn)》至今還被人奉為關(guān)于人際關(guān)系的經(jīng)典。卡耐基的眼光描向了國際，希望更多人能夠獲得成功。因?yàn)樗�理想的偉大才在就了卡耐基的偉大�?/p>

　　不管你是個(gè)怎樣偉大的人，你真正的生活都離不開朋友的支持，成功的背后是許多的辛酸痛楚的總結(jié)�？�耐基有三個(gè)摯友幫助他支持他令他的事業(yè)達(dá)到了頂峰，他的命運(yùn)和林肯極為相似，所以他寫了一本關(guān)于林肯一生的書籍。林肯是他的榜樣，那我們的榜樣又是什么？也許我們在確立了理想的同時(shí)也該以哪位偉人為榜樣，而杰克偉爾奇是我最為崇拜的商界奇人。沒有朋友的人是最孤獨(dú)的，我視朋友為手足，沒有朋友的日子難以想象。在你困難的時(shí)候，沒有人愿意幫你；在你苦悶的時(shí)候，沒有人聽你傾訴；在你迷茫的時(shí)候，沒有人為你指點(diǎn)謎津。真正的朋友是永遠(yuǎn)的。

　　卡耐基先生遇到最大的挫折是什么？我想是戀愛和婚姻。他曾幾度失戀，幾度傷心欲絕。第一次婚姻，幾乎摧毀了卡耐基。女人嘮叨抱怨的缺點(diǎn)令他一度失去勇氣。原來男人真正想從女人那里得到的是鼓勵。終于離婚，后來有了第二次婚姻，這次卻無比幸福，直到卡耐基去世。這段時(shí)間，卡耐基從自己的失敗教訓(xùn)中總結(jié)出婚姻融洽的原則，由于夫人的鼓勵和支持，卡耐基的事業(yè)再次攀上高峰，奠定了國際級演講大師，人際關(guān)系大師的地位。

　　人世滄桑，我們所需要的是氣魄和膽識，勇氣和信心去戰(zhàn)勝一切困難。

《影響力》讀書筆記11

　　為什么我們總是被小販、投資理財(cái)、保險(xiǎn)、保健醫(yī)療機(jī)構(gòu)的運(yùn)營商當(dāng)成好捏的軟柿子？為什么我們老是會買些根本不需要的東西？《影響力》給了我們答案�！队绊懥Α窂捻槒男睦韺W(xué)角度，圍繞左右人們行為力量的互惠、承諾和一致、社會認(rèn)同、喜好、權(quán)威、稀缺六大原則，分析它們?nèi)绾卧谫徺I、捐贈、讓步、選舉或贊成等請求之中，發(fā)揮巨大的力量。

　　互惠：

　　互惠原則最簡單的解釋就是給予、索取、再索取。人類祖先在互惠和有債必償?shù)男抛u(yù)網(wǎng)里分享食物和技巧，得以生存繁衍。因此，人類社會必須保證社會成員全都被同化，遵守并信任這一原理。正如我們每個(gè)人從小就被灌輸知恩圖報(bào)、不能忘恩負(fù)義的思想和理念，互惠原則所向披靡，甚至適用于強(qiáng)加的恩惠、觸發(fā)不對等交換。那我們對何拒絕互惠原則的請求者呢？倘若別人的提議我們確實(shí)贊同，就接受，倘若這一提議別有所圖，就置之不理。

　　承諾和一致：

　　承諾和一致原則來源于人們言行一致的愿望。一旦我們作出了一個(gè)選擇，或采取了某種立場，立刻就會碰到來自內(nèi)心和外部的壓力，迫使按照承諾說的那樣去做。因此我們在接受瑣碎請求時(shí)務(wù)必小心謹(jǐn)慎，因?yàn)橐坏┩�意了，它就有可能影響我們的自我認(rèn)知。它不光能提高我們對分量更大的類似請求的順從度，還能使我們更樂意去做一些跟先前答應(yīng)的小要求毫不相關(guān)的事情。特別是每當(dāng)人當(dāng)眾選擇了一種立場，他便會產(chǎn)生維持它的動機(jī)，因?yàn)檫@樣才能顯得前后一致。

　　社會認(rèn)同：

　　社會認(rèn)同原理指出，在判斷何為正確時(shí)，我們會根據(jù)別人的意見行事，尤其適用于我們對正確行為的判斷，特定情形下判斷某一行為是否正確時(shí)，我們的看法取決于其他人是怎么做的。然而問題來了，我們對社會認(rèn)同的反應(yīng)方式完全是無意識的、條件反射式的，這樣一來，偏頗甚至偽造的證據(jù)也能愚弄我們。《紐約時(shí)報(bào)》皇后區(qū)的一起街道兇殺案說明了這一點(diǎn)，半個(gè)小時(shí)內(nèi)，兇手公然對一名婦女三次襲擊，而38位公民卻漠然視之。原因就在于每個(gè)人都根據(jù)別人的反應(yīng)進(jìn)行判斷，既然沒人在乎，就應(yīng)該沒什么問題，旁觀者群體沒有幫忙，不是因?yàn)樗麄儫o情，而是因?yàn)樗麄儾荒艽_定。

　　喜好：

　　喜好原則很容易理解，我們大多數(shù)人更容易答應(yīng)自己認(rèn)識和喜歡的人所提出的要求。然而，特百惠利用朋友聚會營銷的方式告訴我們，我們完全不認(rèn)識的人，可以想出上百種方法利用這條簡單的原理，讓我們順從他們的要求。

　　權(quán)威

　　我們每個(gè)人從小就被灌輸服從權(quán)威人物的命令，總是能給我們帶來一些實(shí)際的`好處，部分是因?yàn)樗麄冇兄腔郏�部分則是他們能對我們獎懲。讀后感很多情況下，只要權(quán)威人士說話，其他本來應(yīng)該考慮的事情就變得不相關(guān)了。這點(diǎn)在我們?nèi)粘９ぷ髦畜w現(xiàn)的較多，如領(lǐng)導(dǎo)決定某事了，下屬一般不會去思考決定是否正確，而直接執(zhí)行。

　　稀缺：

　　俗語“物以稀為貴”，說的就是機(jī)會越少，價(jià)值就越高，而對失去某種東西的恐懼，要比獲得同一物品的渴望，更能激發(fā)人們的行動力�？释麚碛幸患�眾人爭搶的東西，幾乎是出于本能的身體反應(yīng)。如在拍賣會，眾人爭搶一件物品，物品往往被抬高價(jià)格。拍賣中的贏家看起來更像輸家，而輸家看起來則更像贏家。

　　通過《影響力》一書的透徹分析，我們對日常生活中很多現(xiàn)象有了更深刻的認(rèn)識，如收藏、拍賣、談判、粉絲、贈品、逆反心理等等。也許以后我們還是會被互惠、承諾和一致、社會認(rèn)同、喜好、權(quán)威、稀缺等左右或是影響，但至少我們能更客觀冷靜的進(jìn)行分析，從而做出更正確的選擇。

《影響力》讀書筆記12

　　今天是《影響力》讀書筆記的最后一章，寫完這本讀書筆記，如果寶寶還沒發(fā)動，那么接下來我就繼續(xù)寫《稀缺》的讀書筆記，或者從孕婦的角度推薦一些好用的東西。

　　說實(shí)話，我覺得看外國人（尤其是歐美人）寫的書，還是很有些困難的。不知道究竟是因?yàn)樗麄兊倪壿嬇c我們不同，還是由于譯者的種種原因�？偢杏X書中的觀點(diǎn)反反復(fù)復(fù)，不夠清晰。

　　當(dāng)然，最有可能是我的學(xué)術(shù)水平不能達(dá)到大師的級別，所以讀起來略感糾結(jié)�！队绊懥Α肥�，《稀缺》也是。因此，我決定，《稀缺》的讀書筆記不按照章節(jié)來寫，自己重新梳理歸納一下思路，分成三部分左右。假如你去買衣服，并且同時(shí)看上兩件衣服。你很猶豫，不知道該買哪一件。此時(shí)，你突然從導(dǎo)購小姐口中得知，其中一件就只剩下你手里這最后一件；而另外一件則還有很多存貨。此時(shí)，這兩件衣服在你心里的地位還一樣嗎？

　　我想，顯然是不一樣了。如果你最終只買一件的話，很可能會買那件只剩下一件的衣服。因?yàn)榻?jīng)驗(yàn)告訴我們，稀有的就是好的。

　　一、稀缺的作用原理

　　稀缺的作用原理也很簡單：機(jī)會越少見，價(jià)值就越高。

　　稀缺在生活中應(yīng)用也是隨處可見。比如說，你有一張印刷錯(cuò)誤的人民幣（注意：只是印刷錯(cuò)誤，但是是真錢），這張面值100的紙幣上居然少印了一個(gè)“0”！

　　你會如何對待這張紙幣？當(dāng)廢紙丟掉？顯然不可能。就因?yàn)檫@個(gè)荒謬的印刷錯(cuò)誤，你手里這張紙幣可能就價(jià)值連城了，因?yàn)樗�是一種“珍貴的錯(cuò)誤”。就因?yàn)檫@種錯(cuò)誤太過稀缺，反而顯得彌足珍貴。

　　我上小學(xué)的時(shí)候遇到過一次類似的狀況。有一次買完零食，老板應(yīng)該找我五毛錢。于是，老板找了一枚黃色的硬幣給我。

　　眾所周知，我們的五毛硬幣就是黃色的，我看都沒看，握著硬幣走出小賣店。走在路上，我打開手心，我仔細(xì)看了看這枚硬幣，居然上面的數(shù)字是“1”。小學(xué)的我，只知道虧了4毛，于是立馬跑進(jìn)小賣店跟老板換了個(gè)5毛的硬幣。后來想起來，覺得自己真有點(diǎn)傻。那枚硬幣當(dāng)然有可能是一種“珍貴的錯(cuò)誤”，也有可能是其他幣種的硬幣。但是無論是哪種情況，都比4毛錢更有價(jià)值。稀缺影響我們的另外一個(gè)原因在于：同樣一件物品，我們對失去它的恐懼遠(yuǎn)大于得到它的渴望。

　　例如，醫(yī)院宣傳體檢，如果只是從正面強(qiáng)調(diào)體檢的重要性，未免顯得枯燥乏味。而反面強(qiáng)調(diào)你不體檢可能造成的損失及存在的風(fēng)險(xiǎn)，就會使得你不得不嚴(yán)肅地考慮體檢的必要性了。

　　二、稀缺的例子

　　稀缺在生活中非常的普遍。

　　第一個(gè)例子。

　　如果你是女性，應(yīng)該對這個(gè)場景非常熟悉：商場的一個(gè)你喜歡的牌子打出廣告——限量版，數(shù)量有限，最后一天。這簡簡單單的三句話，你可能就已經(jīng)攥著你的錢包君心神蕩漾了。

　　第一，限量版。說明獨(dú)家供應(yīng)，毫無疑問，稀缺。

　　第二，數(shù)量有限。說明數(shù)量稀缺。

　　第三，最后一天。說明時(shí)間也稀缺。

　　三重稀缺齊上陣，難保你不會腦子一熱就貢獻(xiàn)出了錢包。

　　第二個(gè)例子。

　　有三個(gè)牛肉銷售員。你猜測一下哪個(gè)銷售員銷售業(yè)績好。

　　銷售員A給客戶打電話，做標(biāo)準(zhǔn)陳述，介紹自己的牛肉。

　　銷售員B給客戶打電話，除了標(biāo)準(zhǔn)陳述以外，還附加了一個(gè)消息：最近牛肉會緊缺。

　　銷售員C則是在銷售員B的基礎(chǔ)上又透露出“牛肉會緊缺”的消息是從公司內(nèi)部傳出的，很多客戶都不知道。

　　顯然，C的銷售業(yè)績最好。B相對于A的成功之處是制造了貨源稀缺。而C相對于B的成功之處是同時(shí)制造了消息和貨源的雙重稀缺。因此，客戶更為緊張。

　　第三個(gè)例子。有關(guān)叛逆。

　　如果你養(yǎng)過孩子，那你一定知道“可怕的兩歲”。

　　我第一次知道“可怕的兩歲”是在買二手嬰兒床的時(shí)候。賣家的孩子差不多兩歲，她告訴我，兩歲是孩子的第一個(gè)叛逆期。

　　你讓他往東，他偏要往西。你要抱著他，他偏要自己走；你要讓他自己走，他偏要你抱。

　　為什么會如此難纏呢？

　　原來兩歲的小孩第一次有了自我意識，形成了自由的概念，只是他不知道這個(gè)“自由”的邊界在哪里。他在試探“自由”的邊界，同時(shí)也害怕失去自由。也就是說，“自由”在兩歲的孩子這里較為稀缺。青春期的叛逆也是類似原理。

　　我們所熟知的羅密歐與朱麗葉的故事是一個(gè)浪漫的愛情故事。不知道你有沒有想過，一對相識不久，且背景差異很大的青年男女，為何在短時(shí)間內(nèi)產(chǎn)生天崩地裂的愛情。

　　當(dāng)然，你可以說這正是愛情的`迷人之處。然而從稀缺的角度去看，這個(gè)故事只是對“自由稀缺”的一種反抗。因?yàn)榧依锏淖钃�，兩個(gè)人感覺到失去“選擇的自由”，自由越是稀缺，越是珍貴，于是兩人拼命反抗。

　　從這個(gè)角度看來，如果把主人公換掉一個(gè)，變成邁克爾和朱麗葉，或許這個(gè)故事的結(jié)局還是一樣的。

　　三、稀缺的特點(diǎn)

　　稀缺的特點(diǎn)之一：新稀缺的影響遠(yuǎn)遠(yuǎn)大于持續(xù)稀缺的影響。

　　一件物品你一直擁有，突然被拿走；另一件物品你一直沒有。你感覺那種稀缺對你來說更抓心難受？顯然是擁有過又被拿走。前者是新的稀缺，而后者就屬于持續(xù)稀缺。

　　根據(jù)稀缺的這一特點(diǎn)，作者也提醒家長們：管教前后不一的父母，孩子更容易逆反。誰能忍受的了本來已經(jīng)到手的自由又被奪走呢？

　　稀缺的特點(diǎn)之二：競爭造成的稀缺更為重要。

　　你身邊一定有過排隊(duì)買蘋果手機(jī)的例子吧？雖然我自己不能理解蘋果粉的狂熱，但是這個(gè)現(xiàn)象就是由競爭造成的稀缺。因?yàn)橛心敲炊嗳艘黄馉帗�，競爭就產(chǎn)生了；首發(fā)數(shù)量有限，稀缺產(chǎn)生了。這種由競爭產(chǎn)生的稀缺使購買者更加堅(jiān)定了要買到的信念。

　　四、如何應(yīng)用稀缺

　　無論是你是專業(yè)賣家還是二手物品的賣家，“稀缺”對于銷售來說，絕對是不二法寶。

　　銷售時(shí)，你可以運(yùn)用“限時(shí)”的原理來打造“時(shí)間稀缺”的氛圍，讓購買者感覺到時(shí)間的緊迫；同時(shí)，你也可以同時(shí)約見多個(gè)買主，讓買主之間由于競爭而產(chǎn)生稀缺，估計(jì)很快就有人沉不住氣要下手啦！

　　在家庭教育方面，孩子不珍惜時(shí)間是個(gè)令家長非常頭疼的問題。

　　一般來說，家長較為珍惜時(shí)間，因?yàn)榧议L已經(jīng)“蹉跎”掉不少歲月，加上每天要處理家庭和工作各種雜事，時(shí)間就會顯得非常稀缺。

　　而小孩子每天只有上學(xué)這一件事情，當(dāng)時(shí)時(shí)間不稀缺。對“時(shí)間稀缺”感受的巨大差異讓父母和孩子之間沖突不斷。因此，在父母在教育過程中，可以想辦法讓孩子感受到時(shí)間的稀缺和寶貴，從而珍惜時(shí)間。

　　五、如何拒絕稀缺

　　如何能拒絕“最后一天，售完為止”的誘惑呢？

　　方法很簡單：警惕。當(dāng)你在順從環(huán)境中體驗(yàn)到高漲的情緒，就需要警惕。

　　問問你自己，你這么按捺不住錢包，到底是希望能占有這個(gè)商品呢？還是真的覺得這件商品的功能非常贊？如果你心里的答案是：占有！好了，感覺帶著你的錢包君離開吧！

《影響力》讀書筆記13

　　《影響力》的四章內(nèi)容分別是：社會認(rèn)同、喜好、權(quán)威、稀缺以及不能稱之為一章的尾聲即時(shí)的影響力，第四章的主題是社會認(rèn)同，一章我覺得整本書最不好理解的內(nèi)容。

　　在人人想法都差不多的地方，沒人會想得更多—沃爾特·李普曼（來源于《影響力》第四章開篇），社會認(rèn)同原理大概就是我們在對事件作出回應(yīng)的時(shí)候，只是遵循社會依據(jù)，并沒有附加自己的思考。

　　電視臺引導(dǎo)鼓掌的聲音和笑聲，這甚至已經(jīng)發(fā)展成一項(xiàng)職業(yè)。隨著年齡的增長，人對同一個(gè)事情也會有不同的看法。芒果臺的快樂大本營可以說是很多人的童年記憶，當(dāng)然我小時(shí)候也是一枚忠實(shí)的.粉絲，但最近陪著老媽看的時(shí)候，總是感覺到一種迷之尷尬，談話或者游戲與嘉賓的化學(xué)反應(yīng)都是由主持人非常生硬地帶動觀眾。

　　以前的食物都是靠味道取勝的，現(xiàn)在開家店，你不找個(gè)百十個(gè)人或者美食博主po個(gè)照片啥的，你還想火，怕是想去雷峰山。砸錢在宣傳上當(dāng)然是可以理解的，但凡事過猶不及。

　　不管是電視的收視率還是網(wǎng)紅食物的高利潤都說明了社會認(rèn)同原理得到了非常普遍的應(yīng)用并且作用力還很大。

　　如果人所處的當(dāng)前環(huán)境不明，不知事情的發(fā)展趨勢，自身判斷力有限的情況下，是很容易參照別人的做法的。舉個(gè)例子就是，之前在公交車上碰到群剛下課的小學(xué)生，就一直在說著weare伐木累。大多數(shù)小學(xué)生在小學(xué)階段才剛剛開始接觸英語，很容易模仿節(jié)目里的口音，這其實(shí)是一種錯(cuò)誤引導(dǎo)。鄧超出于對節(jié)目的綜藝效果考慮這樣做其實(shí)也沒有錯(cuò)。這個(gè)時(shí)候父母就需要對自己的孩子進(jìn)行正確的引導(dǎo)。

　　類似的還有發(fā)生事故時(shí)，在一定程度上，人越多，旁觀者越多。在文中叫做“多元無知”。電視上總是報(bào)道這樣的事件為人性的冷漠。處于這樣的環(huán)境中，人們會看別人的“眼色”，他不去救，我為什么要去救，等會那個(gè)人反過來敲詐我怎么辦。這樣的想法數(shù)不勝數(shù)，無解。讀后感我們也左右不了別人的想法，當(dāng)有一天你是當(dāng)事人發(fā)出求救信號的時(shí)候，一定要抓住其中一個(gè)人，比較詳細(xì)的描述他的特征（那個(gè)穿著藍(lán)色上衣拎著公文包的人救救我好嗎）。

　　在這章，文中提出了“模仿自殺”這個(gè)概念。這個(gè)需要特別講一下，因?yàn)樯婕暗竭@個(gè)的次數(shù)較少。根據(jù)數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)，在自殺的事件被新聞報(bào)道之后，事故（包括自殺）的發(fā)生概率也隨著上升了，這說明死亡事件出現(xiàn)之后，一部分有相同想法想要結(jié)束自己生命的或者殺害他們生命的人覺得自己的想法突然變得合理起來了。并不是我一個(gè)人這樣做的，我也不是第一個(gè)，我殺了自己或者殺了別人應(yīng)該也是合理的，那么多人和我一樣呢。所以新聞報(bào)道了這樣的事件之后，我們更要注意自己的安全，領(lǐng)事館告知廣大游客短時(shí)間不要去有飛機(jī)失事航班的國家是有理由的。

《影響力》讀書筆記14

　　《影響力》是西奧迪尼非常經(jīng)典的書，這本書當(dāng)時(shí)買來是因?yàn)檫B岳在公眾號上的推薦。他認(rèn)為每個(gè)人都應(yīng)該讀一讀這本書，因?yàn)槊總�(gè)人在生活中多多少少都要去影響別人或者受他人的影響。

　　了解影響力產(chǎn)生的幾個(gè)原則，我們就對自己的行為以及他人的行為有清晰的認(rèn)識。而且我記得當(dāng)時(shí)連叔說《影響力》這本書對銷售特別有幫助，所以馬上下單，但是買回來以后，這本書就一直放在書架上，沒有動過。

　　前幾天跟劍飛老師聊起來閱讀的計(jì)劃，劍飛老師建議我要多看一些銷售類的書。他提議我可以去豆瓣，可以去京東看一下銷售類圖書的排行榜，我看了一下豆瓣的評分，《影響力》這本書可以達(dá)到8.6分。趕緊從書架上把這本書拿下來，作為我第一本閱讀的銷售書籍。

　　我們每個(gè)人生活在這個(gè)復(fù)雜的世界里，每天要做出非常多的選擇，有很多人在影響我們的行為和選擇，我們自己的行為也在多多少少的影響著身邊的人。

　　很多時(shí)候我們的反應(yīng)都是單一觸發(fā)性的反應(yīng)。比如我們做的一些選擇和行為，都是根據(jù)以往的經(jīng)驗(yàn)做出的判斷，因?yàn)檫@個(gè)世界太復(fù)雜了，信息也越來越多，我們無法全面的去分析，如果要全面的分析每一件事情，那么我們的精力和時(shí)間也不夠。而且我們的大腦通常會比較偷懶，在《思考快與慢》里，卡尼曼也提到，我們?nèi)祟惖男袨榇蟛糠质且揽肯到y(tǒng)一來做出的直覺判斷，因?yàn)檫@樣是最省力的。

　　那么在我們作出判斷的時(shí)候，我們通常會受到哪些影響呢？有哪些心理原則在默默的潛移默化的影響著我們。

　　《影響力》這本書的作者西奧迪尼歸納出了六個(gè)原則：

　　第一個(gè)原則是互惠原則。

　　當(dāng)你給別人提供了便利，或者讓別人得到了好處以后，別人一定會想方設(shè)法的回報(bào)你。因?yàn)樵谖覀儚男〉慕逃��?dāng)中，知恩圖報(bào)是一個(gè)很好的品德，這是根植在我們大腦深處的，當(dāng)我們得到了他人的'好處，我們一定會在下一次對方需要幫助或者對方提出要求的時(shí)候，會盡量的滿足他。

　　所以在銷售過程中為什么很多時(shí)候商家會使用優(yōu)惠券，贈送小禮物，就是利用了互惠原則，你在選擇購買商品的時(shí)候就會具有一定的傾向性。

　　這也可以解釋為什么人與人之間的交往，更多的是建立在互惠的基礎(chǔ)上，因?yàn)橹挥谢セ莼ダ�，雙方的關(guān)系才能更加的持久。為什么大家都要思利他，一方面這是一個(gè)好的品德，另外一方面你在利他的時(shí)候其實(shí)最終也是利己。

　　第二個(gè)原則是承諾和一致性。

　　書中提到，其實(shí)我們每個(gè)人都是遵循言行一致的。因?yàn)檫@也是我們從小受到的教育，言行一致也是好的品格，當(dāng)我們作出承諾的時(shí)候，我們的行為，一定會依照我們做出的承諾去做。而且書面承諾要比口頭承諾影響力更大，因?yàn)樵谧鰰�面承諾的時(shí)候，我們比口頭承諾付出的努力越多，付出的努力越多，那么它對承諾者產(chǎn)生的影響力就越大。

　　所以為什么我們在目標(biāo)的時(shí)候或者下一個(gè)決心的時(shí)候，不能只是口頭說說，我們一定要寫下來，當(dāng)我們寫下來的時(shí)候，我們就更加明確自己說過的話，做出的承諾，所以我們就會更加確定，或者更加想要去實(shí)現(xiàn)自己的承諾。

　　在銷售過程中如何讓對方做出一定的承諾，并且作出書面的承諾呢？可能做口頭承諾更容易一些，如果要做書面承諾，那就要去設(shè)計(jì)一些小的環(huán)節(jié)，譬如在每次溝通完了以后進(jìn)行溝通記錄，然后發(fā)給對方確認(rèn)，形成相對正式的承諾，對方也會更加重視，并且能夠更快的推進(jìn)項(xiàng)目的進(jìn)度。

　　第三個(gè)原則是社會認(rèn)同感。

　　很多時(shí)候我們會依照他人的方式去做事情，是因?yàn)楹芏嗍虑槲覀儾淮_定，當(dāng)我們不確定的時(shí)候我們就沒有辦法判斷什么是正確的，通常我們就會依照大多數(shù)人的選擇做決定。另外我們還會遵從的社會認(rèn)同就是相似性，一旦看到和我們差不多的人做出了選擇，我們第一反應(yīng)認(rèn)為這些選擇就是正確的。

　　這一點(diǎn)我還沒有想到在銷售過程中應(yīng)該如何運(yùn)用，很多電視廣告就是利用了社會認(rèn)同感來進(jìn)行產(chǎn)品的宣傳，但是在我現(xiàn)在的銷售過程中，我如何利用這個(gè)原則？我需要慢慢的去觀察，去思考。

　　第四個(gè)原則是喜好。

　　喜好是對他人的好感度，也會直接影響我們的選擇和判斷。通常好感因素有外在魅力，熟悉感，還有關(guān)聯(lián)性。這里面的外表魅力是代表一個(gè)人的某個(gè)正面特征，正面特征可以主導(dǎo)其他人看待這個(gè)人的眼光�？梢娙丝恳卵b，佛靠金裝。這些古話還是有道理的。

　　另外當(dāng)我們進(jìn)行單純的贊美，就可以獲得好感，有時(shí)候不需要特別準(zhǔn)確，只要是積極的評價(jià)，不管是真的還是假的，其實(shí)都能讓人產(chǎn)生同等程度的喜歡。當(dāng)然理解這個(gè)心理原則，不代表我們要去阿諛奉承或者夸大其詞，我們要真正的去發(fā)現(xiàn)他人身上的優(yōu)點(diǎn)，然后真誠的表示贊美就能夠獲得他人的認(rèn)同和喜歡。

　　熟悉感來自于和他人的相似點(diǎn)，如果有相同背景，哪怕是出生地一樣，或者是你的家人和對方有什么聯(lián)系，但凡帶有一點(diǎn)關(guān)聯(lián)性就會讓對方產(chǎn)生熟悉感，熟悉感能幫助你和他人建立起更好的關(guān)系。

　　第五個(gè)原則是權(quán)威。

　　權(quán)威的影響力特別大，從小到大，我們都是在父母的管教，還有老師的管教下長大的，我們天然的對權(quán)威有一定的畏懼感。一旦我們認(rèn)為對方是一個(gè)權(quán)威，我們的行為就不受自己的意志的控制。

　　權(quán)威的三個(gè)象征符號是頭銜，衣著和身份標(biāo)志。那我們?nèi)绾握�確的運(yùn)用權(quán)威的影響力？一方面是要讓自己更專業(yè)，專業(yè)除了真正的去充實(shí)自己的專業(yè)知識以外，另外一方面是外在的呈現(xiàn)上也要盡量做到專業(yè)，衣著其實(shí)也是個(gè)很好的補(bǔ)充，很多時(shí)候有些場合就是要穿著更加的正式，更加的專業(yè)，能夠讓你樹立起更加權(quán)威的形象。

　　第六個(gè)原則是稀缺。

　　稀缺在生活中越來越常見了，很多時(shí)候我們會看到，一家網(wǎng)紅店門口排了長長的隊(duì)伍，然后你總是買不到，比如上海之前很火的喜茶，聽說要排兩三個(gè)小時(shí)才能買到一杯飲料。這就是商家制造的稀缺感，人們往往對得不到的東西的渴望程度越高。

　　影響力到底在生活中應(yīng)該怎樣更好的應(yīng)用呢？一方面當(dāng)我們要去影響他人的時(shí)候我們可以考慮這六個(gè)心理原則，適當(dāng)?shù)脑O(shè)計(jì)一些方案。另外在生活中我們也要提高自己的覺察能力，識別他人是不是在利用這樣的影響力原則來影響我們做決定和選擇。

《影響力》讀書筆記15

　　有一些有意思的事情，經(jīng)常在我們身邊發(fā)生，甚至?xí)�發(fā)生在我們自己身上，我們有沒有去探究這到底是為什么？比如：

　　1)為什么無人問津的東西，價(jià)格乘以2以后，反被一搶而空？

　　2）為什么我們明明不喜歡某個(gè)人，卻對他提出的要求無法拒絕？

　　3）為什么一些二手車經(jīng)銷商在收購舊車時(shí)，會故意高估舊車的價(jià)格？

　　4)在遇到緊急情況時(shí)，什么才是最有效的求救方式？

　　5）為什么面值一元的錯(cuò)版紙幣，其價(jià)值遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過了面值的幾百倍？

　　諸如此類的問題，在羅伯特.西奧迪尼的《影響力》這本書中，你會找到答案。這位心理學(xué)大師講最容易使人產(chǎn)生無意識反應(yīng)的力量歸納成6種影響力的武器，告訴我們這6種力量是如何產(chǎn)生作用的，并且教授我們在這6種力量面前如何保護(hù)自己。

　　這6種影響力的武器分別是：

　　1.互惠原理

　　2.承諾和一致原理

　　3.社會認(rèn)同

　　4.喜好

　　5.權(quán)威

　　6.短缺

　　了解了這些原理，就明白了許多營銷策劃案背后的原理和邏輯。比如說，商場里很多時(shí)候會做免費(fèi)試吃活動，或給你寄送免費(fèi)試用產(chǎn)品，為什么呢？他利用的'就是影響力的“互惠原理”：給予是一種責(zé)任，接受是一種責(zé)任，償還也是一種責(zé)任。

　　針對每一種影響力的武器，書中都列舉了大量的案例加以分析闡述，同時(shí)也告訴我們?nèi)绾巫R別這些武器，并告訴你如何回?fù)簟?/p>

　　我想，這本書不僅對銷售人員及其有用，對我們其他職業(yè)的讀者而言，也是非常受益的。有這些“武器”傍身，就不會被精明的商家“誘騙”了。當(dāng)然，生活中處處需要我們通過運(yùn)用影響力的武器去影響別人，改變自身的習(xí)慣。

　　寥寥草草寫了幾句，并不深刻，有時(shí)間還會去細(xì)看，回味，這是一本值得一讀的好書！

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